Entrevista a Alberto Kullovitz, director general de Ceccato

Ceccato vive un nuevo momento, y la presencia de Alberto Kullovitz al frente de la compañía corrobora el interés de la familia Dalmaso en colocar al fabricante italiano de equipos de lavado de vehículos en el lugar que ocupó durante años. Buen conocedor de la empresa, Kullovitz destaca el interés de la marca italiana en demostrar al mercado que sus realizaciones están al más alto nivel tecnológico para asegurar la mayor de las rentabilidades.

El pasado año las empresas y filiales integradas en el Grupo Ceccato lograron una facturación conjunta superior a los 18 millones de euros. Esta cifra global incluye los diez millones facturados por la marca Ceccato, los tres alcanzados por InWash, mientras que las filiales de Brasil, Alemania y Polonia lograron un volumen de negocio, respectivamente, de dos millones, 2,5 millones y 600.000 euros.

Por lo que respecta al primer trimestre de este año, se cerró con un crecimiento de la facturación superior al 25%. El objetivo de cara al ejercicio 2018 es incrementar la facturación en un 25% frente a la alcanzada el pasado año, un aumento que parece acertado si tenemos en cuenta el resultado de los tres primeros meses de este año.

El mercado italiano es muy importante para nosotros, y su comportamiento está siendo muy positivo. Además, hay zonas de Francia en las que gozamos de una buena penetración en las que estamos logrando una elevada tasa de reposición, lo que nos está ayudando. Además, hemos cerrado bastantes operaciones en Oriente Medio, en particular en la Península Arábiga, en la que hay una fuerte demanda de equipos de lavado sin contacto. Y el mercado español también está mostrando un incremento de la demanda muy interesante para nuestra marca.

De izquierda a derecha, Franklin Martel, responsable de Exportación de Ceccato; Juan Ortega, director comercial de Maquinaria Ortega, importador exclusivo para España de los equipos de la marca italiana; Alberto Kullovitz, director general de Ceccato, y Pieranna Batignani, responsable de Atención al Cliente.

La confirmada fiabilidad de nuestras máquinas, así como la calidad del lavado y secado de nuestros equipos. Hemos cambiado de proveedor de ‘software’ y el rendimiento de nuestras máquinas ha mejorado.En cuanto al rango de precios en el que se mueven nuestros equipos, están en una zona adecuada a la calidad que ofrecen. No estamos dispuestos a renunciar a nuestra rentabilidad para lograr operaciones, porque cuando bajas tus precios es muy difícil incrementarlos de nuevo. Pretendemos avanzar poco a poco, pero con seguridad. Tenemos que demostrar al mercado que Ceccato se ha consolidado, haciendo bien las cosas y ofreciendo equipos fiables y rentables. Cuando caes es muy difícil levantarse, pero lo hemos logrado y ahora tratamos de crecer ordenadamente.

En estos ya casi 5 años bajo la dirección de la familia Dalmaso, hemos ido comprobando que clientes fieles de Ceccato han ido recibiendo con satisfacción nuestra vuelta al mercado. Para nosotros es muy importante haber establecido una relación de confianza con nuestros proveedores, distribuidores y clientes. De hecho, esas son las tres bases sobre las que se asienta nuestra actividad.

Por lo que respecta a los proveedores, nos ayudan con sus productos a mejorar nuestros equipos. Los distribuidores son los que conocen bien sus respectivos mercados y los actores que nos ayudan a estar cerca de los clientes finales. El papel que juegan ellos, en España Maquinaria Ortega, es muy importante y estamos muy agradecidos a los esfuerzos que están realizando. Y los clientes son los que, con sus peticiones y demandas, nos permiten mejorar gracias a su trato cercano con los usuarios de las máquinas.

En algunos mercados no queremos ser nosotros los que nos acerquemos a los clientes. Entendemos cuál es el papel que desarrollan los distribuidores, el valor añadido que aportan, tanto en la venta como en la posventa.

Estamos inmersos en un largo viaje cuyos primeros pasos ya hemos dado. Nuestro objetivo es crecer alrededor de un 20% anual en los próximos años. Creemos que éste es un buen momento para lograrlo, ya que varios de los mercados en los que hay instalado un buen número de equipos de Ceccato están mostrando un excelente comportamiento. No podemos olvidar que nos enfrentamos a compañías muy fuertes, que en estos años han logrado copar algunos mercados. Pero eso nos motiva. Tenemos que demostrar, con más fuerza aún que antes, que nuestras soluciones de lavado son efectivas, fiables, eficientes y rentables.

Cuando estás cerca de Ceccato, Ceccato se pega a ti, empieza a formar parte de tu vida. La gente que ha trabajado en la empresa mantiene con ella una relación que va más allá de la meramente laboral. Muchos de los anteriores empleados de la compañía han vuelto a ella y lo han hecho con orgullo de marca, con la sensación de volver a casa.

Todo el mundo dice que el mundo ha cambiado en los últimos años. Pero lo que permanece es esa sensación de que Ceccato es una gran familia. Contamos con excelentes productos, con soluciones vanguardistas, con ideas sencillas y fiables que mejoran el rendimiento de nuestras máquinas, pero -sobre todo- tenemos un capital humano muy comprometido, que se pone en el lugar del proveedor, con el que establecemos una relación muy transparente; con el distribuidor, al que intentamos ayudar en todo lo que sea posible; y en el de los propietarios de nuestras máquinas, que siempre buscan cómo rentabilizar su equipo en el menor tiempo posible.

Hemos creado una comunidadbasada en la confianza. Debatimos los asuntos y pedimos opinión a las personas y empresas que colaboran con nosotros. Hay ocasiones en las que nos hemos equivocado, pero si es así aceptamos nuestra responsabilidad y buscamos la mejor solución. En este sentido, creo que la empresa actúa desde la humildad que nos da haber vivido y superado estos últimos años.

He trabajado en grandes multinacionales y en ellas es muy difícil encontrar el componente humano. Aquí en la fábrica nos conocemos por nuestro nombre, sabemos quiénes son nuestros distribuidores, quienes realizan una labor tan importante para nosotros.

La empresa cuenta con 50 empleados en Italia y 100 a nivel global. Para este año está prevista, en nuestra factoría de Alte Ceccato, la fabricación de 300 equipos. En el plan de negocios que presenté a los propietarios de la empresa fijé como objetivo un incremento anual productivo de un 15%. El objetivo es que Ceccato Italia alcance un volumen de ventas de 20 millones de euros en 2022.

En la actualidad ocupamos el tercer lugar del mercado italiano, y estamos creciendo. En Italia nos está resultando más sencillo que en otros países, porque nuestra marca está asociada, históricamente, al lavado de vehículos.

Este es uno de los factores por los que estamos manteniendo una buena rentabilidad, por el prestigio de la marca, lo que nos permite actuar en el mercado sin necesidad de competir con proveedores cuyo casi único argumento de venta es el bajo precio y nosotros no estamos en esa pelea.Algunos competidores están comercializando sus equipos con unos precios muy bajos, renunciando a márgenes para dejarnos fuera de algunas operaciones. Bien, es una forma de actuar, pero nosotros no caeremos en ese juego.

Es cierto que hemos tenido que desmentir los rumores difundidos por algunos competidores, que se han dedicado a poner en duda la solidez de nuestra vuelta el mercado. Pero los hechos son tozudos, y aquí estamos.

En el resto del mundo hay diferencias entre los mercados, pero lo más importantes es que contamos con buenas redes de comercialización en los países de mayor peso. En Francia y España las cosas están yendo bien gracias a la implantación con la que siempre hemos contado en ambos países y al trabajo que están haciendo nuestros distribuidores. Además, nos estamos expandiendo en el norte de Europa, en los Países Bálticos y el Este de Europa.También hemos detectado un gran potencial de crecimiento en los países de Oriente Medio, en los que hay una fuerte demanda de productos italianos.

De momento no hemos pensado dar el salto al mercado estadounidense, ya que requiere de productos específicos y ajustados a las dimensiones de los vehículos americanos. Nuestra idea es crecer de forma orgánica. Creemos que América del Sur es una zona en la que se van a producir interesantes incrementos de la demanda, lo que sin duda otorga a nuestra filial en Brasil un papel muy destacado.

Europa será nuestro principal objetivo comercial en los próximos años. También el norte de África puede resultar interesante para Ceccato: Argelia, Marruecos e incluso Libia.

Para nosotros Maquinaria Ortega juega un papel muy importante, ya que es nuestro distribuidor en España, un mercado relevante a nivel europeo. Están haciendo un gran trabajo en lo que respecta al control del mercado y apoyando a los clientes finales. Vender sin prestar servicio no es posible. Y Maquinaria Ortega presta un gran servicio a sus clientes. Nosotros, al igual que Maquinaria Ortega, apostamos por crecer de manera estable y sostenida, porque consideramos que así seguimos prestando el servicio que los clientes finales necesitan.

El reto al que se enfrenta Maquinaria Ortega no es sencillo, ya que España es el mercado de Istobal, un competidor muy fuerte, pero el equipo de la compañía almeriense ha encontrado sus oportunidades y está creciendo con el objetivo de convertirse en uno de los actores destacados del mercado español.

Nosotros debemos apoyarles con buenos productos, con desarrollos tecnológicos demandados por el mercado y que aporten ventajas a los clientes finales de Maquinaria Ortega.

Estamos invirtiendo en recuperar nuestra imagen de marca y cada año Maquinaria Ortega logra más operaciones y lo está logrando de forma sostenida, que para nosotros es lo idóneo, porque permite ajustar los medios al parque de equipos comercializados.

Juan Ortega: El primer año en el que ejercimos como distribuidores oficiales de Ceccato en España logramos un incremento muy ligero de las ventas, pero en el segundo conseguimos una subida del 50%, mientras que en 2017 vendimos un 20% más de equipos de Ceccato. Y de cara a este año esperamos mejorar nuestros registros en un 20/25%.

Para nosotros el principio fue difícil, pero ahora estamos en una situación mucho mejor. De hecho, en una reciente acción formativa realizada por técnicos de Ceccato desplazados desde Italia hasta nuestra sede contamos con la presencia de 17 técnicos de toda España. Técnicos interesados en mejorar aún más sus conocimientos sobre los equipos Ceccato y que se han dado cuenta de que nuestro parque está aumentando y de que las previsiones son positivas, por lo que redoblan su apuesta por Ceccato y por Maquinaria Ortega. También valoran mucho las novedades tecnológicas que incorporan los equipos Ceccato, que les facilitan su actividad y mantienen más satisfechos a los propietarios de los equipos.

Además, la orientación de Ceccato, que aboga por utilizar en sus equipos componentes de marcas muy conocidas en el sector de contrastada solvencia y fiabilidad, les permite tener a su disposición una gran variedad de piezas a muy buen precio.

Para nosotros es de suma importancia que los técnicos conozcan la evolución de los equipos Ceccato, lo que les permite confiar aún más en sus prestaciones. El salto tecnológico que han dado los equipos en los últimos años ha sido muy importante. En este sentido, la incorporación de la electrónica de Schneider ha jugado un papel destacado.

Además, nuestro servicio de asistencia técnica cubre todas las provincias españolas. El parque de máquinas de Ceccato en funcionamiento en España es muy alto, lo que asegura a nuestros técnicos un buen volumen de trabajo.

Juan Ortega: Vemos que sus equipos están mejorando mucho. Y, sobre todo, Ceccato cuenta con soluciones que otros competidores no pueden ofrecer, como el sistema de control remoto, que abarata el mantenimiento de las máquinas, una tarea que, además, puede controlar de manera mucho más cercana el propietario del equipo; la barrera de fotocélulas… En la gama de Ceccato hay equipos muy interesantes.

Alberto Kullovitz: El sistema Vectorial combina el movimiento de los cepillos con el de los brazos en los que se sustentan, con el objetivo de que el recorrido que realizan durante la limpieza sea más fluido y suave, logrando así una limpieza de mayor calidad, más rápida y, lo que es más importante, reduciendo el esfuerzo que deben realizar los motores y todo el sistema asociado a los cepillos, lo que incrementa la vida útil y el periodo de funcionamiento óptimo del equipo.

Ha sido una tarea larga, porque el periodo de pruebas ha sido muy exhaustivo. Hemos tenido que analizar el funcionamiento del sistema en multitud de vehículos, con diferentes cepillos en distintos periodos de uso… para lograr el objetivo buscado: mejorar la rentabilidad de nuestros equipos para que los clientes puedan amortizarlos y rentabilizarlos cuanto antes y, además, reducir costes de mantenimiento y alargar la vida útil de las máquinas.

Lo que hemos logrado tras este periodo de pruebas tan exhaustivo es que algunas de nuestras referencias tengan siete variadores de frecuencia. Antes era necesario cambiar el reductor si se cambiaba de cepillos. Con el variador de frecuencia todo es más sencillo y eficaz.

El variador protege los motores, ya que el arranque y la parada del lavado es paulatino, mucho más suave, lo que reduce el esfuerzo que deben hacer. Los variadores de frecuencia son habituales en las gamas altas de los principales fabricantes de equipos de lavado, pero nosotros lo incorporamos en todas nuestras referencias europeas, desde el Phoenix hacia arriba.

Los nuevos propietarios de Ceccato han entrado en la empresa con el objetivo de mantenerse en el accionariado mucho tiempo. Se trata de una empresa familiar con un fuerte arraigo en esta zona de Italia y que cuenta con importantes inversiones en otros sectores económicos y que en 2017 alcanzaron una facturación de 450 millones de euros. No han venido con la intención de especular o de jugar a corto plazo. No se dedican a comprar y vender empresas. Y eso es algo importante, porque esa permanencia nos obliga a hacer las cosas aún mejor.

La familia propietaria no ha venido a aquí a especular. Llevan décadas de actividad en el Véneto y cuentan con una implicación que va más allá de la meramente económica. Son conscientes de la importancia que la marca Ceccato tiene en la zona, la historia que acumula. De hecho, el nombre de la localidad en la que está nuestra fábrica es posterior a la puesta en marcha de la factoría. Sienten un compromiso con esta zona. No es lo mismo que estar en manos de un fondo de inversión que busca resultados a corto plazo para vender y buscar otro objetivo empresarial.

Tras haber trabajado en pequeñas y grandes empresas de diferentes países henotado de manera muy evidente que Ceccato es una compañía especial. Hay un orgullo de pertenencia que va más allá de la habitual relación que se establece entre empleados y empresa.

La relación que mantiene la Dirección de la compañía con la plantilla, con los proveedores y clientes es muy particular, hay una cercanía genuina, y eso se refleja claramente. Queremos ser diferentes y esta es una de las características que nos hacen distintos. Un ejemplo es la relación que mantenemos con nuestros distribuidores y con sus clientes. Es una forma de relacionarnos que nos trae ventajas, sin duda.