La globalización de los proveedores chinos de robots móviles

Hoy en día, los proveedores chinos de robots móviles están mirando hacia el exterior. Ante el ralentizamiento del crecimiento nacional y la reducción de los márgenes en el mercado interno, muchas de las grandes empresas se han embarcado en una agresiva estrategia de internacionalización. Al expandirse a Europa, Norteamérica y otros mercados con precios más altos, buscan tanto una mayor rentabilidad como una estabilidad a largo plazo.

El gráfico anterior muestra nuestro análisis de los ingresos de más de 60 proveedores chinos de robots móviles indexados a 2018. Es evidente que las empresas que se han expandido internacionalmente han superado significativamente a las que se centran únicamente en el mercado nacional. El gráfico muestra que, a medida que estos proveedores amplían su oferta a los mercados internacionales, la diferencia de rendimiento es cada vez mayor. Demuestra una divergencia cada vez mayor entre las empresas con proyección internacional y sus rivales centrados únicamente en el mercado nacional. Esta información analiza la creciente expansión de los proveedores chinos de robots móviles que se están expandiendo internacionalmente y las implicaciones que esto tendrá en el mercado global.

El mercado chino de la robótica móvil ha madurado rápidamente, pero no sin dificultades. En el apogeo del auge de la robótica, poco después de la Covid, durante el cual el mercado global de la automatización de almacenes se expandió exponencialmente, surgieron muchos nuevos participantes. Cada proveedor competía por conseguir contratos con las principales empresas de comercio electrónico, proveedores de logística y fabricantes. En esta carrera por asegurar su cuota de mercado, muchas empresas adoptaron estrategias de precios agresivas. Según nuestras investigaciones, se ha convertido en algo habitual que las empresas liciten por proyectos a precio de coste, o incluso con pérdidas, ya que los proveedores dan prioridad a ganar clientes de referencia y a ganar escala.

Esta carrera hacia abajo en los precios ha creado un mercado nacional extremadamente difícil en China. Todos los proveedores se ven obligados a recortar costes y a encontrar formas de ofrecer productos a precios muy bajos. Los precios de los AMR en China son los más bajos del mundo y pueden ser solo el 25% del precio de los que se venden en Estados Unidos y Europa. Los márgenes brutos son muy reducidos (o inexistentes) y muchas empresas pequeñas o con poco capital han tenido dificultades para sobrevivir, a pesar del respaldo del Estado.

Al mismo tiempo, los retos económicos más generales en China han agravado el problema. La producción manufacturera se ralentizó hasta alrededor del 2% en 2024, la demanda de los consumidores se ha debilitado y el apetito inversor ha sido más cauteloso que en la década anterior. Este estancamiento ha intensificado aún más la competencia, dejando a los proveedores chinos de robots móviles con pocas opciones más que buscar nuevas oportunidades en el extranjero.

Para los proveedores chinos de robots móviles, los mercados internacionales representan una oportunidad atractiva. En primer lugar, los precios de los robots en Europa y América son significativamente más altos. Las carretillas elevadoras AMR, cuyo precio en China oscila entre 15.000 y 20.000 dólares, pueden venderse por 40.000-60.000 dólares o más en los mercados europeos y norteamericanos. Incluso teniendo en cuenta las especificaciones de seguridad adicionales, la logística, la infraestructura de apoyo y los costes de localización, el potencial de obtener márgenes más altos es considerable.

En segundo lugar, la expansión global permite a los proveedores chinos diversificar su base de clientes. Depender únicamente del mercado interno chino (por muy grande que sea) expone a las empresas a altos niveles de riesgo debido a la volatilidad, la intensa competencia y los cambios en las políticas gubernamentales. Al establecer su presencia en los mercados internacionales, las empresas pueden asegurarse fuentes de ingresos más equilibradas y resistentes.

Por último, la oportunidad de consolidarse como líderes mundiales es un incentivo atractivo a largo plazo. Para muchos proveedores chinos, ganarse el reconocimiento en Europa y Norteamérica no solo es una vía hacia la rentabilidad, sino también una forma de mejorar su reputación, credibilidad y posición tecnológica en todo el mundo.

Empresas como Geek+ y Hai Robotics han tenido un éxito especial, pasando de ser pequeñas empresas emergentes centradas en el mercado nacional chino hace solo 10 años a convertirse en líderes del mercado mundial. Esto demuestra lo rápido que pueden crecer los proveedores cuando se expanden con la infraestructura adecuada.

La expansión global no está exenta de retos. Los proveedores chinos que entran en el mercado europeo y norteamericano se enfrentan a muchos obstáculos:

Reconocimiento de la marca: los clientes europeos y norteamericanos suelen desconocer las marcas de robots chinas.

Percepción de la calidad y la fiabilidad: muchos clientes consideran que las soluciones chinas son de menor calidad y menos fiables en comparación con los fabricantes europeos y norteamericanos consolidados.

Requisitos de servicio y asistencia: los clientes globales exigen un servicio localizado y sobre el terreno para el mantenimiento, la integración y la asistencia posventa.

Nombrar a los líderes adecuados: Comprender la dinámica y las costumbres del mercado local puede ser un reto para los proveedores internacionales. Nombrar a líderes con un amplio conocimiento del mercado local puede ayudar a salvar la brecha.

Seguridad de los datos: Muchos clientes europeos y norteamericanos siguen teniendo dudas sobre la seguridad de los datos cuando se trata de robots móviles chinos. Esta preocupación proviene de la tensión histórica y del contexto geopolítico más amplio en torno a la tecnología, y refleja un malestar general sobre la posible vigilancia o el uso indebido de los datos.

Para superar estas barreras, las principales empresas chinas de robots móviles han aplicado varias estrategias clave.

1. Alianzas estratégicas con integradores de sistemas

Uno de los enfoques más eficaces ha sido la asociación con integradores de sistemas europeos y norteamericanos consolidados. Estas alianzas permiten a los proveedores chinos aprovechar la credibilidad y las relaciones con los clientes de sus socios occidentales para integrar su hardware en soluciones de automatización más amplias, así como localizar y adaptar sus ofertas para satisfacer los requisitos regionales.

Al posicionarse como proveedores de tecnología rentables dentro de proyectos de automatización más amplios, los proveedores chinos obtienen acceso a clientes que, de otro modo, podrían dudar en comprometerse con una marca nueva y desconocida.

2. Establecimiento de oficinas y centros de asistencia en el extranjero

Para abordar las preocupaciones sobre el servicio y la asistencia, empresas como Geek+ y Hai Robotics han realizado importantes inversiones en la construcción de infraestructura local fuera de China. Ambas empresas cuentan ahora con oficinas, almacenes y centros de servicio en toda Europa y Estados Unidos. Hai Robotics tomó la decisión consciente de nombrar directores generales y líderes locales. Creemos que este conocimiento de las costumbres empresariales locales fuera de China ha contribuido a su éxito internacional y al crecimiento de su marca y su presencia en el mercado.

Esta presencia física garantiza a los clientes que tendrán acceso a una asistencia oportuna y reduce la percepción de riesgo. También permite a estas empresas comprender mejor la dinámica del mercado local, la normativa y las expectativas de los clientes.

3. Diferenciación a través de la rentabilidad

Los proveedores chinos de robots móviles se benefician de estructuras de costes extremadamente bajas gracias a las cadenas de suministro de bajo coste y al apoyo estatal. Para muchos clientes de Europa y Norteamérica, especialmente aquellos que se embarcan en proyectos de automatización más pequeños o menos complejos, el ahorro de costes que supone elegir un fabricante chino puede ser decisivo. Al hablar con los proveedores europeos y norteamericanos durante nuestra investigación, destacaron que a menudo se enfrentan a la competencia de los proveedores chinos en proyectos más pequeños, en los que el ahorro de costes al elegir un producto chino puede ser significativo.

Por ejemplo, un pequeño operador de almacén que no puede justificar una inversión multimillonaria en soluciones de automatización tradicionales europeas o norteamericanas puede, en su lugar, implementar robots móviles chinos a una fracción del coste y obtener un retorno de la inversión mucho más rápido.

La agresiva expansión de los proveedores chinos de robots móviles está remodelando el panorama competitivo de la automatización de almacenes y la robótica móvil.

1. Mayor accesibilidad de la automatización: al ofrecer alternativas de menor coste, los proveedores chinos están haciendo que la automatización sea accesible para las pequeñas empresas y las operaciones menos complejas que antes quedaban fuera del mercado por su elevado precio. Es probable que esto acelere la adopción generalizada de los robots móviles, especialmente en regiones como Europa y Norteamérica, donde se está intensificando la escasez de mano de obra y la presión de los costes para los clientes.

2. Aumento de la presión sobre los precios: los proveedores europeos y norteamericanos de robots móviles ya establecidos han disfrutado de una exposición limitada a los competidores de bajo coste. Aunque los proveedores occidentales suelen diferenciarse por su profunda experiencia en el sector, sus complejas integraciones y su fiabilidad probada, así como por una oferta de servicios mucho más amplia, habrá algunos clientes que antepondrán el precio a cualquier otra cosa.

3. Los integradores de sistemas ascienden en la cadena de valor: a medida que los integradores de sistemas se asocian cada vez más con los proveedores chinos de robots móviles, es probable que los primeros asciendan en la cadena de valor y ofrezcan software y servicios de mayor valor. Los integradores de sistemas OEM tradicionales están desarrollando más asociaciones con fabricantes de equipos originales de robots móviles chinos. Por ejemplo, Dematic se ha asociado con Quicktron, mientras que SSI Schaefer y Vanderlande se han asociado con Hai Robotics. A medida que el cálculo entre comprar o construir se inclina a favor de comprar debido al menor coste de los proveedores chinos, los integradores de sistemas pueden buscar generar más fuentes de ingresos a partir del software y los servicios.

La expansión global no está exenta de riesgos. Será necesario gestionar con cuidado retos como las tensiones comerciales y los aranceles, las barreras normativas, las preocupaciones sobre la seguridad de los datos y las percepciones persistentes sobre la calidad. Además, proporcionar un soporte local de alta calidad a gran escala requiere muchos recursos y es esencial para el éxito a largo plazo.

No obstante, la dirección a seguir está clara. El mercado chino, saturado y altamente competitivo, está obligando a los principales actores a mirar hacia el exterior, y el atractivo de las oportunidades con mayores márgenes en el extranjero es demasiado fuerte como para ignorarlo.

Los proveedores de robots móviles con sede en Norteamérica y EMEA se ven ahora obligados a tomar decisiones difíciles sobre cómo hacer frente a la agresiva expansión de los proveedores chinos. Será interesante ver cómo reaccionan.