El sector se prepara para la campaña de verano

Aunque no somo caracoles, sí que deberíamos hacer como ellos y orientarnos al sol. La primavera ha venido, y no únicamente a nivel meteorológico, sino que ya es primavera en todas partes, con un tiempo loco y temperaturas que pueden ir de los 30 a los 20 grados según en qué zona estés viviendo. Y a la vuelta de la esquina vienen el sol y el calor de verano.

Sea como fuere, ya nadie piensa en comprar nada de invierno, ni tan siquiera de otoño si es que vuelve a existir comercialmente hablando. Por eso hemos de pensar solo en el sol y preparar nuestro establecimiento para ello, y en esta línea lo importante es aportar ideas para salir y equipamiento para hacerlo.

Si queremos empezar a pensar en el verano, lo primero es centrarse en el escaparate, que nos tiene que recordar hacia qué época del año nos dirigimos. Y no me refiero únicamente a la oferta de producto, sino más bien con textos y elementos que nos recuerden que llega la época de sol y que nos inviten a entrar para algo más que únicamente ver lo que exponemos. Y no me refiero solo a incluir flores y soles, sino quizá algo más sofisticado como un kit de picnic con su cesta de mimbre que contenga un biberón, un termo, un babero, un plato infantil y una manta, junto a una silla o coche de paseo con ruedas aptas para el campo y con una sombrilla incluida, o una mochila de porteo a juego, además del consabido gorrito, y todo encima de césped artificial. Esta escena, mucho más elaborada, puede ayudar a evocar lo que supone el verano para las familias.

Una vez tenemos el escaparate solucionado, es momento de pensar en la ambientación interior de la tienda. Una estrategia para ello podría ser la de incluir algunos de los precios (no todos), en pegatinas de soles, especialmente en aquellos productos que nos interese destacar y/o rotar más, ya que además de llamar la atención sobre ellos, se genera un refuerzo neuronal.

En cuanto a la organización del espacio, se podrían crear diversas zonas temáticas, como campo, piscina, playa… de modo que contengan productos de equipamiento, menaje y también ropa y juegos pensados específicamente para cada uno de ellos. Y si añadimos productos dermoprotectores, mejor. Con ello conseguiremos que sea más atractivo para el consumidor recorrer nuestra tienda y que mire todo lo que podemos ofrecer.

Si como tienda decides hacer promociones, no te compliques y no las hagas por productos, sino por volumen de compra con escalado. Y, sobre todo, habla de financiación, no de precio global, ya que de ese modo comprar duele menos. Una estrategia es financiar las compras sin intereses, ya que son lo de menos, lo que nos importa es subir las ventas, aunque el margen porcentual bajo un poco para que el beneficio global suba.

A continuación, un ejemplo de plan ‘Compra ahora y financia tu verano’:

• 25 euros al mes durante 4 meses sin intereses
• 35 euros al mes durante 5 meses sin intereses
• 55 euros al mes durante 7 meses sin intereses

Con este planteamiento tu ticket medio de temporada (sin contar las rebajas), podría crecer más de un 14% respecto al ticket medio habitual, y siempre generarás beneficio global.

Hablemos ahora del stock de verano. Mi recomendación es que las tiendas se muevan por criterios de coeficiente de rentabilidad del stock, ya que no es un activo circulante, sino que en valor es un activo fijo. Es importante gestionar el stock de manera que tengamos en cuenta su rotabilidad (margen por la rotación) para que nunca perdamos dinero, de modo que todo proveedor que no nos aporte coeficiente, deberíamos ponerlo en cuarentena.

La gestión del stock por coeficiente de rotabilidad implica que, si no se consigue ese coeficiente, como muy tarde el 10 de junio tendría que empezar con las súper ofertas por sinergias y lotes (es preferible mover el dinero con más velocidad que intentar generar un margen con un stock parado, que igual nunca conseguiremos rentabilizar). Por eso es tan importante gestionar el stock por coeficiente de rentabilidad o de rotabilidad (como prefieras llamarlo).

En cuanto a la compra, si todavía estás a tiempo de tomar decisiones lo ideal es comprar de pedido de campaña el 80% de las ventas del año anterior (pensando siempre en presupuesto, más que en número de productos).

Con esta propuesta sobre stock y compras quizá puedas pensar: “¿Y si se vende más que el año pasado y pierdo ventas?”. Pues lo primero es que este año seguro que tendrás beneficios, aunque no hagas tan feliz a algún proveedor, y, segundo, si necesitas más producto, siempre puedes acudir a mayoristas o distribuidores (ganarás menos, pero nunca perderás). Además, seguro que tienes algo de colchón de productos anteriores, y si además apuestas por mediar en la segunda vida para complementar ventas, dejarás de darle vueltas a “cómo es posible que venda más que el año anterior y tenga menos dinero que hace un año”, ya que con un 20% menos de compras ganarás más.

Si este artículo lo lee algún proveedor, que no piense que va en contra de él, nada más lejos de la realidad. Porque si el proveedor aporta valor añadido al producto y al negocio, sus pedidos no se discutirán ni se negociarán. Además, por experiencia propia, puedo decir que los proveedores que apuesten por ello podrán aumentar también sus ventas sin sacrificar margen, y al mismo tiempo harán que el punto de venta dispare su rentabilidad. Pero para ello hay que innovar a la hora de entender en qué consiste el negocio. Y recomiendo lo mismo a los establecimientos respecto de sus clientes.

Para acabar, solo desearos un feliz verano.