Sillas auto: Oportunidades para las marcas y el retail especializado

Más allá de la evolución del volumen de nacimientos, el desarrollo futuro de la categoría pasa por reforzar el valor añadido del producto, mejorar la información disponible para las familias y potenciar el papel del comercio experto como prescriptor.

El comercio especializado emerge como uno de los grandes activos de la categoría. La complejidad técnica de las sillas auto, junto con la relevancia de una correcta instalación, hace que el asesoramiento profesional sea determinante en el proceso de compra. De esta manera, Luis Trindade, SEU sales director de Dorel Juvenile Europe, detalla que “las principales oportunidades se encuentran en la atención al cliente y, para ello, es clave tener bien formados al personal de las tiendas. Nuestros representantes de marca explican los productos con cariño y profesionalidad, dándoles argumentos de ventas y transmitiéndoles confianza para que sepan enseñar el producto de maravilla”. Y Rita Alves, head of marketing & communication de Chicco Iberia, afirma que “las sillas multigrupo de alto rango seguirán creciendo, impulsadas por el argumento de inversión a largo plazo en un contexto de sensibilidad al precio. El canal especializado tiene una oportunidad diferencial frente al generalista precisamente en esta categoría: la complejidad del producto, la necesidad de asesoramiento y la carga emocional de la decisión de compra hacen que el especialista bien formado sea insustituible. Finalmente, la postventa y los servicios asociados -instalación, revisión, asesoramiento personalizado- son una vía de fidelización y diferenciación que aún está infrautilizada en el mercado español”.

Finalmente, las marcas que logran desarrollar soluciones capaces de responder a las necesidades reales de las familias -mejorando la seguridad, la facilidad de uso o la experiencia general del producto- consiguen reforzar su posicionamiento y aportar valor al canal especializado. Tal y como comenta Inés Pascual, brand manager de Nuna, “la prioridad es la seguridad y la innovación. Destaca también el uso de nuevos materiales y tejidos, que aumentan el confort de los niños. Los fabricantes están intensificando la competencia en precios, lo que está generando una dinámica de rebajas continuas que puede impactar negativamente en la percepción y el posicionamiento del sector”. Mientras que Javier Castillo, responsable de sillas auto de Munich-Play, destaca que “es importante crear algo que antes no existía o hacerlo mucho mejor que los demás, siempre pensando en resolver problemas reales de los padres y mejorar la vida del niño. La marca que innova así se diferencia y fortalece su posición en el mercado y en el canal especializado”.

Retail especializado: asesoramiento experto y de confianza

La venta de sillas auto presenta particularidades que la diferencian de otras categorías de puericultura. Se trata de un producto altamente técnico, regulado y con implicaciones directas en la seguridad infantil, lo que convierte el proceso de compra en una decisión compleja y de elevada carga emocional para las familias. Por estos motivos, el canal especializado desempeña un papel central frente a otros modelos de distribución.

El punto de venta especializado se convierte en un espacio de orientación donde las familias pueden recibir información rigurosa y adaptada a sus necesidades. De esta manera, Inés Pascual, brand manager de Nuna, destaca que “el punto de venta debe convertirse en un punto de asesoramiento teórico y práctico. La clave no es vender más barato, sino vender mejor. Cuando elevamos el nivel de información y concienciación, el consumidor entiende la diferencia entre un producto básico y una solución de seguridad avanzada”. Por su parte, Philippe Darmigny, general manager Spain & Portugal de Cybex – Columbus TP Spain, explica que “en líneas generales, el consumidor final no tiene un amplio conocimiento de lo que implica un SRI y tampoco de la normativa legal vigente. Los retailers tienen aquí un papel esencial para informar a los padres sobre este cambio de normativa y advertirles sobre la compra de productos no homologados”. Según Leandro Shinocca, key account manager de Kinderkraft, “el papel de la tienda especializada ha pasado de ser un simple ‘punto de venta’ a convertirse en un ‘centro de validación técnica’. A pesar del empuje del e-commerce, la categoría de sillas auto es la que mejor resiste en el canal físico, porque el coste del error es demasiado alto”. Y Javier Castillo, responsable de sillas auto de Munich-Play, apunta que “la tienda especializada sigue siendo clave en la venta de sillas auto, porque ofrece asesoramiento experto, demostraciones y confianza, aspectos que otros canales no pueden sustituir fácilmente”.

Demostración e instalación: seguridad aplicada en la práctica

Uno de los principales valores diferenciales del canal especializado es la posibilidad de realizar demostraciones prácticas del producto. Probar la silla, comprobar su compatibilidad con el vehículo e incluso realizar la instalación en el coche permite garantizar que el sistema se utilice correctamente desde el primer momento. Así, Marcel Vila, director comercial de Grupo Jané, valora que “hoy la tienda especializada de puericultura sigue desempeñando un papel absolutamente clave en la venta de sillas auto. Se trata de un producto técnico, regulado y con implicaciones directas en la seguridad infantil, por lo que la prescripción experta y el acompañamiento personalizado marcan la diferencia frente a otros canales más orientados al precio”. A lo que añade: “El asesoramiento no solo influye en la elección del modelo más adecuado según edad, altura y vehículo, sino que aporta tranquilidad a las familias en un momento de alta carga emocional. Además, un factor diferencial fundamental es la correcta instalación en el vehículo. La tienda especializada no solo vende el producto, sino que verifica su compatibilidad y asegura un montaje adecuado, algo decisivo para que la silla cumpla realmente su función de protección”. Por su parte, Osvaldo Molina, director de Beberebelde, considera que “la tienda especializada de puericultura desempeña un papel clave en la venta de sillas auto frente a otros canales. Su valor diferencial reside en que recomiendan, prueban e instalan los sistemas de retención infantil bajo criterios técnicos y no subjetivos, lo que aporta rigor y confianza al proceso de compra”. Y Rafa Pizarro, brand manager de Joie-Smart Baby Brands, resalta que “la tienda especializada de puericultura juega hoy un papel crucial en la venta de sillas auto frente a otros canales. Precisamente por su propia naturaleza, son establecimientos especializados, con profesionales que reciben formaciones continuadas, lo que les permite ofrecer un conocimiento profundo del producto. Así, la especialización y la formación constante son factores diferenciales que aportan valor real a la experiencia de compra y refuerzan la confianza de las familias”.

A pesar del crecimiento del comercio electrónico y de otros formatos de distribución, la categoría de sillas auto sigue mostrando una fuerte vinculación con el canal físico especializado. La complejidad técnica del producto y la responsabilidad que implica su elección hacen que muchas familias busquen la validación de un profesional antes de realizar la compra. Tal y como comenta Rita Alves, head of marketing & communication de Chicco Iberia, “la tienda especializada sigue siendo absolutamente clave en esta categoría, precisamente porque la silla auto es una de las compras con mayor carga emocional y mayor complejidad técnica del equipamiento infantil. El consumidor puede informarse online, pero necesita tocar, probar, instalar y recibir validación de un profesional antes de tomar una decisión con la que se siente responsable de la seguridad de su hijo”. Y Eliseo Borreguero, country manager Spain & Portugal de Axkid, añade que “hoy la tienda especializada de puericultura desempeña un papel claramente diferencial en la venta de sillas auto, especialmente en los segmentos de mayor exigencia en seguridad. Frente a otros canales como las grandes superficies o el e-commerce, su principal valor no es el precio, sino el asesoramiento técnico, la experiencia personalizada y la confianza que genera en las familias”.