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Gestión del punto de venta

2024, año de oportunidades en el sector de la puericultura

Víctor Valencia, CEO Entorno & Estrategia25/01/2024
Víctor Valencia, experto en gestión del punto de venta y CEO de Entorno & Estrategia, da inicio a este 2024 con un nuevo artículo de colaboración lleno de optimismo en el que presenta algunas de las oportunidades que nos ofrece el nuevo año, fruto de la experiencia en los últimos años, y donde la supervivencia por momentos seguirá marcando el ritmo del retail.
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A nadie se nos escapa que desde el 2020 hemos aprendido mucho sobre la resiliencia, la supervivencia y cómo afrontar el futuro. El famoso “carpe diem” de Horacio ha pasado de ser el eslogan de juventud “vive cada momento”, a ser un auténtico manual de gestión: “Sobrevive por momentos”.

De todo se aprende

Siendo sinceros, el 2022 ya mostró una cara un poco más amable (aunque es verdad que era difícil imaginar ir a peor después del 2020 y 2021 que vivimos todos), y parece que este pasado 2023 no ha perdido esa sonrisa, a pesar de que no sabemos muy bien si se trata de la ilusión del “aquí seguimos” o de una sonrisa perversa de las de “fíate la virgen y no corras”. Pero sea como fuere, de todo se pueden sacar aprendizajes.

La primera lección que podemos extraer es que todos los escenarios son posibles, de modo que los planes de contingencia son necesarios sin importar el tamaño del negocio. Y si nunca has tenido que elaborar un plan de contingencia, ahora es el momento de tenerlo en cuenta para tu establecimiento, pensando siempre en lo más excepcional que podría pasar.

El segundo aprendizaje se centra en la innovación. Los años 2020 y 2021 nos han obligado a reinventar la distribución de productos y servicios, con el confinamiento y las normas posteriores que nos han hecho descubrir planteamientos para vender desde todas las modalidades imaginables. La innovación al poder.

Un tercer aprendizaje ha sido el cambio acelerado de los modelos sociales. Tras la pandemia, los cambios no han hecho otra cosa que acelerarse, y tendencias que eran incipientes inciden ahora de golpe en nuestros negocios: la inteligencia artificial, la ciberactividad, el inicio de los ‘silver boom’, la cultura de la incertidumbre, los perros como miembros de la familia e incluso los gatos desbancando a los perros… en fin, hemos aprendido que todo cambio ahora se precipita.

Podríamos hablar de muchos más aprendizajes por asimilar, pero los podríamos resumir en algo que ya comenté hace muchos artículos: No es época de cambios, es cambio de época y se ha acelerado el cambio.

Oportunidades para el nuevo año

Estoy seguro de que no has aguantado sin cortarte las venas al principio del artículo y sigues leyendo, te estarás haciendo dos preguntas: ¿Todo esto tiene algo de bueno? y ¿Se le puede sacar algún provecho? La respuesta es claramente sí en ambos casos. Se le puede sacar mucho provecho a esta situación, y también tiene mucho de bueno. Eso sí, siempre y cuando estemos dispuestos a evolucionar e innovar, y no nos importe salir de nuestra zona de confort.

Todos los cambios que estamos viviendo nos aportan oportunidades:

  • El binomio bebé más animal de compañía (dos cachorros en casa) es un mercado que nunca hemos explorado ni explotado hasta ahora.
  • El vivir el momento es la puerta a un mercado de alquiler y no solo de venta (analiza, por ejemplo, el mercado de los coches) que tampoco hemos explorado ni explotado.
  • La incertidumbre se convierte en un mercado cuando la consigues convertir en certidumbre facilitando el acceso a los productos nuevos (financiación inversa) y salvo excepciones, no lo hemos explorado ni explotado en productos y servicios.
  • Los nuevos conceptos de distribución sinérgica (vender en compañía) de canales y sinergias compartidas no se han explorado ni explotado hasta la fecha.
  • Los ‘silver boom’ como ‘slow sitter friendly’ (super abuelos y el nuevo equipamiento) son otro mercado alternativo de planteamiento que nos permitiría abrir brecha, y tampoco lo hemos explorado ni explotado.
  • El mundo de la inteligencia artificial nos abre la puerta al mundo de la inteligencia emocional en vivo y en directo, gracias al marketing integrativo emocional (lo que nos permitiría vender hasta un 50% más), y tampoco está explorado ni explotado.

Y así podría seguir hasta completar más de 30 oportunidades de cara al 2024, y seguro que a lo largo del año irán apareciendo incluso más oportunidades.

Optimismo para el nuevo año

Crecer más de un 20% en ventas en el 2024 no tiene ningún misterio. Los huecos de mercado están ahí para quien se anime a explorarlos y explotarlos, y lo bueno es que no hay que invertir ni un euro en producto, ni en reformas, ni en tecnología, tan solo será necesario lo que ya se tiene en el establecimiento (y en algunos casos incluso con menos de lo que ya se tiene).

Habrá quien piense que estoy viendo el vaso medio lleno, y la verdad es que no es así. Simplemente lo veo lleno. Unas veces de agua, otras veces de aire, y también unas veces con una parte de agua y otra de aire. Tan solo hay que pensar quien puede necesitar un vaso lleno de agua, quien lo puede necesitar lleno de aire y quien lo prefiere con parte de aire y parte de agua. Y, lo más importante, es tener claro cómo lo cuento y cómo convierto cada tipo de vaso en un elemento deseable y justificable.

Muchas veces lo de ver el vaso lleno lo hacemos incluso sin darnos cuenta, cuando estamos atendiendo una venta y aparece alguna objeción. Pongo un ejemplo:

Cliente/a: “Es que el modelo es un poco feo”

Nosotros/as: “Sí que sorprende, porque es un modelo muy avanzado en diseño”

Es posible que nadie nos hubiera explicado lo del vaso, pero sí que sabemos que, al reposicionar nuestra propuesta, como en el ejemplo anterior, posiblemente la clientela lo vea de otra forma y puedan llegar a pensar en comprar nuestro producto/servicio.

Víctor Valencia
CEO Entorno & Estrategia
CEO INNOVA Abierto para todos
CEO UTI (Campus del talento)
abiertoparatodos2021@gmail.com

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