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Gestión del punto de venta

7 factores que marcarán el 2023 en clave de retail de puericultura

Víctor Valencia – CEO Entorno y Estrategia06/03/2023
Víctor Valencia, experto en gestión del punto de venta y CEO de Entorno y Estrategia, abre el año con un nuevo artículo de colaboración en el que destaca los siete factores que, según él, condicionarán la evolución del mercado para el retail de puericultura durante los próximos meses. “2023 es divisible por 7, así que no es año de ‘primos’”, advierte Víctor Valencia.
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Como todos los años el 2023 contará con sus 52 semanas, pero tranquilos que no vamos a hablar de semanas, sino de 7 factores fundamentales que van a condicionar el 2023. Cada uno de estos siete factores será esencial, y si sabemos jugar bien estas cartas, este año puede ser un buen año para jugar la partida.

1r factor: Macroeconómico

La carta de la ‘macro’ tiene por delante una posible baza de recesión, inflación elevada y tipos de interés altos, de modo que la política fiscal y monetaria será restrictiva. En cualquier otra circunstancia esta conjunción sería compleja de abordar, pero teniendo en cuenta que en el 2022 no se repartieron los fondos europeos asignados para repartir en 2023, que desde la UE no se va a obligar a recortar la deuda pública, que la recaudación fiscal marcará una cifra histórica y que 2023 es año electoral, la cosa cambia y mucho. Una máxima en política es que hay que llegar a las elecciones con la economía funcionando a todo gas para que te vuelvan a votar, por eso el 2023 será un año donde el gasto público a través de los fondos pendientes de repartir, el gasto vía presupuesto del estado y el incremento del endeudamiento público para llegar a las elecciones con alegría, posiblemente hagan del 2023 un año mucho más llevadero de lo que mandan los cánones.

En definitiva, se trata de aplicar el modelo Keynesiano, que dice que, si el estado tira del gasto público, la demanda agregada crece y la economía se mueve más y así puedo pedir que me voten de nuevo, porque ambos vamos bien. Es posible que el 2023 sea mucho más llevadero de lo que se piensa, aunque de forma asistida.

2º factor: Demográfico

Nuestro invierno demográfico es notorio y notable, aunque el gasto por niño es mayor (a menos hijos, más dinero para cada hijo). Podríamos decir que los niños son un bien escaso y por eso cada uno adquiere un valor mayor y se cuida más. Lo más importante será que el gasto por bebé no se aplique de la misma manera que años atrás. Los conceptos de valor han cambiado y seguirán cambiando, por lo que el intangible en la venta y en los servicios demandados va ganando peso. Tan importante como lo que se ve (marca), será lo que no se ve a simple vista (servicio, sostenibilidad, valor…), de modo que igual debemos de empezar a pensar en servicios tanto o más que en producto a la hora de plantearnos la oferta en nuestros puntos de venta, como locales de puericultura que somos.

Mi recomendación es que será necesario ser exquisitos a la hora de atraer y ofertar al cliente el comercio, lo que sería mejorar el ‘customer journey’. Cada vez se valora más lo intangible y el valor de los que sientes y lo que logras.

3r factor: Prioridades de consumo

El modelo de consumo cambia y seguirá cambiando. Los coches ya no se compran, sino que se alquilan por días/horas, el móvil es una herramienta de interacción, las casas tienen espacios compartidos, la comunicación de masas se consume a la carta… Ahora el bien más escaso y cada vez más valorado es el tiempo. Que nadie se asuste, son tendencias que van y vienen y por eso es importante estar atentos para posicionarnos en la dirección adecuada. De la misma manera, las relaciones comerciales interpersonales volverán a resurgir con fuerza, caerá el interés por la propiedad y lo conjunto ganará terreno a lo individual.

Además, hay 17 mercados que van a crecer por encima del 10% anual de forma ininterrumpida en los próximos 15 años, y otros que van a caer sí o sí. Debemos tener nuestros comercios de puericultura ofertando soluciones a través de productos y servicios en esos mercados de alto crecimiento.

4º factor: Pensar en común para generar economía de escala

Tendemos a pensar, cuando un competidor cierra, que es bueno porque nos queda más mercado, pero es un espejismo. Si la oferta se reduce, es porque también lo hace la demanda. Es importante empezar a compartir planteamientos, y no solo con otros comercios del sector, sino con mucha más gente. Los modelos de grupos horizontales son solo una parte del reto. Estar agrupado es una estrategia, no una necesidad, y claro que se puede compartir estando solo, pero entonces te toca echártelo todo a la espalda. En grupo es mucho más fácil, el coste es insignificante y las soluciones mucho más exitosas. Sumemos fuerzas y alianzas, seamos inteligentes.

5º factor: Gestión de las intenciones

Se trata de entender y condicionar de manera intencionada la conducta de nuestros consumidores. Se trata de un sistema sofisticado, pero simple de aplicar, y entramos en el mundo de los espejos, las ondas, la tabla periódica, la narrativa estructural y la integración. Suena raro, pero ¿qué pasa si le decimos a alguien “vamos a ver su te puedo alegrar el día”? En una simple frase intervienen 12 elementos que allanan la venta en un 70% y suben el ticket medio un 10%. Esto, o te lo enseñan o lo descubres de muchos años de equivocarte y nunca sabrás por qué funciona. Solo sabrás que te funciona, pero no sabrás cómo se diseñan cientos de recursos de todo tipo, que nos hacen vender del tirón entre un 20 y un 40% más.

6º factor: Entorno político, social y económico

Todo lo bueno contiene lo malo, y viceversa. El famoso DAFO tiene su contra DAFO (el denominado CAME), y una amenaza es una oportunidad si se sabe gestionar adecuadamente. Si la incertidumbre es una máxima política, social y económica hoy en día, la certidumbre es una nueva oportunidad. Es importante que el nivel de certidumbre en nuestro local sea una ventaja vinculativa a explotar y explorar. Dale una vuelta a cómo entiendes el cliente y cambia la forma de pensar y actuar, sopesando el nivel de certidumbre que ofreces a través de tu comercio de puericultura.

7º factor: Simplicidad

Por eso es importante hablar de ‘comercio de puericultura’ y aparcar lo de ‘comercio especializado’. Llamemos las cosas por su nombre, el mercado está cansado de requiebros para no decir lo que se quiere decir de una forma clara, ya sea por ser modernos o por no dañar ninguna sensibilidad. En 2025 volveremos a lo socialmente claro, pero siempre con respeto y sin ofender a nadie. Que todo sea claro y simple es una demanda del mercado que se abre paso a marchas forzadas. El ser claro se ha convertido finalmente en un lenguaje disruptivo, y por eso gusta.

Que nadie se asuste por el 2023, solo hace falta cambiar el chip, ponerse las pilas e ir al tajo (directo, fácil y claro). Dejar de hacer lo de siempre, buscar ayuda para reorientarnos y cambiar la manera en la que vemos el concepto de negocio.

Víctor Valencia

CEO Entorno y Estrategia
CEO de la UTI (campus de talento)
Especialistas en desarrollo y relanzamiento
de comercios detallistas de proximidad

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