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“El principal objetivo es ganar el pulso a los monstruos de la venta online, y recuperar parte de las ventas que nos han quitado estos años”

Entrevista a Roberto Pérez y Silvia Paracuellos, gerentes de Pequeñicos (Zaragoza)

Carmina Meneses - PUERICULTURA Market23/09/2022

Pequeñicos inició su actividad en el sector de la puericultura en 2012 en un local de unos 90 metros cuadrados, para hace unos dos años trasladarse a un local más grande, con casi 300 metros cuadrados y una mayor exposición de marcas y productos. Con una oferta integral de productos de puericultura, Roberto Pérez y Silvia Paracuellos, gerentes del negocio, detallan que “está claro que el principal objetivo es ganar el pulso a los monstruos de la venta online, y recuperar parte de la línea de negocio que nos han quitado estos años. También hay que convencer al cliente del valor de la compra del producto nuevo, frente a la segunda mano, la otra gran enemiga de nuestro sector”.

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Roberto Pérez y Silvia Paracuellos, gerentes de Pequeñicos (Zaragoza).

Roberto Pérez y Silvia Paracuellos son un matrimonio que llevan al frente de Pequeñicos desde 2012. Se caracterizan por “ofrecer un servicio de asesoría sobre las necesidades del cliente, ya que muchos vienen con un desconocimiento total de las posibilidades que tienen a la hora de seleccionar todo lo necesario para su bebé”.

Después de 10 años en el negocio detallista, ¿cómo se ha adaptado la empresa a los cambios de la sociedad con el transcurso del tiempo?

Comenzamos nuestra andadura vendiendo el producto especializado en un pequeño local de poco más de 90 metros cuadrados, y poco a poco, además de crecer en cifra de negocio, acabamos ampliando a otro local más grande, nos expandimos a nivel nacional a través de la web y la venta online, y ahora también estamos reforzando nuestra presencia en redes sociales (Instagram, TikTok, Facebook…). El proceso de compra ha evolucionado mucho en estos 10 años, y el perfil del comprador también.

¿Cuáles son las características principales del establecimiento (superficie, ubicación, oferta de producto, …)?

Contamos con una exposición de unos 170 metros cuadrados y otros 130 metros cuadrados de almacén, para disponer rápidamente del stock necesario. Al ser un barrio muy nuevo, según la demanda, fuimos adaptando el producto, pero siempre hemos contado con carrocería pesada y ligera, sistemas de retención infantil, mobiliario tanto infantil como juvenil, pequeña puericultura, ropa, calzado y complementos de todo tipo.

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El punto de venta cuenta con una oferta integral de productos de puericultura.

¿Cuál es la filosofía empresarial que caracteriza a Pequeñicos? ¿Cuáles son los valores que transmite la plantilla del establecimiento?

Nos caracteriza el trato al cliente, ya que nos gusta que quien viene por nuestra tienda se sienta bien atendido. Además, estamos muy pendientes de sus necesidades y normalmente somos muy empáticos con la situación de cada uno. Nos gusta trabajar a la antigua, atendiendo por orden, dedicando el tiempo necesario para cada cliente, y que sobre todo no se vean agobiados por los plazos o por las disponibilidades de productos. Como solemos decir, tratamos al cliente como nos gusta que nos traten a nosotros.

¿Qué criterios tienen en cuenta a la hora de escoger las marcas con las que trabajan? ¿Y los productos que conforman el catálogo de la oferta de la tienda?

Analizamos mucho cómo evoluciona la demanda en el mercado, y antes de vender las marcas con la que trabajamos, nos gusta probar físicamente el producto y ver si resultará práctico y atractivo para el cliente. Buscamos trabajar con fabricantes y distribuidores que nos permitan elegir el producto a vender, sin imponer unas condiciones de venta que no sean acordes a nuestra filosofía.

¿Cómo distribuyen la oferta de producto en el punto de venta? ¿Cuáles son las categorías con mayor representación?

Tenemos diferentes zonas para cada producto. Por un lado, carrocería pesada y ligera; otro espacio para los sistemas de retención; otra zona para mobiliario; y el resto organizado para otros artículos de puericultura, para el textil y para el calzado. Los productos principales y con mayor representación son la carrocería y las sillas auto.

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La categoría de coches y sillas de paseo cuenta con una gran exposición de producto.

¿Cómo organizan los escaparates? ¿Cada cuánto los renuevan y qué suelen exponer?

Disponemos de un amplio escaparate, dividido en tres zonas, en el que las dos más amplias son las que vamos moviendo habitualmente, según llega nuevo producto o se presentan promociones, y lo organizamos con toda la variedad de producto que trabajamos: coches de paseo, muebles, sillas auto, ropa y calzado, complementos…

¿Cómo se están adaptando a todos los factores externos que están afectando a la evolución del mercado?

Pues está resultando una época dura para el sector. Ha descendido la natalidad, en Aragón mucho más que en otras zonas, y la coyuntura económica tampoco ayuda demasiado. La subida constante de precios desde el año pasado ha frenado bastante la línea de venta que estábamos llevando en los últimos años. Es momento de abrocharse el cinturón.

¿Considera que los hábitos de compra han cambiado? ¿Qué priorizan los padres en los productos de puericultura?

El perfil del comprador ha cambiado mucho. A raíz de la pandemia y el confinamiento, se ha acrecentado la compra online. El cliente busca la comodidad de adquirir productos sin tener que salir de casa. Ahora antes de acudir a la tienda, analizan el producto y los precios online, y ya si eso después acuden al establecimiento si les interesa probar el artículo antes de comprarlo. Esto sobre todo es así con los sistemas de retención y con los coches de paseo, ya que a través de la web las fotos siempre son muy bonitas, pero a veces el producto que compran dista mucho de lo que esperaban.

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El segmento de sillas auto cuenta con una área específica en la tienda.

Al servicio de los clientes

Si preguntamos a Roberto Pérez y Silvia Paracuellos, gerentes de Pequeñicos, por los servicios adicionales que ofrecen en el punto de venta, detallan que “facilitamos al cliente el servicio de producto a domicilio, vamos a medir y presupuestamos sin compromiso el tema de mobiliario y, de vez en cuando, hacemos formación en aspectos de seguridad vial para padres, que desconocen el mundo de los sistemas de retención infantil". A lo que añaden: “Solemos colaborar, también, en actividades e iniciativas sociales dentro del barrio y de la ciudad de Zaragoza, ya que creemos que es muy importante en el día a día el pequeño comercio, como nexo vertebrador de la comunidad. Pero, por desgracia, cada vez más negocios cierran por culpa de un cambio de tendencia en el perfil de comprador, que prefiere comprar por internet y que se le sirva en su domicilio, y esto acaba provocando que cada vez haya más persianas bajadas dejando una imagen en las calles mucho más triste”.

¿Cómo se debe fomentar la experiencia de compra en el punto de venta?

Nosotros apostamos por el valor añadido en la compra, el servicio que no da la compra online, la dedicación al cliente como prioridad. Instalación de sus sistemas de retención, y curso de formación en seguridad vial sobre los aspectos que desconocen, montarles el carro y explicarles el funcionamiento completo del mismo antes de llevárselo, o el simple hecho de asesorarles en los pros y contras de cada producto antes de elegir. Es importante que el cliente sienta ese cariño que no da la red.

¿Cómo se podría dinamizar el comercio de barrio? ¿Qué iniciativas desarrollan?

Está claro que a la gente no le gusta ver las calles llenas de locales cerrados y llenos de carteles rotos o con suciedad alrededor por el abandono, pero la cultura del centro comercial y la venta online es lo que está consiguiendo. En algunos ayuntamientos, como el de aquí, de Zaragoza, se están llevando a cabo campañas de impulso del pequeño comercio, a través de bonificaciones en las ventas, pero esto es algo para periodos puntuales, y que al final no resulta tan beneficioso de la manera en que se plantea. Una idea que ya le hemos remitido al área de participación ciudadana es hacer una ayuda a la natalidad, financiando las compras del bebé hasta un determinado importe, siempre condicionado a la presentación de facturas de compra en establecimientos físicos.

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La pequeña puericultura y la moda infantil complementan la oferta de producto.

Hemos observado un crecimiento del e-commerce en los últimos meses. ¿Cómo evoluciona su canal de venta? ¿Cómo trabajan esta línea de negocio?

La verdad es que la venta online es otra línea que se intenta fomentar, pero el cliente busca sobre todo precio, y ahí es donde los marketplace, como Amazon, hacen mucho daño, tirando el precio de productos en ocasiones. En nuestra web tenemos el artículo con los precios marcados por los distribuidores, y sí que tenemos una sección outlet para ese producto de oferta o descatalogado que pueda resultar atractivo para el cliente, pero en general nos sirve más como escaparate que como canal de venta final.

Están presentes en diferentes redes sociales. ¿Cuál es la principal estrategia? ¿Consideran que es importante dinamizar periódicamente estos canales?

El cliente potencial para nuestro sector es un consumidor de contenidos en redes sociales, y desde hace tiempo venimos renovando nuestros perfiles, con nuevos contenidos, adaptándonos a las tendencias de cada momento. Ahora mismo estamos trabajando más en Instagram, que es la principal, pero estamos preparando un nuevo canal en TikTok, pues los futuros padres son actuales usuarios de estas redes. Atrás quedó Facebook, que como algunos millennials dicen, es cosa de viejos…

¿Cómo valora la evolución del sector de la puericultura? ¿Qué expectativas tienen para el próximo año?

Llevábamos unos años relativamente buenos, con una tendencia al alza, pero es verdad que el final de 2021 y el comienzo del 2022 han sido mucho peores que los anteriores. La situación económica y social a nivel global, con la constante subida de precios, los problemas de abastecimiento, y el miedo de los usuarios a lo que pueda venir, han hecho que ahora mismo se haya estancado la progresión tan positiva que teníamos. Esperamos que este año se pueda estabilizar todo, pero la verdad es que el futuro es muy incierto, y aventurarse a decir cómo van a ir las cosas es muy difícil.
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La oferta de producto se organiza según las diferentes categorías.

¿Cuáles considera que son los principales retos a los que se enfrenta el canal detallista de puericultura?

Está claro que el principal objetivo es ganarles el pulso a los monstruos de la venta online, y recuperar parte de la línea de negocio que nos han quitado estos años. También hay que convencer al cliente del valor de la compra del producto nuevo, frente a la segunda mano, la otra gran enemiga de nuestro sector. Y, por último, tener fe en que la situación económica se estabilice y recuperemos algo más de normalidad para que así la natalidad pueda tender al alza de nuevo.

¿Cuáles son los objetivos de Pequeñicos a corto, medio y largo plazo?

Esperamos solventar esta etapa más difícil manteniendo la línea de venta actual, y buscaremos potenciar con los medios que disponemos la captación de esos clientes potenciales para seguir creciendo, que nos queda mucho aún para jubilarnos.

¿Desea añadir algún comentario más?

Transmitir mucho ánimo a todos los que pertenecemos al sector, son tiempos duros, pero saldremos adelante.

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Pequeñicos inició su actividad en 2012 en Zaragoza.

Pequeñicos

Año de inicio del negocio: 2012

Número de tiendas: 1

Dirección: C/La Quimera del Oro, 34 (Zaragoza)

Metros cuadrados: 290 metros cuadrados

Persona de contacto: Roberto Pérez

E-mail: info@pequeñicos.es

Teléfono: 97 607 34 49

Web: www.pequeñicos.es

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