El detallista de puericultura puede abrirse a nuevos nichos de consumidores
El experto en gestión del punto de venta Víctor Valencia, plantea la posibilidad de aprovechar nuevos nichos de consumidores para conseguir nuevas unidades de ingreso.
En 2019 la natalidad ha seguido registrando números negativos y se mantienen las tendencias a la baja, lo que implica menos bebés, menos padres y, también, menos abuelos, en definitiva, menos consumidores para el detallista de puericultura. Esta situación empuja al detallista especializado a buscar nuevas estrategias, y en este sentido Víctor Valencia, experto en gestión del punto de venta, propone aprovechar al máximo el margen de edad de los usuarios, para conseguir captar por arriba lo que nos falta por la escasez de nacimientos por abajo.
Para el experto, subir la edad de los usuarios a los que dirigimos nuestra oferta requiere de una serie de pasos, además de la necesidad de replantearse el modelo comercial actual, ya que es necesaria una nueva óptica para ofrecer productos para un usuario mayor si se quiere conseguir atraerlos hacia un punto de venta que habitualmente vende productos para bebés. Pero ¿cómo se pueden ganar usuarios de mayor edad? Lo primero, según Víctor Valencia, es tener claro que cliente seguirán siendo los padres y los abuelos, que serán quienes acaben pagando. A partir de allí, el objetivo es innovar, y en este sentido el experto propone una opción:
“Es posible que no todos los clientes opten por comprar dormitorios evolutivos para cubrir diferentes etapas, e incluso los que sí compran cunas evolutivas acaban llegando a un punto en el que es necesario cambiar el mueble. Es en ese momento que los detallistas podemos ofrecer un planteamiento diferente, siempre que busquemos mejorar nuestras ventas con un margen interesante, más que intentar buscar el mayor margen posible. Es lo que yo llamo el ‘plan recuna’. Si al cliente le firmamos una opción de recompra de una parte del equipamiento para el bebé por un valor que estimemos coherente, ya contamos con una nueva oportunidad de venta para más adelante”.
Para Víctor Valencia, lo difícil para el comercio no es vender, ya que de un modo u otro siempre hay demanda que satisfacer, sino que lo difícil es saber evolucionar.
