Del mostrador a los datos: cómo la IA puede ayudarnos a vender

Para comenzar, diría que la tecnología no viene a sustituir nuestra experiencia como comerciantes, sino a ayudarnos a entender mejor el negocio, conocer a nuestros clientes y tomar decisiones con más información. Porque detrás de cada venta, cada producto que se queda en la estantería y cada consulta de una familia hay una oportunidad para mejorar.

Quienes trabajamos en el comercio especializado de puericultura y accesorios para el bebé, sabemos que nuestro negocio es mucho más que vender productos. Cada día asesoramos a familias que están viviendo momentos importantes: la llegada de un bebé, sus primeros pasos, el cambio de talla, la preparación de una nueva temporada o la búsqueda de ese regalo especial que quieren hacer a alguien cercano. Conocemos a nuestros clientes, sabemos qué productos suelen funcionar, tenemos intuición y muchas horas de mostrador a nuestras espaldas. Y eso tiene un valor enorme. Nadie conoce mejor una tienda que la persona que la abre cada mañana, atiende a sus clientes, organiza los pedidos, coloca los artículos y cierra la caja al final del día.

Pero hay algo que quizá no siempre tenemos en cuenta: mientras nosotros atendemos, compramos, vendemos y resolvemos los problemas cotidianos, nuestra tienda está generando una cantidad enorme de información. Cada ticket de venta, cada referencia que sale del almacén, cada talla que se agota, cada producto que permanece meses en una estantería y cada diferencia entre lo que habíamos previsto vender y lo que al final hemos vendido nos está contando algo sobre nuestro negocio.

Toda esa información se queda guardada en el programa de gestión. Tenemos los datos, pero no siempre encontramos el tiempo, o la manera, de convertirlos en decisiones útiles, y aquí es donde entran en juego la inteligencia artificial y las herramientas digitales que ya tenemos a nuestro alcance. Tenemos que aprovechar mejor la información que tenemos, para responder a preguntas muy sencillas: ¿qué estamos vendiendo realmente?, ¿qué productos nos dejan más rentabilidad?, ¿qué artículos compramos demasiado?, ¿qué nos piden nuestros clientes y no tenemos?, ¿cómo podemos mejorar la experiencia de compra?

Cuando escuchamos hablar de inteligencia artificial, es fácil pensar en grandes compañías y herramientas complicadas. A veces parece que estamos hablando de algo lejano, reservado a los grandes, pero esto no es así. La IA también puede ser una gran aliada para el pequeño comercio.

Lo que nos falta no es conocimiento del negocio, sino tiempo para analizar toda la información que tenemos. La inteligencia artificial puede ayudarnos precisamente en eso: ordenar información, detectar patrones, resumir informes, comparar resultados, generar ideas y convertir cifras conclusiones. Nuestro surtido es amplio y, precisamente por eso, gestionar bien todas esas referencias puede ser complicado. Con una herramienta de IA podemos analizar un informe de ventas, siempre que el formato y la herramienta lo permitan, y pedirle que nos ayude a identificar los productos con mayor rotación, las referencias que llevan tiempo sin venderse o las categorías que han mejorado respecto al año anterior. También podemos solicitar que nos organice los resultados por familias de producto, marcas o rangos de precios, si disponemos de esos datos. La clave está en entender que la IA necesita información y contexto. Cuanto mejores sean los datos que le proporcionamos y más claras las preguntas que formulamos, más útiles serán sus respuestas.

Durante años, muchos comercios han utilizado su programa de gestión principalmente para registrar ventas, controlar el stock, imprimir etiquetas, preparar pedidos o realizar cierres de caja. Pero también puede convertirse en una fuente de información estratégica para el negocio. Si, además, tenemos bien registrados los costes de compra, los descuentos, las devoluciones y otros gastos relevantes, podemos profundizar mucho más y estudiar los márgenes, no solamente la facturación. Y es que vender mucho no siempre significa ganar mucho, y con información bien organizada podemos empezar a tomar mejores decisiones. Sin embargo, hay que recordar siempre que los datos nos orientan, es la experiencia la que nos ayuda a decidir.

Una de las primeras preguntas que deberíamos hacernos es cuáles son nuestros productos más vendidos. Parece una cuestión evidente, pero conviene analizarla con un poco más de profundidad. También necesitamos entender por qué se vende, cuándo se vende, qué margen deja y qué papel desempeña dentro de nuestra oferta. En puericultura también encontramos ejemplos muy claros. Puede que una silla de paseo tenga una rotación elevada, pero que determinados accesorios compatibles apenas se vendan. Y aquí es donde la IA puede aportar mucho valor. Podemos pedirle que identifique las referencias con mayor y menor rotación, que detecte diferencias entre periodos o que nos ayude a preparar un resumen de las principales conclusiones. Recuerda que antes de retirar un producto, conviene preguntarnos qué función cumple dentro de nuestra tienda.

Si hay un aspecto especialmente importante en el comercio infantil, es la gestión del stock. En puericultura, las novedades, las necesidades de cada etapa y la amplitud del catálogo pueden complicar la previsión de compras. Y todo ello tiene una consecuencia: una parte importante de nuestro dinero está inmovilizada en productos que todavía no hemos vendido. El problema aparece cuando compramos más de lo que podemos vender. Aquí podemos utilizar el programa de gestión para identificar los productos que llevan mucho tiempo sin movimiento, y después, la IA puede ayudarnos a clasificar esa información y preparar un plan de actuación. En las referencias con exceso de existencias, podríamos valorar acciones comerciales, promociones bien planteadas o alternativas de devolución al proveedor, cuando existan.

Las decisiones de compra son uno de los momentos más delicados del negocio. Tenemos que elegir marcas, colecciones, modelos, tallas, colores y cantidades. A menudo debemos hacerlo con meses de antelación, cuando todavía no sabemos cómo evolucionará la venta. Aquí la IA puede convertirse en una herramienta de apoyo muy interesante. Si disponemos de datos históricos fiables, podemos pedirle que nos ayude a comparar las ventas de varias temporadas, identificar patrones y preparar una propuesta inicial de compra. La IA puede ayudarnos a ordenar las respuestas y elaborar escenarios de compra. Es importante tener en cuenta que las ventas del pasado no garantizan las ventas del futuro y que debemos complementar los datos de venta con la información que obtenemos cada día en el punto de venta. Además, también puede ayudarnos a organizar un calendario comercial: si le proporcionamos nuestras principales campañas, las temporadas y los objetivos de cada categoría, puede proponernos una planificación de contenidos. Para empezar, nos podemos ir haciendo estas preguntas: ¿Qué productos están funcionando mejor?; ¿Dónde tenemos demasiado dinero inmovilizado?; ¿Qué nos están pidiendo los clientes que no tenemos?; ¿Qué categorías tienen margen de mejora?; ¿Qué acción concreta vamos a poner en marcha el próximo mes?

El objetivo no es convertirnos en una tienda que utiliza mucha tecnología, sino en una tienda que conoce mejor su negocio y atiende mejor a sus clientes. Pero la tecnología puede ayudarnos a comprender mejor nuestro negocio, ya que tiene sentido cuando está al servicio de uno. El futuro no consiste en que una máquina decida qué debemos vender, sino en que nosotros tengamos mejores herramientas para decidirlo. Y quizá ese sea el verdadero cambio: pasar de vender como siempre hemos vendido a gestionar con toda la información que tenemos a nuestro alcance, sin perder la cercanía que nos hace diferentes.