Entrevista a Amaury Salaun, responsable de TVH para el sur de Europa, y Mario Borrás, jefe de Ventas de TVH para España

En el marco de Smopyc 2026, conversamos con Amaury Salaun, responsable de TVH para el sur de Europa, y Mario Borrás, jefe de Ventas de TVH para España, sobre la evolución de la compañía en la península ibérica y sus principales líneas estratégicas. La firma refuerza su posicionamiento en el mercado de los repuestos apoyándose en la digitalización de sus procesos, un sólido soporte técnico y una logística de proximidad cada vez más eficiente, claves para responder con rapidez a las necesidades del cliente.

Amaury Salaun: Estamos en el segundo día de feria y la valoración es muy positiva. Es una edición muy dinámica, con numerosos contactos de calidad. Para nosotros es especialmente importante porque llevamos unos cinco años desarrollando el negocio de construcción y Smopyc es una excelente oportunidad para explicar a los clientes potenciales todo lo que podemos ofrecerles con nuestro amplio portafolio.

En este ámbito trabajamos ya con ocho grandes marcas y alrededor de 200 modelos de maquinaria, principalmente equipos de menos de 10 toneladas. Cubrimos prácticamente toda la cinemática de estas máquinas y trabajamos con fabricantes como Yanmar, Caterpillar, Bobcat, New Holland o Case, entre otros, y seguimos ampliando nuestro alcance.

Mario Borrás: Estamos ampliando progresivamente nuestro portfolio. Además de las marcas en las que ya éramos fuertes, estamos incorporando nuevas referencias y fabricantes, como Wacker Neuson o marcas asiáticas como Sany o LGMG.

Trabajamos con un enfoque doble: somos muy proactivos en determinadas marcas, donde ofrecemos un fuerte soporte técnico, y más reactivos en otras, donde también suministramos producto y servicio, aunque sin una estrategia de impulso tan intensiva.

A.S.: Era clave acercarnos más al cliente. Hemos reforzado el stock local de componentes estratégicos como cadenas de goma o cristales, ya que no siempre es eficiente depender de envíos desde Bélgica.

Actualmente contamos con tres almacenes en la península, Santiago de Compostela, Badalona y Sevilla, que cubren España y Portugal. Esto nos permite ofrecer entregas mucho más rápidas y competitivas en precio.

Lucas Varas, director de Potencia, en un momento de la entrevista a Amaury Salaun y a Mario Borrás.

A.S.: Glassinter es una de nuestras grandes fortalezas. Es una marca propia en la que desarrollamos internamente el I+D y la producción. Ofrecemos un nivel de calidad equivalente al OEM y contamos con certificaciones internacionales, algo fundamental en un componente de seguridad como el vidrio.

Además, tras la adquisición de la compañía británica Cap Glazing, hemos reforzado significativamente nuestra posición en el segmento de construcción. Disponemos de un stock muy amplio —solo en Francia contamos con más de 10.000 m² de vidrio— y hemos trasladado parte de ese stock a España para responder con rapidez a la demanda local.

M.B.: En España ya contamos con stock específico de referencias de alta rotación para construcción, lo que mejora notablemente el servicio.

A.S.: Nuestro objetivo es ser la empresa más fácil con la que trabajar. Para ello estamos invirtiendo mucho en mejorar la experiencia de usuario en nuestra plataforma B2B.

Vamos a introducir varias mejoras importantes. La primera es un sistema de búsqueda avanzada, lo que internamente llamamos ‘tipo Google’, que permitirá localizar entre nuestros más de 55 millones de referencias de forma rápida y precisa.

La segunda gran innovación será el reconocimiento de piezas mediante imagen: el cliente podrá hacer una foto y el sistema identificará el componente.

Y la tercera son los esquemas interactivos o vistas explotadas, que permitirán visualizar la máquina en detalle y asegurarse de que la pieza seleccionada es la correcta.

M.B.: Estas herramientas serán un auténtico cambio de juego. Actualmente, el e-commerce ya representa cerca del 80% de nuestras ventas en Iberia y sigue creciendo. Con estas mejoras, ese porcentaje aumentará aún más.

A.S.: Cada vez mayor. Utilizamos inteligencia artificial junto con nuestros propios desarrollos internos y la enorme base de datos de la que disponemos. Todo ello está orientado a ayudar al cliente y compensar, en muchos casos, la falta de personal técnico especializado.

M.B.: Los resultados son muy positivos. Hemos cerrado 2025 con buen crecimiento y el inicio de 2026 está siendo incluso mejor, por encima de objetivos.

Portugal está funcionando especialmente bien, incluso por encima de nuestras previsiones, y en general el comportamiento en todos los mercados es muy sólido.

A.S.: Diría que se basan en tres pilares: digitalización, soporte técnico y logística.

Ofrecemos entregas muy rápidas, en muchos casos de un día para otro, un catálogo extremadamente amplio y herramientas digitales que facilitan el trabajo del cliente. A esto se suma un fuerte equipo técnico que da soporte cuando es necesario.

M.B.: Y no hay que olvidar la cercanía al cliente. Aunque el e-commerce es clave, el componente humano sigue siendo fundamental. Conocemos bien el negocio de nuestros clientes y tratamos de aportar soluciones que les ayuden a ser más eficientes.

A.S.: Es cierto que la situación internacional está generando incrementos en los costes de transporte, y eso ya lo estamos notando. Sin embargo, nuestra estrategia de multisourcing nos permite mitigar estos riesgos.

Trabajamos con proveedores tanto en Asia como en Europa, y contamos con una red de 19 almacenes en Europa, lo que nos da una gran flexibilidad. Si una ruta se ve afectada, podemos apoyarnos en otras ubicaciones para mantener el servicio.

M.B.: Somos optimistas. La tendencia es muy positiva y nuestro objetivo es mantener este ritmo de crecimiento durante todo el año.