Seguridad, precio y asesoramiento profesional, prioridades al escoger la silla auto

La seguridad sigue siendo un criterio primordial, pero otros aspectos, como el precio, la marca, la recomendación de los vendedores o la presencia de promociones, también juegan un papel crucial.

Para Philippe Darmigny, general manager Spain & Portugal de Cybex, “la confianza hacia la marca es un factor importante a la hora de elegir una silla auto. Otro factor de confianza son los resultados de los tests independientes llevados a cabo por asociaciones de consumidores y clubes de automovilistas como el ADAC y el RACE. La recomendación del vendedor y el precio del producto también son factores importantes que intervienen en el proceso de compra”. Por su parte, Marcel Vila, director comercial de Grupo Jané, resalta que “la compra de una silla auto responde a un compendio de muchos factores y a las necesidades de cada familia. Lo que sí que vemos como un factor determinante es la prescripción del profesional en la formación y orientación de la compra”. Según Enrique Galán, director de Kikkaboo España, “hay muchos micro nichos. La calidad se ha de hacer ver al consumidor final para que perciba la propuesta de una silla auto como una buena inversión a un precio justo. La prescripción y la recomendación también son muy valoradas. La seguridad es lo más relevante para algunos nichos de clientes al igual que la sensibilidad al precio para otros, pero lo relevante ahí, como en cualquier proceso de compra, es la percepción inicial del valor para que un precio se valore como justo o no”. Y Sara Rojas, trade marketing manager Iberia de Dorel Juvenile, valora que “el consumidor viene muy informado desde casa. Los blogs, podcasts, revistas y redes sociales inundan a los padres de información sobre las sillas auto, pero es en una tienda donde se materializa la compra y, por lo tanto, la recomendación del vendedor es clave. Si, además, hay alguna promoción, también puede influir en su decisión final”.

Tal y como detalla Inés Pascual, brand manager de Nuna, “la decisión de compra del consumidor se basa un conjunto de factores, como la seguridad y la innovación. Es relevante, también, la puntuación alcanzada por los modelos en el test ADAC”. Mientras que Pablo Amorós, director general de Availand, manifiesta que “la decisión de compra de una silla auto está influenciada por múltiples factores, siendo los principales seguridad, precio, marca y recomendaciones. Sin duda, la seguridad es la prioridad para la mayoría de los padres, quienes buscan sillas auto que cumplan con las normativas más exigentes y que cuenten con certificaciones o buenas valoraciones en rankings especializados. Sin embargo, el precio también juega un papel importante, aunque los consumidores están dispuestos a hacer una mayor inversión si el producto les transmite la seguridad y la calidad que buscan”. A lo que Rita Alves, head of marketing de Chicco Iberia, añade que “la seguridad sigue siendo el criterio principal, pero el precio, la reputación de la marca, la facilidad de instalación y la recomendación del vendedor también influyen en la decisión de compra. Las sillas i-Size (R129) destacan por su mayor protección (especialmente frente a impactos laterales) y su durabilidad, sobre todo en los modelos ‘multigrupo’. Los padres también valoran la relación calidad-precio, la credibilidad del fabricante, la opinión de profesionales especializados y la comodidad durante los viajes largos”.

Mientras algunos padres se informan de antemano a través de blogs, redes sociales y otras fuentes digitales, es en el punto de venta donde se materializa la decisión final. En este contexto, las marcas han tenido que adaptarse a un consumidor cada vez más exigente, que busca un equilibrio entre calidad, precio y confianza en la marca.

Así, Tone S. Capel, brand manager de Bbes & Co, destaca que “en la gama media-baja predomina el precio. En la gama media-alta los factores son marca, recomendación del vendedor, seguridad y precio, en ese orden. El punto de venta especializado cuenta con un poder de prescripción muy grande”. Por su parte, Osvaldo Molina, director de BebéRebelde, resalta que “el consumidor está buscando productos que sean lo más completos posibles y de un precio adecuado a los ingresos familiares, el encarecimiento de la vida en general está cambiando los hábitos de consumo”. Según Gema Bonal, jefa de ventas de Distribuciones Independent, “el consumidor busca un equilibrio entre seguridad y precio, siempre y cuando cubra sus necesidades. De ahí la importancia del profesional para valorar y orientar en función de las exigencias del consumidor”. De esta manera, Nuria Martell, country manager de Mekk Group, opina que “la seguridad es el factor clave en la decisión de compra, con certificaciones y sistemas de anclaje seguros como isofix, siendo prioritarios. También influyen el precio, la reputación de la marca, la facilidad de instalación y el confort para el bebé”. Y Javier Castillo, responsable de producto Sillas auto de Play, valora que “la decisión final viene determinada por una suma de factores, que encabeza la calidad y prestaciones de la sillita, y que se procura encajar con el presupuesto destinado a la compra. Si la compra se realiza en tienda, la recomendación del vendedor tiene un peso específico muy importante”.

El canal online sigue siendo una de las opciones preferidas por muchos consumidores a la hora de adquirir productos, y las sillas auto no son una excepción. La comodidad de comprar desde casa, la posibilidad de comparar precios y la rapidez en la entrega son factores clave que atraen a los padres, que buscan optimizar su tiempo y, a menudo, obtener una oferta más económica. Sin embargo, al tratarse de un producto relacionado con la seguridad infantil, las diferencias con la venta en tienda física se vuelven notorias.

Para Philippe Darmigny, general manager Spain & Portugal de Cybex, “el canal online es parte del modelo de retail actual y tiene un impacto limitado. En cuanto los padres necesitan asesoramiento profesional a la hora de elegir el modelo más adecuado, acuden a un punto de venta físico. La transcendencia del e-commerce toma más peso en el sector a medida que el pequeño crece ya que el consumidor considera, erróneamente, que la compra del grupo 2/3 es menos importante que la de un grupo 0 o 0/1”. Por su parte, Ibon Maza, dircom de Babyauto, explica que “la diferencia clave es no poder probar la silla in situ, pero como ocurre con otros productos, los usuarios se están acostumbrando a comprar online y a devolver el producto si no le satisface. Esto supone unos costes económicos y medioambientales que se deberían tener en cuenta”. De esta manera, Rafa Pizarro, brand manager de Joie-Smart Baby Brands, opina que “el consumidor puede buscar dos cosas, comodidad y precio. Las diferencias más importantes entre la venta online y física es el asesoramiento de un profesional y el test del SRI en el vehículo, algo que no se puede hacer mediante compra online”. Según Marcel Vila, director comercial de Grupo Jané, “es habitual que los consumidores se asesoren en el canal profesional, en este segmento creemos que este canal es clave por su prescripción. En el e-commerce se busca precio, pero el valor añadido del canal especialista en esta categoría tiene un gran valor añadido”. Así, Enrique Galán, director de Kikkaboo España, afirma que “en el canal online, se busca principalmente un mejor precio, muchas veces tras haber visto la misma silla auto en una tienda física, lo que es poco ético, pero sabemos que es una realidad, por lo que la consistencia a nivel comercial de las marcas es un valor muy relevante”. Y Sara Rojas, trade marketing manager Iberia de Dorel Juvenile, comenta que “el consumidor es el mismo, por lo tanto, el precio es importante que sea el mismo en todos los canales. Si hay diferencias muy grandes, el consumidor preferirá el online. Si el precio es el mismo, el consumidor muchas veces preferirá la tienda donde además le ayudarán a instalar el sistema de retención infantil”.

Mientras que en el e-commerce el consumidor busca sobre todo comodidad y precio, en el establecimiento físico la experiencia de compra es fundamental, ya que los padres valoran la posibilidad de recibir asesoramiento profesional, probar la silla en el vehículo y verificar personalmente la calidad del producto. Aunque el e-commerce crece año tras año, las tiendas físicas siguen siendo clave para garantizar que la elección de una silla auto sea la más adecuada, no solo en términos de coste, sino también de seguridad y funcionalidad.

Tal y como detalla Inés Pascual, brand manager de Nuna, “se recomienda acudir a un punto de venta especializado para elegir el producto que mejor se adapte a las necesidades del consumidor, el vehículo y el estilo de vida. Existen espacios expertos en el asesoramiento en SRI que ofrecen la posibilidad de probar sillas auto en el vehículo y optar por el que mejor se adapte a la configuración del automóvil y autonomía del niño. La elección de una silla auto no puede basarse en el precio que es lo que principalmente busca el consumidor en el ecommerce”. Mientras que Pablo Amorós, director general de Availand, explica que “el canal online sigue creciendo, pero su dinámica es diferente a la de la venta en tienda física. La mayoría de los consumidores que compran online ya han visto y probado previamente la silla en un establecimiento físico, donde han podido comprobar su calidad, materiales y funcionalidades. En la compra online, los clientes suelen buscar rapidez, comodidad y mejor precio, aprovechando descuentos y comparaciones entre distintos vendedores. Sin embargo, en tienda física, la experiencia es clave”. A lo que Rita Alves, head of marketing de Chicco Iberia, añade que “el comprador online valora, sobre todo, la comodidad de comparar diferentes modelos, acceder a opiniones de otros usuarios y encontrar precios competitivos. Sin embargo, el asesoramiento personalizado que ofrece la tienda física (incluyendo la posibilidad de probar la silla en el vehículo) puede ser decisivo para muchos padres. Por ello, las marcas y distribuidores buscan equilibrar ambos canales, ofreciendo información detallada, guías de instalación y atención al cliente virtual, a fin de cubrir las dudas que se resolverían de forma presencial”. De esta manera, Gema Bonal, jefa de ventas de Distribuciones Independent, afirma que “el canal online continúa en auge por un cambio en los hábitos del consumidor en los últimos años, no solo por una cuestión de precio. La inmediatez y comodidad en el proceso de compra son aspectos clave a la hora de apostar por una compra online. En tienda física, existe el asesoramiento, se pueden contemplar las distintas opciones de compra y probar en el vehículo in situ”. Y Leandro Alfredo Schinocca, director comercial de Kinderkraft, manifiesta que “en general, el cliente que compra online suele buscar precio ante todo y sillas que se puedan utilizar el mayor tiempo posible, es decir, sillas multigrupo que abarquen todas las edades posibles. En el punto de venta físico, el consumidor valora la opinión del especialista y que entiende o le da mayor valor al tocar y probar”.