Entrevista a Javier Gil-Vernet, director general de Jardinarium

En febrero del próximo año, Jardinarium cumplirá 15 años desde que se constituyó como primera central de compras y servicios de Jardinería de España, gracias al impulso de varios propietarios de centros de jardinería, socios todos ellos de la Asociación Española de Centros de Jardinería, AECJ.

Hoy en día, Jardinarium trabaja con éxito como grupo horizontal para impulsar la singularidad de cada garden en su territorio, colaborando en la mejora de los servicios al cliente y consolidando la oferta de comercio de proximidad.

La firma siempre ha mantenido claro su eje de actuación, su razón de ser: dotar a sus centros de jardinería de un grado más elevado de competitividad, eficacia y eficiencia en el sector.

Javier Gil-Vernet, director general de Jardinarium desde su creación, es un trabajador incansable que destaca por su capacidad de aunar acción, versatilidad, ética y eficacia. Hoy en día, dice sentirse «orgulloso del trabajo que todos juntos hemos sido capaces de crear» y augura «grandes retos para los próximos 15 años».

¿Cómo ha ido evolucionando Jardinarium desde su constitución?
Jardinarium nació en el 2003 con mucha ilusión y muy bien orientada por organizaciones como Anceco (Asociación Nacional de Compras) y otras centrales de otros sectores. Desde un principio entendimos que Jardinarium debía ser la herramienta que nos permitiese hacer colectivamente aquello que individualmente no podíamos realizar. Y que Jardinarium tenía que intervenir en muchos más ámbitos que en las compras. Debíamos trabajar áreas como eran el punto de venta, el cliente, la comunicación, el personal, la gestión del centro y el producto.
A lo largo de estos quince años hemos ido haciendo crecer a Jardinarium en todas estas áreas, de forma coherente y equilibrada. Crecer ha significado conocer qué hacíamos nosotros, qué hacía nuestro entorno, definir qué debíamos hacer, crearlo, implantarlo y establecer los resortes para que se vaya mejorando de forma continua. En la actualidad me siento muy orgulloso del trabajo que todos juntos hemos sido capaces de crear y auguro grandes retos para los próximos 15 años.

¿Con cuántos asociados cuenta Jardinarium en la actualidad? ¿Qué porcentaje representan estos dentro del sector en España?
A día de hoy Jardinarium lo conforman 32 asociados, lo que significan 44 puntos de venta. Aproximadamente 275.000 m² de superficie de comercial. Es difícil por mi parte concretar cuánto representamos dentro del sector, dado que no existe ningún panel como los que construye Nielsen en otros mercados más desarrollados. De todas formas, sí podemos afirmar que somos un operador muy significativo en el mercado.

¿Cuál es la filosofía de Jardinarium?
En Jardinarium intentamos ofrecer a nuestros clientes las mejores soluciones, productos y servicios del mundo de la jardinería, la decoración y las mascotas. Intentamos ponérselo fácil, hacerlo divertido, de forma que cualquier persona, cualquier cliente, independientemente del tipo de espacio que disponga y del grado de conocimiento que tenga, siempre pueda encontrar una solución para su hogar o su mascota.

¿Cuáles son las claves fundamentales de Jardinarium en su objetivo de reducir los costes operativos de sus asociados, agilizar y hacer más eficiente la gestión, incrementar el margen o adaptar el stock a la demanda?
No existe una sola, sino un conjunto de ellas, que deben ser trabajadas de forma coordinada. Tener un concepto comercial claro, anticiparse, panificar, gestionar eficiente y adecuadamente, trabajar aspectos logísticos e informáticos, compartir conocimiento e información son algunos de los aspectos que a podríamos enumerar de forma rápida. Debemos trabajar todo aquello que nos permita vender el máximo posible, con el menor stock en tienda y con el mayor margen.

¿Cuál es la facturación anual agrupada de Jardinarium y la superficie total destinada a la venta, hoy en día?
Esperamos cerrar este ejercicio 2017 con una facturación agrupada que supere los 40 millones de euros, sobre una superficie comercial próxima a los 275.000 m². Esta superficie incluye tanto las áreas de exterior, interior como los servicios auxiliares.

¿En qué áreas de negocio se trabaja fundamentalmente?
En todos los centros Jardinarium principalmente estamos trabajando las áreas de plantas, decoración, bricojardinería y en algunos centros, mascotas.

Jardinarium dispone de su propia línea de productos con marca propia ¿Qué incluye esta línea? ¿Qué posicionamiento tienen estos productos en la actualidad?
Actualmente contamos con más de doscientas referencias con marca propia. Estamos trabajando artículos con marca tanto en plantas, bricojardinería y decoración. Nuestro objetivo en este sentido es ofrecer a nuestros clientes un producto de calidad a unos precios más ajustados. Son productos en los que participamos junto al fabricante/productor de su creación y desarrollo.

El factor humano qué peso tiene dentro de los centros asociados a Jardinarium. ¿Cómo se forma a los equipos de venta?
En toda empresa de servicios y distribución el factor humano es un elemento fundamental. Es uno de los pilares de nuestro negocio. Tener un modelo comercial claro resulta de gran ayuda para formar a todo nuestro equipo. Nuestro primer cliente son nuestros empleados. Si ellos conocen y participan del desarrollo del modelo comercial, tenemos ya mucho ganado. Pero con esto no tenemos suficiente, nos hace falta mucha ayuda de nuestros proveedores para poder conocer mejor el producto, saber qué valores y cómo debemos transmitirlos al cliente. Al final, es un trabajo en equipo en el que todos debemos participar.

Jardinarium ha colaborado en algunas ocasiones con proveedores en el diseño de productos ¿Cuál ha sido el resultado?
En general, siempre ha sido extraordinario. Evidentemente, no podemos hacerlo con todos los proveedores y todos los productos, pero, siempre hemos considerado que el conocimiento debe fluir de izquierda a derecha y de arriba abajo. Cuanto más compartimos somos, más adaptamos los productos que vendemos a las soluciones que nuestros clientes nos exigen.
En definitiva, todos compartimos un mismo objetivo, ser capaces de ofrecer aquello que se adapta mejor a lo que el mercado en cada momento nos demanda.

¿Qué atención presta Jardinarium a los jardines de baja implantación económica y escaso consumo de agua?
Desde hace muchos años le prestamos una gran atención a todo lo que significa el consumo del agua, tanto en lo que respecta al consumo interno como en la oferta e ideas que se presentan a nuestros clientes.
Desgraciadamente, los recursos hídricos en nuestro país cada vez son más escasos y, por eso, debemos ser capaces, como profesionales, de formar a nuestros clientes para que esta tendencia climática no comporte una caída en el consumo de planta. Xerojardinería, plantas de bajo consumo hídrico o soluciones de riego óptimas son algunos de los elementos que incorporamos de forma natural en nuestro concepto y surtido comercial.

El comercio parece que tiende a integrarse en grupos verticales u horizontales ¿En qué medida esta realidad podría llevar a la empresa independiente al fracaso?
Conforme el mercado se vuelve más competitivo y agresivo, a un comercio independiente cada vez le resulta más complicado mantener el ritmo de la innovación y eficiencia que sus clientes le exigen.
Actualmente, el mercado del jardín está siendo atendido por un gran número de canales de distribución, tanto físicos como digitales. Al igual que ha sucedido en muchos otros sectores previamente (alimentación, electrodomésticos, deporte…) para los comercios independientes, una forma de conseguir estos objetivos es por medio de su concentración. Concentración en grupos verticales (franquicias) o en grupos horizontales (centrales de compra).
Personalmente, considero que un comercio independiente siempre va a triunfar si es capaz de evolucionar más rápidamente que su entorno. La pregunta quizá es ¿cuántos comercios independientes son capaces de seguir ese ritmo? Y otra buena pregunta puede ser ¿cuántos grupos son capaces de ofrecer esta solución al comercio independiente? Y si lo son, ¿a qué coste son capaces de ofrecerlo? La unión por la unión no tiene sentido si no comporta innovación y mejora continua.

¿Cómo es el mercado de la jardinería en España respecto de Europa? ¿Cuáles son las tasas de crecimiento en los últimos años?
El mercado español está recuperándose después de un periodo bastante convulso. Con este, ya llevaremos un par de años en los todos podemos experimentar tasas de crecimiento. Además, la climatología en general nos ha acompañado y esto ha comportado unas primaveras buenas en lo que ritmo de ventas respecta.
Sin embargo, si nos comparamos al resto de mercados europeos, todavía estamos muy lejos del volumen y penetración de mercado que ellos tienen. Por este motivo, debemos ser optimistas. Todavía nos queda mucho por hacer, estamos en un mercado muy joven.