Entrevista a Enrique de Clots, director general de TD Sistemes
El passat 21 de febrer es van celebrar les VIII Jornades Nacionals Esport i Gestió, sota el lema ‘Models rendibles de gestió esportiva’. Com és un model rendible de gestió esportiva?
Els models rendibles de centres esportius han estat el tema central de les jornades perquè considerem que la nova situació econòmica que tenim requereix d'una revisió profunda del model per a la seva pròpia sostenibilitat i subsistència. Una anàlisi profunda que no només abasti la tendència del centre low cost, sinó que vagi a les claus dels models que a dia d'avui són rendibles.
Quins són aquestes claus?
La rendibilitat d'un centre esportiu està condicionada, en un gran percentatge, per la seva ubicació i el seu disseny. Tenint això en compte, podem aprofundir en alguns aspectes que poden marcar la diferència i convertir en positiva el compte de resultats. L'optimització de costos operatius, l'automatització, el potenciar les vendes i la fidelització basades en les experiències del client, així com la generació d'ingressos atípics poden ser algunes de les claus.
Diu que la nova situació econòmica requereix una revisió profunda del model. En quina mesura li ha afectat la crisi al sector?
Doncs li ha afectat i li està afectat molt, com a tots. L'esport i, dins d'ell, el fitness, és un servei molt sensible a la renda disponible, que òbviament s'ha reduït. No obstant això, la percepció de l'esport com a salut ho fa menys descartable en la llista de retallades del consumidor i, a més, dins de les opcions d'oci, és realment econòmic: es pot estar gaudint d'un gimnàs tot un mes per un preu equivalent al d'un sopar. Crec que això és el que està fent que la demanda es mantingui. Però el que més ha canviat la crisi són els models de rendibilitat.
En quina mesura?
Hi ha molts centres que han optat per baixar el preu, però no tots estan preparats per a això, i la seva viabilitat econòmica s'ha vist compromesa. Addicionalment, la pujada de 13 punts en l'IVA ha vingut complicar encara més la situació. Personalment, crec que el treball i el compromís tan important que veig en gerents i propietaris de centres esportius retornaran al sector al seu lloc.
I donada la situació que dibuixa, quins són els reptes i amenaces als quals s'enfronta el sector?
Com m'agrada ser optimista començament per les amenaces per acabar amb els reptes en positiu. Quant a les amenaces el fàcil seria dir que la crisi econòmica és una d'elles. Però per a mi ja no es tracta de la crisi sinó d'un nou entorn econòmic que hem de saber gestionar. Dins d'est entono, una amenaça pot ser la pèrdua de valor del servei o la disminució de la percepció de valor per part del client, derivada de la disminució de la qualitat.
I els reptes, en positiu?
Buscar elements diferenciadors que aportin valor perquè el client estigui disposat a pagar més per uns serveis esportius de qualitat i amb bons professionals.
Reprenent les seves paraules, diu que la forma de gestionar el món de l'esport ha canviat. En què?
Bé, doncs han canviat moltes coses. La primera, aquesta necessitat d'optimització de tots els recursos de les organitzacions, que ha afectat a l'esport i a tots els seus organismes, ja siguin centres privats i públics, clubs i federacions, etc. En aquest sentit creo s'acabarà guanyant en eficiència i competitivitat, encara que el preu a pagar sigui elevat.
D'altra banda, crec que s'ha perdut el camí fàcil de fer les coses. Un exemple és el patrocini. Ara les tornades han d'estar molt garantits i els promotors esportius han de pensar i entendre molt més les necessitats dels seus clients i les seves empreses benefactores.
Creu que es tenen suficientment en compte els gustos i necessitats actuals dels clients? S'ha sabut adaptar a ells el sector?
Al món dels serveis de pràctica esportiva i en el fitness creo realment que sí, no tant en el patrocini esportiu, com comentava anteriorment.
Crec que hi ha companyies que ho estan fent realment bé, estan aplicant les últimes tendències que són nombroses i estan en constant canvi. A més, des del punt de vista de la captació i retenció de clients, s'estan usant tècniques CRM per conèixer-los cada vegada millor i poder fer-los un seguiment personalitzat.
Què diria dels nostres centres i empreses esportives?
Hi ha de tot. La meva impressió general és que en instal·lacions i equipament s'ha millorat molt en els últims anys i la qualitat és, en general, bona. També destaco que cada vegada tenim millors professionals de l'esport que saben fer el seu treball. El repte és, amb tot això, dissenyar un servei realment atractiu que “enganxi” a l'esportista o, com diria Manuel Sevillano, consultor i professor d'Esic, “que generi bones experiències i converses sobre el nostre centre”.
Quins són els aspectes més conflictius i importants en la gestió d'una instal·lació esportiva? Per què?
Crec que l'aspecte més conflictiu i, al mateix temps, més important són les persones, en forma d'empleats o clients. Com va dir un altre dels nostres ponents en les jornades, Francisco Fragoso, director general d'Health City Fitness, “aquest és un negoci de persones”.
De quina manera poden avui els centres de fitness i instal·lacions esportives en general reduir els seus costos sense que per això es vegi reduïda la qualitat dels serveis que ofereixen?
Penso que una de les opcions més interessants és l'automatització de processos administratius. Igual que han fet les companyies aèries amb l'autochecking, el facilitar les tasques d'inscripció, pagaments, reserves de pista, etc., des d'internet o terminals autònoms, no resta qualitat al servei sinó que la pot augmentar perquè ens permet concentrar els recursos humans en el que realment genera valor, el servei esportiu.
D'altra banda, també hem de pensar en el control i l'eliminació del frau. Però per a mi el factor clau a l'hora de reduir costos és reduir el cost de la incertesa, el dels errors o detectar els problemes amb la suficient antelació com per corregir-los. Per a això es necessita un sistema d'informació amb un quadre de comandaments que contingui almenys els indicadors clau suficients per a la gestió de l'organització.
Com s'ha d'abordar una estratègia 2.0 per a la promoció a les xarxes socials d'un centre esportiu?
Doncs des de la perspectiva del màrqueting i la comunicació, i sempre d'una manera professional. La gestió de les xarxes socials no ha de ser alguna cosa aïllat sinó formar part de l'estratègia de l'empresa i transmetre els valors de l'organització per tota la xarxa. Només d'aquesta manera s'explotarà tot el potencial que tenen aquestes eines.
Quins són les últimes tendències quant a tecnologia per a instal·lacions esportives?
Per necessitat del sector la tendència és implementar sistemes que permetin estalviar costos. Automatització de processos administratius, automatització d'il·luminació unida a la reserva de les pistes, etc. I per tendència social, tot el que té a veure amb el caràcter social de la tecnologia i de la mobilitat.
Què ofereix TD Sistemes en aquest sentit?
TD Sistemes és una empresa tecnològica feta per i per a gestors esportius. El nostre compromís és aportar als centres esportius eines tecnològiques que li facin millorar de forma contínua. El que nostra tecnologia pot aportar és un sistema integrat, que aúne plataforma i serveis web, amb la gestió interna, fins i tot amb una aplicació per smartphones. En combinar tot això aconseguim estalvi i facilitat d'ús. Però, sobretot, es pot explotar tot el potencial social i de màrqueting que tenen aquests sistemes.
