"Sólo una buena calidad y una buena estrategia de marketing pueden hacer que el pistacho español tenga su propio lugar en el mercado"

El pistacho es una de las alternativas con mayor potencial dentro del abanico de cultivos de frutos secos que se abre camino actualmente en la agricultura extensiva de nuestro país. Para conocer un poco mejor su manejo agronómico e identificar a los principales actores de este mercado, hablamos con los responsables de un nuevo proyecto puesto en marcha por dos cooperativas para el cultivo y la comercialización de pistacho producido en Castilla y León.

Por otro lado, Piñonsol lleva quince años elaborando y comercializando piñones. En ese tiempo, elabora y comercializa piñones con un sistema de trazabilidad garantizado, controlando desde el pinar a la mesa del consumidor, con toda la seguridad alimentaria que exige hoy el consumidor. Piñones, pistachos, almendras, nueces o avellanas comparten un mismo canal de comercialización y eso es lo que pretendemos aprovechar.

El acuerdo es el ejemplo de lo que debe ser una alianza, en la que cada parte aporta lo que sabe hacer. Acor ofrece otra opción de cultivo a sus 4.500 socios y pone a disposición del proyecto a su servicio agronómico, para que los agricultores reciban un seguimiento profesional de sus campos de pistachos, y Piñonsol aporta su conocimiento del proceso y, lo que es más importante, su experiencia en el mercado.

El objetivo de las dos cooperativas es establecer una alianza que permita agrupar la producción de pistacho en Castilla y León, desarrollar una comercialización conjunta e impulsar un producto de calidad con marca propia, para que ese valor añadido que se genera repercuta en los cooperativistas y genere riqueza en nuestra región.

El presidente de Acor, Justino Medrano, se propuso desde su elección en marzo de 2019, facilitar a sus socios la posibilidad de diversificar sus explotaciones con cultivos viables y rentables en Castilla y León, y el pistacho parece ser una de esas alternativas. Lo que se pretende con la colaboración entre Acor y Piñonsol es poner a disposición del socio toda la información necesaria para su explotación, tanto a nivel de cultivo como de comercialización.

Piñonsol, por otro lado, lleva quince años luchando por defender el piñón nacional con un trabajo profesional, un intento de mejora constante de sus procesos y una apuesta decidida por la defensa de la calidad diferenciada del producto. Ese trabajo puede aplicarse igualmente al pistacho y al resto de los frutos secos producidos en Castilla y León.

Ambas son cooperativas comprometidas con el socio y orientadas al mercado. Sus filosofías coinciden, y de su colaboración pueden surgir importantes sinergias. En una época difícil, donde cada uno busca una salida sin pensar en los demás, estas dos cooperativas han decidido aunar esfuerzos, reducir costes, evitar duplicidades y aprovechar conocimientos. Todo ello para ofrecer al socio el mejor asesoramiento, mayores garantías y un mayor margen que surge de la comercialización directa. Por otro lado, al consumidor le ofrecemos un producto seguro, de circuito corto, totalmente trazable y con la mejor calidad.

Pero nuestro planteamiento no se queda ahí, creemos que también ofrece ventajas para el ciudadano en general, al que ofrecemos un proyecto que contribuye al mantenimiento del medio rural, a la permanencia del agricultor en el territorio porque le permite obtener rentabilidad de su explotación. En estos momentos, en los que todos tenemos una sensibilidad ecologista, que luchamos contra la despoblación aunque no sabemos cómo hacerlo y que queremos consumir productos seguros y sostenibles, este proyecto aporta todo esto y más. Además pretende defender el producto de nuestra tierra y revertir sus beneficios en nuestro territorio.

La modalidad de cultivo y las alternativas que se elijan van a condicionar en gran medida, tanto la inversión inicial como objetivo de rendimiento esperado. En general y tratando de establecer plantaciones lo más profesionalizadas posibles, el planteamiento de los proyectos han de ser acordes a las finca y condiciones de cada productor, tratando de obtener a medio-largo plazo, una alternativa de cultivo que sea igual o más rentable que las existentes.

Estas modalidades de plantación van desde secano a regadío, diferentes marcos de plantación, manejo y mecanización más o menos intensivos, ecológico o convencional… se puede establecer una horquilla de costes de plantación entre 4.000 y 6.000 €/ha (sin contar el coste de la tierra) ya que variará mucho de unas plantaciones a otras y se trata de conocer todos los parámetros para poder hacer un cálculo más concreto.

Dejando a un lado las ideas de "cultivo chollo” o “el nuevo oro verde”, hay que tener claro que se trata de un cultivo más, el cual necesita su dedicación y cuidados, teniendo un periodo juvenil e improductivo largo y obteniendo sus primeras cosechas comercializables a partir del quinto o sexto año, momento en el cual comenzamos a rentabilizar la plantación. Durante cada campaña tendremos unos costes de explotación que, una vez más, dependerán de cada finca, al igual que las producciones obtenidas, que también dependerán de la modalidad de cultivo que se realice, de su manejo y, por supuesto, del año agronómico.

Esta combinación de costes e ingresos de producción y la particularidad de un cultivo perenne, hacen que sea necesario plantear los proyectos a largo plazo y conseguir rentabilizarlos a partir del año 10º-12º. En la actualidad, el pistacho está demostrando ser una opción de cultivo rentable obteniendo unas producciones aceptables y siendo muy competitivo respecto a los cultivos tradicionales.

"Dejando a un lado las ideas de 'cultivo chollo' o 'el nuevo oro verde', hay que tener claro que se trata de un cultivo más, el cual necesita su dedicación y cuidados".

Son pocos los suelos que sean excluyentes para el cultivo, aunque sí serán condicionantes para su desarrollo viéndose favorecido por texturas francas no encharcables, suelos profundos y ricos en materia orgánica y con niveles de pH neutros o ligeramente alcalinos.

Las zonas más propicias para su cultivo, además del suelo, dependerá de su climatología. Los factores climáticos que más favorecen su desarrollo y producción son la ausencia de heladas primaverales fuertes, la humedad relativa baja y la acumulación de suficientes unidades de calor durante el verano. En función de estas características ya se tienen algunas experiencias de cultivo en nuestra región, donde se demuestra la idoneidad de cumplir estos parámetros. También, fruto de investigaciones del Instituto Agrario de Castilla y León (ITACyL), existen publicaciones donde se estiman como zonas más idóneas para el cultivo de pistacho el sur-oeste de la comunidad junto con el sur de la provincia de Valladolid.

Resumiendo, existen parámetros idóneos de suelo y clima que marcan, de forma general, las zonas más apropiadas para el cultivo del pistacho, aunque siempre es recomendable estudiar los condicionantes de cada zona concreta, ya que el suelo y el clima cambian constantemente. Como en todos los cultivos, cuanto más nos ajustemos a los ideales mayor será nuestra probabilidad de éxito, pudiendo apostar por el cultivo en zonas que estén al límite conociendo de antemano que la rentabilidad será ajustada y desechando la opción en zonas que claramente no cumplan con los principales condicionantes.

Otra particularidad que siempre ha caracterizado al pistacho es su rusticidad y resistencia a plagas y enfermedades que, aunque en parte sea cierto y se obtengan mejores producciones en condiciones de suelos y manejo pobres, no está exento de problemas fitopatógenos que han de conocerse y manejarse lo más eficientemente posible para no mermar la cantidad ni calidad de la cosecha.

La presente campaña de pistacho en nuestra región se encuentra a punto de finalizar su recolección. El desarrollo ha sido muy heterogéneo debido, principalmente, a la juventud de la mayoría de las plantaciones y las condiciones climáticas de la primavera.

El pistacho requiere unas condiciones de humedad y temperatura concretas durante todo el ciclo productivo, siendo su periodo de floración y cuajado, uno de los más sensibles a estos factores, además de las temidas heladas primaverales que tanto afectan a muchos cultivos. Las copiosas lluvias del mes de abril y su consecuente aumento de la humedad ambiental que favorecen la aparición de enfermedades fúngicas, condicionaron en gran medida la polinización de las plantaciones de pistacho que, junto con los cambios bruscos de temperatura durante el mes de mayo, hicieron que el porcentaje final de cuajado fuera inferior al esperado. Estos factores y sus consecuencias, que han afectado más en plantaciones jóvenes con menos defensas, también mermaron el rendimiento de las plantaciones adultas, aunque estas últimas, a pesar de las complicaciones que surgen en el campo están obteniendo unas buenas producciones; tendremos que esperar al final de la recolección para tener datos de rendimientos.

Estas condiciones desfavorables se ven en parte amortiguadas a medida que las plantaciones se hacen adultas y consiguen estabilizar sus producciones, sumando a esto un manejo cada vez más profesional del cultivo, en el cual deberemos aprender a solucionar problemas de plagas y enfermedades con los que se va encontrando en nuestra región a medida que el cultivo se establece y desarrolla bajo nuestras condiciones.

"El pistacho español no tiene aún un hueco en el mercado. Hay producción de cierta importancia en algunas zonas, como Castilla-La Mancha, pero en nuestra opinión no hay aún un nicho de mercado que podamos considerar propio del pistacho español".

La campaña 2019/2020 se ha visto afectada de manera muy importante por la incidencia del coronavirus, y especialmente por las medidas restrictivas de la movilidad consecuencia del confinamiento, que han provocado que muchos productos hayan sufrido una caída de las ventas y que la campaña pasada haya tenido un comportamiento inesperado.

La caída de las ventas ha afectado especialmente a productos demandados por el canal HORECA (bares, restaurantes o pastelerías) y a aquellos productos que en su segmento no son especialmente asequibles (como sería el caso de las pipas o los cacahuetes, en el caso de los frutos secos). Por ese motivo, muchos importadores y distribuidores tienen stock sobrante de la campaña pasada, que en ocasiones han de sacar al mercado a precios inferiores a aquellos a los que se han comprado.

Para la próxima campaña, los grandes productores, como EE UU o Turquía, esperan buenas cosechas que querrán vender en un mercado que es global. En una situación de pandemia mundial, la situación económica no será muy favorable y todos intentarán colocar su producción, lo que afectará a los precios. No olvidemos que se trata de un producto que no es de primera necesidad.

Los grandes distribuidores importan pistacho de los grandes productores, especialmente americano, más uniforme y que ofrece mayores garantías que el pistacho iraní. El pistacho iraní, por su precio más barato, y el grano procedente de Turquía, suministran el mercado español en el que el pistacho nacional intenta hacerse un hueco, basándose en su calidad y la seguridad que ofrece un producto más cercano y cuya producción está sometida a las exigentes normas europeas.

Nuestra experiencia es que el elaborador español aún no conoce bien la diferente calidad del pistacho español, y hacer visible y valiosa esa calidad es parte de nuestro trabajo.

Según el Consejo Internacional de Frutos Secos (INC), para el año 2020 se prevé una producción total de algo más de un millón de toneladas de pistacho seco (producto con cáscara), de las cuáles unas 500.000 toneladas serán producidas en Estados Unidos, 325.000 en Turquía y unas 170.000 en Irán. Es decir, casi toda la producción mundial está controlada por estos tres países, mayoritariamente por el país americano, quien ya produce casi un 60% del pistacho mundial y cuya producción está aumentando rápidamente debido al incremento del número de hectáreas plantadas.

En este escenario, el pistacho español no tiene aún un hueco en el mercado. Hay producción de cierta importancia en algunas zonas, como Castilla-La Mancha, pero en nuestra opinión no hay aún un nicho de mercado que podamos considerar propio del pistacho español, como sí ocurre con el piñón. EE UU, Irán o Turquía incluso, tienen grandes producciones y precios competitivos, así que nuestra lucha debe ser la calidad. Sólo una buena calidad y una buena estrategia de marketing pueden hacer que el pistacho español tenga su propio lugar en el mercado y, siendo reconocido por su calidad, justifique un mejor precio.

Esa es la experiencia del piñón español, esperamos lograr repetirla con el pistacho. Parte de la motivación de este proyecto es precisamente aprovechar ese conocimiento.