GESTIÓNDELPUNTODEVENTA
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Estas cuatro claves podríamos re-
sumirlas en una sola palabra: auto-
gestión. Muchas empresas disponen
desus indicadoresde resultadosy la
dificultad a la que se enfrentanmuy
amenudo es la falta de compromi-
so de sus equipos para conseguir
los objetivos planteados sobre los
mencionados indicadores. Muchas
de las veces estos equipos, debido a
un desacertado estilo de liderazgo,
perciben sus objetivos e indicadores
como factores negativos dentro de
su trabajoporqueda lasensaciónde
queestána sumerced.
Sin embargo, hay otras organiza-
ciones que han descubierto que in-
virtiendo el sentido del proceso de
animación de resultados, éstos se
alcanzanmás fácilmente y conma-
yor eficiencia.
Noescuestióndehoras
Se trata en primer lugar de com-
partir información, sobre todo aque-
lla relacionada con el proyecto y
estrategias de la empresa que de-
terminan unos objetivos a alcanzar,
así como el impacto que tiene en su
consecución. Tal vez a partir de aquí
muchos empleados empezarán a
aceptar que se les paga, no por las
horasquehacen, sinoporelvalorge-
neradopor lashorasque trabajan.
A continuación es esencial elegir
qué indicadores son los claves de
la actividad y que permitenmedir el
desempeño real de los equipos. Re-
cordando que las ventas no son un
indicador sinoun valor. Estos indica-
doresoKPI (
keyperformance indica-
tors
) al sermás concretos permiten
un diagnóstico más preciso de la
situación y son fácilmente converti-
blesenunaacción.
Y realmente serán accionables si
sonefectivamenteaccesiblesal per-
sonal que influye sobre ellos dema-
nera que se los puedan apropiar, los
puedan analizar con la frecuencia
adecuada y sean ellos mismos los
que propongan las acciones a llevar
acabo. Estepuntoes laclaveparael
compromiso sobre suejecución.
Escuchar al equipo
y ludificar el trabajo
Aquí el manager cambia su tra-
dicional forma de trabajar. Donde
antes interpretaba los números y
transmitía sus directrices, ahora
debe escuchar las conclusiones que
susequiposhanextraídode losKPI y
las acciones que se comprometen a
llevar a cabo paramejorarlos, apor-
tandosuopiniónsi esnecesariayso-
bre todomostrándosea su servicio.
Unpasomásen laevoluciónactual
de la animación de resultados con
los equipos es la tendencia actual
en las organizaciones de incorporar
dinámicasde juegoquepermitan lu-
dificar el trabajo aprovechándose de
esosKPI. Es loque los anglosajones
están denominando “gamification”.
Sehademostradoque aquellas em-
presas que han introducido sanas
competiciones internas entre cen-
tros o equipos de trabajo utilizando
susKPI comomotoresdel juegohan
mejorado ostensiblemente sus re-
sultados.
n
FranArteagaCardineau
Asesor especializadoengestión
ymanagement en retail
Profesor deESCODI
Twitter:@francarteaga
@ESCODIretail
En momentos
de crisis, los
equipos solo
piensan en la
nómina y no
están motivados
para ir más
lejos en sus
atribuciones
Las ventas no
son un indicador
de actividad
sino un valor
