Potencia tu ferretería y conquista a tus clientes con la técnica Sabone

Todos sabemos que la calidad de los productos es innegociable. Sin embargo, ¿qué pasaría si les dijeras que la clave para disparar sus ventas y fidelizar a tus clientes va más allá de un buen tornillo o la pintura más brillante? Se trata de cómo comunicas el valor de esos productos.

Hoy, vamos a desvelar una estrategia poderosa: la técnica Sabone, una herramienta que puede transformar la manera en que tus clientes perciben lo que ofreces.

Descubre cómo transformar tu comunicación de ventas y hacer que tus productos brillen por sus beneficios.

Las declaraciones de beneficios son la piedra angular de cualquier estrategia de marketing y ventas eficaz. A diferencia de simplemente enumerar las características de un producto (como que una broca es de titanio), estas declaraciones se enfocan en los beneficios específicos que satisfacen las necesidades y deseos de tu público objetivo. ¿Y qué es lo que realmente compran los clientes? Sin duda, beneficios. No les interesa tanto de qué están hechos los productos, sino lo que pueden hacer por ellos, la utilidad que les reportarán o las satisfacciones que les proporcionarán.

Para el tendero de ferretería, esto es crucial: tus clientes no buscan solo un taladro, sino la facilidad de instalar una estantería nueva; no compran un saco de cemento, sino la seguridad de una pared bien construida.

Sabone es un acrónimo y una técnica mnemotécnica que te ayudará a clasificar y recordar los seis principales motivos por los que un cliente realiza una compra. Al entender estas motivaciones, podrás adaptar tu discurso de ventas y presentar tus productos de una manera que realmente resuene con sus clientes. Los productos no se venden por lo que son, sino por la utilidad y satisfacción que reportan.

Las seis motivaciones que componen Sabone son:

1. Seguridad
2. Afecto
3. Bienestar
4. Orgullo
5. Novedad
6. Economía

Todo cliente, incluso los profesionales, compra por uno o varios de estos motivos. La clave está en descubrir las verdaderas necesidades (manifestadas o no) de tus clientes para argumentar correctamente su discurso de ventas. Recuerda este dato, el 75% de los compradores afirman que la información clara y precisa sobre los beneficios de un producto influye en su decisión de compra.

Ahora, veamos cómo aplicar cada elemento de Sabone en el día a día de tu ferretería, convirtiendo características en beneficios irresistibles:

1. Seguridad:

• Concepto: los clientes buscan evitar temores, preocupaciones e inseguridad. Quieren productos que hagan exactamente lo que prometen y se comporten como se espera.
• En tu ferretería:

- “Esta cerradura de alta seguridad le proporcionará la tranquilidad de saber que su familia y sus bienes están protegidos las 24 horas del día” (en lugar de: “Es una cerradura de acero reforzado”).

- “Estas herramientas eléctricas vienen con una garantía extendida que le asegura años de uso sin preocupaciones, previniendo cualquier fallo inesperado en sus proyectos”.

- “Esta pintura ignífuga garantiza la máxima protección contra incendios, dándole tranquilidad para su negocio”.

2. Afecto:

• Concepto: la compra busca una valoración positiva del entorno, o se relaciona con el amor, la amistad, la simpatía, o el deseo de sentirse escuchado y comprendido.
• En tu ferretería:

- “Con este kit de jardinería, podrá crear un espacio verde hermoso donde sus hijos disfruten jugando al aire libre, fortaleciendo los lazos familiares.” (En lugar de: “El kit incluye cinco herramientas de jardinería”).

- “Nuestra selección de pinturas ecológicas le permite embellecer su hogar con la certeza de que está contribuyendo al cuidado del medioambiente, un valor que sus seres queridos apreciarán”.

3. Bienestar:

• Concepto: el producto hará la vida más fácil, mejor, aportará calidad, comodidad, salud, ahorro de tiempo o energía, alegría, rapidez o sencillez.
• En tu ferretería:

- “Este sistema de iluminación LED inteligente le brindará el confort de poder ajustar la luz a su estado de ánimo y ahorrar energía sin esfuerzo, creando el ambiente perfecto en su hogar.” (En lugar de: “Son bombillas LED con control remoto”).

- “Con nuestras herramientas ergonómicas, trabajará durante horas sin fatiga, lo que le permitirá disfrutar más de sus proyectos y de su tiempo libre”.

- “Esta hidrolavadora de alta presión le ahorrará horas de esfuerzo en la limpieza exterior, dejándole más tiempo para disfrutar de su jardín”.

4. Orgullo:

• Concepto: se busca despertar la envidia de otros, el prestigio, el estatus, la vanidad, o la pertenencia a un grupo selecto.
• En tu ferretería:

- “Este juego de herramientas de edición limitada le permitirá realizar trabajos con la precisión de un profesional y destacar en cualquier proyecto, mostrando su nivel de exigencia y calidad” (en lugar de: “Son herramientas con mango de madera y acero inoxidable”).

- “Utilice estos materiales de construcción de diseño exclusivo para transformar su espacio en una obra de arte envidiable, que refleje su buen gusto y originalidad”.

5. Novedad:

• Concepto: el deseo de ser el primero en usar algo, estar a la moda, con tecnología punta o el último modelo.
• En tu ferretería:

- “Descubra nuestra nueva línea de dispositivos para el hogar inteligente. Con ellos, será el primero en controlar su iluminación y seguridad desde su teléfono, experimentando el futuro hoy mismo” (en lugar de: “Son dispositivos Wi-Fi compatibles con Alexa”).

- “Este innovador adhesivo de secado ultrarrápido le permitirá terminar sus proyectos en una fracción del tiempo habitual, manteniéndolo a la vanguardia en sus trabajos”.

6. Economía:

• Concepto: la compra busca ganar dinero, obtener beneficios, mejorar rendimientos, un buen precio o amortización.
• En tu ferretería:

- “Nuestra pintura de alto rendimiento le cubrirá una mayor superficie con menos cantidad, lo que se traduce en un ahorro significativo en material y mano de obra para su proyecto” (en lugar de: “Esta pintura tiene alta concentración de pigmentos”).

- “Al adquirir este paquete de bombillas LED de bajo consumo, reducirá su factura de electricidad hasta en un 80%, recuperando su inversión en pocos meses y disfrutando de ahorros a largo plazo”.

Para que tus declaraciones de beneficios sean realmente persuasivas, recuerda estos elementos importantes:

• Claridad y simplicidad: usa un lenguaje simple y directo. Evita la jerga a menos que sea esencial para su cliente.
• Relevancia: adapta tu mensaje a las necesidades únicas de cada cliente o segmento. Si un beneficio no es relevante, no lo enfatices.
• Beneficios cuantificables: siempre que sea posible, incluye resultados medibles. Los números añaden credibilidad.
• Atractivo emocional: conecta con las motivaciones y deseos más profundos de tu interlocutor. Las historias y testimonios son muy efectivos aquí. La gente recuerda las historias mucho más que los datos.
• Enfatiza los resultados: concéntrate en el resultado final que el cliente obtendrá, no solo en el proceso.
• Validación: una vez que presentas un beneficio, valida si es realmente importante para el cliente, formulándolo como una pregunta. Por ejemplo: “Si esta reducción en el consumo puede lograr un ahorro tan grande, usted mencionó que estaría interesado, ¿es así?”.

Si bien las declaraciones de beneficios son muy impactantes, evita estos errores comunes:

• Simplificación excesiva: no despojes el mensaje de detalles esenciales. Equilibra la simplicidad con la sustancia.
• Promesas exageradas: sé honesto y realista. Resalta beneficios genuinos sin exagerar.
• Mensajes genéricos: adapta tu lenguaje para reflejar lo que hace única a tu ferretería y sus productos. La especificidad hará que tu mensaje destaque.

Incorporar declaraciones de beneficios convincentes en la estrategia de tu ferretería no es solo una opción, ¡es una necesidad! Al dominar la técnica Sabone y aplicar estos consejos, no solo captarás la atención de tus clientes, sino que también construirás una relación de confianza, diferenciándote en el mercado y aumentando tus ventas de manera significativa. Tus clientes buscan soluciones y la satisfacción de tus necesidades y deseos.

¡Es hora de transformar tu ferretería y conquistar el mercado mostrando el verdadero valor de lo que vendes! ¡Anímate a implementar Sabone y observa cómo tus clientes no solo compran, sino que se convierten en verdaderos embajadores de tu negocio!