Entrevista a Fernando Lacambra, director general de Aquí tu Reforma
En apenas cinco años, Aquí tu Reforma ha logrado lo que pocos en el sector: transformar un mercado tradicionalmente fragmentado y poco digitalizado en un ecosistema eficiente, estandarizado y tecnológicamente avanzado. Bajo la dirección de Fernando Lacambra, la compañía ha tejido una red internacional con más de 50 tiendas, ha duplicado su facturación anual hasta alcanzar los 3,8 millones de euros en 2024 y ha desarrollado una suite de herramientas propias —basadas en inteligencia artificial y tecnología blockchain— que optimizan desde la presupuestación hasta la experiencia del cliente. Su modelo, alejado del concepto clásico de franquicia, apuesta por la centralización operativa, el acompañamiento integral al licenciatario y la omnicanalidad como claves para profesionalizar el sector de la reforma.
Fernando Lacambra, director general de Aquí tu Reforma.
¿Cómo definiría el modelo de negocio de Aquí tu Reforma y en qué se diferencia de una franquicia tradicional?
El modelo de Aquí tu Reforma está diseñado como un ecosistema empresarial que combina lo mejor del mundo tecnológico con la experiencia operativa del sector de la reforma. A diferencia de una franquicia tradicional, no ofrecemos un modelo estático; sino un sistema en constante evolución que permite a nuestros licenciatarios hacer cada vez más eficientes sus operaciones, más atractiva su propuesta de valor para sus clientes y acceder a recursos inaccesibles para una empresa que opera de manera independiente. Es un modelo orientado a la eficiencia, la estandarización, la transparencia y la generación de confianza constante.
¿Qué papel juega la tecnología propia, como las aplicaciones AQUI Pro, AQUI Plans, AQUI Stores y AQUI, en la operativa diaria del licenciatario?
Nuestra tecnología es el núcleo del modelo. Desde que iniciamos Aquí tu Reforma en 2019, hemos impulsado la tecnología como palanca de crecimiento. Apostamos por la digitalización como uno de nuestros pilares de estandarización, transparencia y profesionalización del sector. Contamos con el mejor software de desarrollo propio, que tiene diferentes aplicaciones:
- AQUI Pro: es la solución SaaS para el licenciatario de Aquí tu Reforma, que cubre todas sus necesidades; funciona como CRM, presupuestador, gestor de obra, central de compras, gestión de contratos, certificaciones y control de subcontratas. Es la centralización de la gestión del negocio.
- AQUI Plans: facilita el diseño del plano para una presupuestación más ágil. Además, la información recopilada durante la visita al cliente se conecta directamente con el presupuesto.
- AQUI Stores: herramienta creada para licenciatarios con tiendas que, además de todas las funciones del AQUI Pro, permite gestionar la información relativa al local, como la performance de vendedores, el tráfico de tienda, entre otros.
- AQUI: es nuestra app para clientes, que facilita el seguimiento completo de la obra de manera transparente y segura. Está construida sobre tecnología blockchain, generando una mayor confianza con el cliente.
La inteligencia artificial es la base de estas aplicaciones, especialmente en la experiencia del licenciatario, permitiéndole generar presupuestos de manera instantánea y visualizar proyectos sin necesidad de renders. Con ello, nuestros licenciatarios ahorran hasta un 75% del tiempo invertido en tareas administrativas.
¿Cómo ha evolucionado la facturación de la compañía desde su fundación en 2019 hasta alcanzar los 3,8 millones de euros en 2024?
En apenas cinco años hemos pasado de ser una startup local a una marca con presencia internacional y una red de más de 50 tiendas a nivel mundial. La facturación refleja ese crecimiento estructurado, con una propuesta de valor sólida que ha captado la atención tanto de clientes como de grandes inversores que nos respaldan: Roca, Iberdrola, Banc Sabadell, Seaya y Encomenda.
La clave ha sido combinar tecnología, marca, estandarización y un modelo de expansión escalable. Ese enfoque nos ha permitido crecer de forma sostenible, con el foco puesto en la rentabilidad y eficiencia de cada unidad de negocio. Gracias a nuestra estrategia hemos logrado duplicar la facturación de 2023 a 2024.
¿Cuál ha sido la estrategia de expansión internacional de Aquí tu Reforma y qué criterios utilizan para entrar en nuevos mercados?
Nuestra estrategia internacional se basa en alianzas con master franquiciados con experiencia local, capacidad de inversión y visión a largo plazo. Antes de entrar en un país, analizamos tres variables: el tamaño del mercado de reformas, el grado de informalidad del sector y la oportunidad de profesionalizar la experiencia del cliente.
Ya estamos presentes en mercados como México, Italia, Colombia, Portugal, Brasil, Chile y Perú, y estamos evaluando aperturas en Argentina y Panamá, entre otros países. Buscamos construir una red global, pero con foco local y adaptabilidad.
¿En qué consiste la central de compras y cómo contribuye a mejorar la rentabilidad de los licenciatarios?
Ser Aquí tu Reforma te permite acceder a materiales de primeras marcas —como Roca, Simon o Cosentino — con condiciones y servicios preferenciales. Esto no solo mejora los márgenes operativos, sino que también garantiza la calidad del servicio ofrecido al cliente final. Además, les permite reducir la complejidad operativa, ya que centralizamos parte de los servicios.
¿Qué importancia tiene la apertura de tiendas físicas en su modelo de crecimiento y por qué se apuesta ahora por centros comerciales?
Las tiendas físicas son el epicentro de la experiencia de Aquí tu Reforma. No entendemos nuestro negocio sin puntos clave para generar confianza, facilitar la toma de decisiones del cliente y reforzar nuestra presencia de marca. En una reforma, el cliente necesita tocar, ver, imaginar; además de saber dónde se encuentra físicamente su reformista para cualquier duda que tenga.
Actualmente, estamos apostando por la presencia de nuestras tiendas en centros comerciales: ofrecen visibilidad, tráfico cualificado y un contexto orientado al consumidor de manera integral.
Concebimos nuestras tiendas como el punto de partida de nuestra experiencia cercana y omnicanal, donde nuestros clientes pueden soñar, diseñar, planificar y hacer realidad el hogar que desean y necesitan. Todo con garantías, presupuestos cerrados, cumplimiento de plazos y acceso a financiación.
¿Qué ventajas competitivas ofrece el modelo SaaS a los licenciatarios frente a otros actores del sector?
Si bien nuestro sector no se reconoce por ser uno digitalizado, cada vez aparecen más aplicaciones para digitalizar los procesos de la construcción de una obra, pero de manera fragmentada, atomizada.
Hay aplicaciones para hacer presupuestos, otras para hacer planos, otras para visualizar la obra, otras para gestionar tiendas, otras para comprar materiales para la obra. La tecnología de Aquí tu Reforma integra todo en un solo lugar, a un solo clic de distancia.
Esto les permite a nuestros licenciatarios centrarse en lo que realmente importa: vender, ejecutar y fidelizar. Además, los datos recopilados por nuestras plataformas permiten mejorar la toma de decisiones y automatizar procesos clave. Esa inteligencia operativa es una ventaja clara frente a cualquier competidor tradicional o con plataformas digitales de desarrollo desintegrado.
¿Cómo ha influido la participación de inversores como Iberdrola, Roca o Banco Sabadell en el desarrollo y profesionalización de la empresa?
La entrada de estos inversores ha sido clave para dar solidez al proyecto. No solo por el respaldo financiero, sino por el posicionamiento y el acceso a redes estratégicas que nos han permitido acelerar la profesionalización y la expansión.
Nos han ayudado a consolidar una marca confiable e internacional. Es un aval para cualquier emprendedor o inversor que evalúe unirse a nuestra red.
¿Qué servicios de consultoría ofrece Aquí tu Reforma a sus licenciatarios y cómo se articula el acompañamiento desde la selección del local?
Desde el primer contacto, el acompañamiento es total. Ayudamos a definir la zona de implantación, negociamos el local, diseñamos la tienda y formamos al equipo.
Luego, el soporte es continuo en áreas clave: marketing, operaciones, tecnología, atención al cliente y gestión financiera. Tenemos un equipo de expansión, un departamento de operaciones y un equipo de consultoría que trabajan codo a codo con cada licenciatario, ya sea digital o de tienda, para garantizar que el negocio funcione desde el día uno.
¿Qué metas se ha marcado la compañía para los próximos años en términos de expansión, facturación e innovación tecnológica?
Nuestro objetivo es abrir 55 establecimientos a nivel internacional y reforzar nuestra presencia en Europa y América Latina. Este crecimiento sólo lo entendemos invirtiendo en innovación y en un equipo que sepa llevar adelante nuestra visión. Ello implica la automatización y el uso de la inteligencia artificial para una mejor gestión de obras.
En paralelo, seguimos trabajando en nuestra propuesta de sostenibilidad, para que cada reforma sea más eficiente energéticamente y con menor impacto ambiental. Creemos en un modelo de crecimiento rentable, escalable y comprometido con la salud de nuestros clientes, sus seres queridos y el planeta.
"Las tiendas físicas son el epicentro de la experiencia de Aquí tu Reforma. No entendemos nuestro negocio sin puntos clave para generar confianza, facilitar la toma de decisiones del cliente y reforzar nuestra presencia de marca"
