En el mercado de las herramientas, o sumas… o sobras

Herramientas manuales y eléctricas: un campo muy amplio pero muy estrecho a la vez. Hay muchas marcas, con amplia presencia en el mercado, y con una facturación ya consolidada; así como otras que basan sus ventas e implantación en los lineales de los clientes, por ser marcas de primer nivel, de gran prestigio. Además, es un mercado amplio por la amplitud de canales que llevan estos productos hasta los consumidores, ya sean profesionales o particulares: ya sean puntos de ventas físicos, de ferreterías, suministros industriales, tiendas de gran distribución, especialistas en bricolaje, o simplemente tiendas multiproducto. La verdad es que podemos encontrar, con no demasiada distancia en una misma zona, un gran centro con marcas que pide el consumidor por conocerlas de siempre, junto a otras de sectores de importación, en donde el precio es la principal razón de su compra.

Es un mercado ya muy maduro, en donde no queda mucho espacio para experimentos, aunque vengan de mercados en donde estas marcas sean las ‘top’. Ser bueno, allá no quiere decir que el consumidor de aquí las vaya a reconocer, aceptar y comprar; sin olvidar que los lineales de las tiendas son finitos, son lo que son y no hay mucho espacio para entrar grandes implantaciones. Porque, ¿qué hacen con lo que ya tienen? ¿Cómo poner algo nuevo si no venden lo que les ha costado mucho esfuerzo y dinero? Además, “eso nuevo no me lo piden” es la respuesta tan dada por muchos dueños de establecimientos.

Implantar debe ser algo a lo grande, con medios, con formación, con marketing en el punto de venta, con artículos de merchandising que promocionen esa o aquella marca, porque para venir con peores condiciones, con más exigencias que los que ya están nada, no se hará más que cerrar las puertas que no se han abierto.

En ocasiones hay marcas de fuera que quieren entrar, sin tener nada, sin stock, ni red comercial, sin información en nuestro idioma, sin servicio técnico. No saben ni quiénes somos: somos un mercado muy maduro, con consumidores muy informados, con infinidad de opciones, por calidad, por precio, por presencia de marca. Vender pequeñas faltas, cosillas sueltas, no es más que engañarse y creer que una flor hace verano.

Pero la crueldad de la realidad pone a todos los experimentos en su sitio.

El mercado es muy sabio, saturado de oferta y de stock sin venta. O creas algo nuevo, ayudas al punto de venta o, la verdad, si no sumas restas, y, si restas, sobras.

Es algo que en casi todas las oportunidades da la razón al tiempo, en un mercado conservador, que se enfrenta a la venta por Internet, a grandes cadenas, no hay espacio para la poca cintura y si para la mucha innovación e imaginación, de cada marca depende ocupar al final del camino el lugar que quiera ocupar.