AFEB debate sobre la situación de mercado y la eficiencia de las organizaciones comerciales

La Asociación de Fabricantes de Bricolaje y Ferretería (AFEB) organizó dos grupos de trabajo de la mano de diferentes directores comerciales. Los líderes de ambos grupos fueron Josep Tomás, jefe de Ventas de Inofix y Augusto Arquer, director de Ventas de WD-40. En ambos encuentros participaron un total de 18 empresas del sector.

El grupo organizado por Josep Tomás giró en torno a 5 temas principales: el liderazgo y los equipos comerciales, los costes y la cadena de suministros, la situación de mercado, las ferias virtuales y los mercados anexos.

Estas fueron las principales conclusiones de cada bloque:

• Liderazgo, equipos comerciales y medios: los participantes expusieron que actualmente se encuentran en el mercado agentes libres, equipos mixtos y equipos con solo personal propio dependiendo de las necesidades de cada empresa. Respecto a los agentes libres, comentaron que son imaginativos y empáticos, pero hay que intentar que cumplan las normas y objetivos de cada empresa. Concluyeron que es indispensable contar con un CRM o programa de gestión que permita medir los KPI adecuados, sean agentes de plantilla o libres.
• Costes y cadena de suministros: la impresión general es que durante los próximos meses los costes continuarán en alza, ya sea por las materias primas, el transporte, los contenedores o la gasolina. Además, el consumo se ha desviado hacia el ocio, la restauración y los viajes.
• Situación de mercado: los integrantes prevén cambios importantes dentro de los próximos 12 meses en este sector, en especial entre las dos principales cooperativas del país, lo que puede generar un efecto dominó en todo el mercado. Se prevé una reducción de las empresas, por fusiones o adquisiciones.
• Según los expertos, es necesario una reorganización del sector, a nivel de cooperativas y de centrales de compra. Además, destacan los problemas del canal Online, que albergan muchas coincidencias de ofertas y precios agresivos que provocan una lucha muy complicada de gestionar entre los diferentes actores.
• Ferias virtuales: todos coincidieron en que se trata de un formato caducado y sin fuerza a día de hoy. Afirman que en la segunda mitad del año hay una sobresaturación de éstas, por lo que si no se reformulan es difícil que los fabricantes participen.
• Mercados anexos: se comenta las diferentes posibilidades existentes en Portugal, un mercado con muchas posibilidades.

Respecto al primer punto, los integrantes aseguraron que la mayoría de las empresas han vuelto a la normalidad y en el área comercial todos los equipos siguen en formato teletrabajo, habiendo mejorado el negocio y la productividad. Aún así, se realizan esfuerzos para coordinar reuniones presenciales para preservar el beneficio del contacto humano. También comentaron la complejidad de contratar talento comercial que esté dispuesto a viajar, ya que la estrategia debe estar enfocada a llegar al usuario a través del distribuidor, lo cual no se puede hacer desde la distancia.

En cuanto a la motivación de los equipos comerciales, el grupo comentó que cada vez es más complicado reclutar talento y el salario emocional es muy importante para retenerlo. También se comenta la necesidad del jefe 'Bambú': flexible, unas veces rígido y otras suave.

También comentaron que las nuevas generaciones buscan nuevos valores en las empresas: ética, responsabilidad social, sostenibilidad y también la certificación de Empresa Familiar Responsable.