Entrevista a Carlos Martín, presidente de AFEB
Periodista especializada en arquitectura y construcción · Interempresas Media
13/10/2026
La convergencia entre canales de distribución, sector de la ferretería y fabricantes está impulsando un nuevo paradigma sectorial que busca la fidelización con el cliente. Carlos Martín, presidente de AFEB y director general de WD-40, analiza las oportunidades que esta transformación abre para los almacenes de construcción, poniendo en valor su conocimiento técnico y su proximidad con el profesional. En su opinión, ambos canales (almacenes de construcción y ferretería) deben compartir sinergias para ofrecer soluciones cada vez más completas y adaptadas a un consumidor más exigente ante un escenario cada vez más competitivo y especializado.
¿Qué sinergias comparten el sector de la ferretería, el suministro industrial y los almacenes de construcción?
Aunque históricamente han evolucionado como canales diferenciados, cada vez más comparten puntos en común. Todos ellos tienen como objetivo aportar soluciones al profesional y al usuario final ofreciendo producto, conocimiento técnico, servicio y disponibilidad. Además, observamos una creciente convergencia en las categorías de producto, en las necesidades logísticas y en la exigencia de asesoramiento especializado. Hoy, tanto una ferretería como un almacén de construcción o un distribuidor industrial deben ser capaces de ayudar a sus clientes a trabajar mejor, más rápido y de forma más sostenible.
Desde AFEB creemos que el futuro pasa por reforzar la colaboración entre fabricantes y distribuidores para generar valor conjunto y responder a un mercado cada vez más competitivo y especializado.
¿Dónde termina la ferretería y empieza el almacén de construcción?
La realidad es que las fronteras tradicionales son cada vez menos claras. El profesional busca conveniencia y soluciones integrales, independientemente del tipo de establecimiento. Muchos almacenes de construcción han ampliado su oferta hacia categorías tradicionales de ferretería, mientras que numerosas ferreterías han desarrollado gamas orientadas al profesional de la construcción y la reforma.
Más que hablar de límites entre canales creo que debemos hablar de especialización y propuesta de valor. Lo importante no es dónde empieza o termina cada formato, sino qué necesidades resuelve mejor para sus clientes.
El consumidor es cada vez más exigente. ¿Cómo está cambiando la relación entre fabricantes, distribución y usuario final? ¿Qué nuevas demandas están detectando las empresas?
El consumidor y el profesional están mejor informados que nunca. Comparan, investigan y esperan respuestas inmediatas. Esto está obligando a fabricantes y distribuidores a trabajar de forma mucho más coordinada. Ya no basta con ofrecer un buen producto. Hay que proporcionar información clara, formación, disponibilidad, contenidos digitales y una experiencia coherente en todos los puntos de contacto.
Entre las principales demandas detectamos una búsqueda creciente de simplicidad, confianza, sostenibilidad y soluciones que ahorren tiempo. El cliente quiere menos complejidad y más eficacia. Aquellas empresas capaces de convertir la información técnica en propuestas sencillas y relevantes tendrán una ventaja competitiva muy importante.
“El sector de la construcción, la ferretería y el bricolaje está viviendo una transformación apasionante. Digitalización, sostenibilidad, profesionalización y colaboración marcarán los próximos años”
La profesionalización de la distribución y la omnicanalidad están modificando el modelo tradicional de comercialización. ¿Cómo deberían prepararse los almacenes de construcción para responder a estos cambios y qué papel pueden desempeñar los fabricantes en ese proceso?
La omnicanalidad ya no es una tendencia, sino una realidad consolidada. Los almacenes necesitan integrar el mundo físico y digital para ofrecer una experiencia fluida. El cliente quiere informarse online, consultar disponibilidad en tiempo real, recibir asesoramiento experto y finalizar la compra a través del canal que considere más conveniente. Para conseguirlo será fundamental invertir en digitalización, gestión de datos y capacitación de los equipos.
Por su parte, los fabricantes debemos actuar como socios estratégicos. No solo suministramos productos; también podemos aportar formación, análisis de mercado, contenidos digitales, herramientas de gestión de categoría y conocimiento del consumidor. La colaboración será una de las claves del crecimiento futuro.
Los almacenes de materiales de construcción han tenido tradicionalmente al profesional como principal cliente. ¿Está cambiando esta realidad con el auge de la reforma y el bricolaje? ¿Qué oportunidades supone para fabricantes y distribuidores?
Sí, estamos viendo una evolución muy interesante. El auge de la reforma, el mantenimiento del hogar y la mejora de los espacios está acercando cada vez más al consumidor particular a estos puntos de venta. Esto representa una gran oportunidad. El almacén puede aprovechar su credibilidad técnica y su conocimiento profesional, para diferenciarse frente a otros formatos comerciales.
Para fabricantes y distribuidores significa la posibilidad de desarrollar categorías que conecten simultáneamente con el profesional y con el usuario final, adaptando el surtido, la comunicación y los servicios a ambos perfiles.
Con la expansión de IA el consumidor tiene una información infinitamente mayor y tenemos que pensar entre ambas partes (distribuidores y fabricantes) los cambios que se avecinan en cuanto a la forma de atender las demandas de los consumidores que serán más por proyectos que por producto. Este camino será mucho más fácil si lo recorremos juntos.
“Las empresas crecen cuando ayudan a crecer a sus clientes. Si fabricantes y distribuidores trabajamos juntos para generar más valor, más conocimiento y mejores experiencias, el crecimiento será una consecuencia natural”
¿La digitalización y la inteligencia artificial están transformando tanto la gestión como la relación con el cliente? ¿Cuáles son los retos del sector?
Sin duda. La inteligencia artificial y la digitalización están generando oportunidades extraordinarias para mejorar la productividad, optimizar inventarios, anticipar la demanda y facilitar la toma de decisiones. También pueden ayudarnos a ofrecer experiencias más personalizadas y relevantes para los clientes.
Sin embargo, la tecnología por sí sola no es suficiente. El verdadero reto consiste en desarrollar competencias, adaptar los procesos y garantizar que estas herramientas se utilicen para generar valor real.
Desde AFEB estamos impulsando iniciativas para acercar estas tecnologías a nuestras empresas asociadas porque consideramos que la competitividad futura del sector dependerá en gran medida de su capacidad para aprovecharlas.
¿La exigencia normativa en materia de sostenibilidad es otro de los desafíos del canal de distribución? ¿Está el sector preparado para afrontar este nuevo escenario?
La sostenibilidad ha dejado de ser una opción para convertirse en una exigencia empresarial. Las normativas y las expectativas de clientes y administraciones están impulsando una transformación profunda de toda la cadena de valor. Muchas empresas están avanzando de forma decidida en áreas como la reducción de emisiones, la eficiencia energética, el ecodiseño de productos o la optimización logística. No obstante, todavía existe camino por recorrer, especialmente entre las pequeñas y medianas empresas que disponen de menos recursos.
Lo positivo es que el sector está demostrando una gran capacidad de adaptación. Estoy convencido de que la colaboración entre fabricantes, distribuidores y asociaciones será fundamental para afrontar con éxito este nuevo escenario.
"Desde AFEB creemos que el futuro pasa por reforzar la colaboración entre fabricantes y distribuidores para generar valor y responder a un mercado cada vez más competitivo y especializado"
