Entrevista a Javier Herrera, director general de Cecofersa
Periodista especializada en ferretería, suministro industrial y protección laboral · Interempresas Media
14/09/2026
Javier Herrera, director general de Cecofersa.
¿Showcase + Convención 2026 incluye novedades organizativas con respecto al año pasado?
Sí, y diría que el cambio es bastante profundo. Este año hemos querido evolucionar desde el concepto tradicional de ExpoCecofersa ‘la feria al revés’ hacia un nuevo formato de encuentro profesional que hemos denominado Cecofersa ‘Showcase 2026’.
La principal novedad es que cambiamos el sentido de la exposición: es el proveedor quien presenta sus productos, novedades e innovaciones, mientras que el asociado visita aquellos proveedores con los que realmente tiene interés en mantener una relación comercial y consume habitualmente. De ahí el concepto de ‘Showcase’, entendido como un escaparate de producto y novedades.
A esto añadimos una agenda de citas cerrada y personalizada, gestionada a través de una aplicación específica para asociados de España y Portugal y proveedores con acuerdo. Tanto proveedores como asociados tienen la posibilidad de seleccionar sus contactos preferentes y el sistema trabaja, además, cruzando datos sobre el consumo de las empresas en las diferentes familias de productos para favorecer encuentros con verdadero potencial comercial.
Pero no queremos que sean únicamente dos jornadas de reuniones. Hemos creado también diferentes espacios y actividades para favorecer el networking, el intercambio de conocimiento y la relación personal entre asociados, proveedores y profesionales del sector.
Por tanto, el cambio no es solamente organizativo. Es un cambio de concepto: un encuentro profesional orientado a producto, innovación, relaciones empresariales y negocio.
La convocatoria de proveedores está siendo especialmente positiva. ¿Qué lectura hace de esta respuesta del mercado? ¿Está superando las expectativas iniciales de Cecofersa?
La respuesta ha sido extraordinariamente positiva y, sin duda, ha superado nuestras expectativas iniciales.
Tenemos más de un centenar de proveedores inscritos, y hay un dato que para nosotros tiene todavía más valor: cuando abrimos la convocatoria, muchos de ellos ni siquiera conocían todavía la localización concreta ni todos los detalles organizativos del encuentro. Su decisión de participar se basó fundamentalmente en la confianza que tienen depositada en Cecofersa y en las oportunidades de negocio que puede generar con nuestra red de asociados de España y Portugal.
Eso demuestra que existe una relación de confianza mutua muy consolidada entre Cecofersa y sus proveedores. Pero también entendemos esta respuesta como una responsabilidad: si los proveedores confían en nosotros, tenemos que ser capaces de generar un encuentro que les aporte negocio, contactos de calidad y oportunidades reales.
Además, la participación de proveedores nos permite ofrecer a nuestros asociados un escaparate extraordinariamente amplio de producto, novedades e innovación.
¿Cuántos asociados esperan finalmente reunir en Barcelona y qué porcentaje de la red supone esta cifra?
Contamos con 105 empresas asociadas inscritas, lo que supone una participación extraordinariamente importante y, sobre todo, un dato histórico: es la mayor convocatoria de empresas asociadas de España y Portugal en un encuentro Cecofersa desde 2010.
Actualmente contamos con más de 160 asociados en España y Portugal, por lo que estamos hablando de una representación de alrededor de dos tercios de nuestra red.
Para nosotros, más allá del porcentaje, lo importante es que los asociados hayan entendido el nuevo concepto y hayan considerado que merece la pena desplazarse a Barcelona para conocer producto, descubrir novedades, mantener reuniones de negocio y generar nuevas relaciones.
La participación confirma que existe una demanda real de este tipo de encuentros profesionales cuando están diseñados desde la perspectiva de las necesidades del asociado.
El nuevo formato Showcase + Convención 2026 sitúa al asociado en el centro y plantea que sean las empresas asociadas quienes visiten a los proveedores. ¿Qué ventajas aporta este modelo frente a una feria o exposición convencional?
La principal ventaja es que el tiempo del asociado se convierte en mucho más productivo.
En una feria más convencional, el asociado recorre los stands, descubre empresas y productos y decide sobre la marcha dónde detenerse. Nuestro modelo parte de una situación diferente: antes de llegar a Barcelona, el asociado ya ha podido conocer los proveedores participantes, consultar sus propuestas, seleccionar aquellos con los que quiere reunirse y disponer de una agenda organizada para que en un tiempo reducido, ambas partes no solo pueden cerrar pedidos, si no que puede ser el inicio de un contacto productivo cara al futuro.
Además, el sistema no se limita a cruzar preferencias. Hemos incorporado criterios relacionados con el consumo de cada asociado por familias de producto, de manera que intentamos que las reuniones se produzcan entre empresas que realmente tienen un potencial comercial de negocio.
Y existe otra ventaja importante: el proveedor puede concentrarse en aquello que realmente aporta valor, que es mostrar sus novedades, presentar producto, explicar innovación y generar una relación comercial directa con las empresas asociadas a Cecofersa de España y Portugal.
No pretendemos eliminar el valor de las ferias tradicionales, que siguen teniendo su espacio. Lo que estamos haciendo es desarrollar un formato diferente, más selectivo y mucho más orientado al negocio.
El evento reunirá a más de 470 asistentes entre asociados, proveedores, marcas y equipo organizador. ¿Qué resultados concretos esperan obtener de estas dos jornadas: negocio, nuevos acuerdos, incorporación de proveedores, conocimiento de producto…?
Nuestro principal objetivo es generar negocio.
Queremos que las reuniones se traduzcan en oportunidades comerciales y, sobre todo, que las ofertas y condiciones especiales que los proveedores presentan durante el encuentro se conviertan posteriormente en compras de nuestros asociados.
Pero hay otros resultados que también consideramos muy importantes: facilitar el conocimiento de nuevos productos, detectar tendencias, descubrir proveedores y soluciones innovadoras, reforzar las relaciones comerciales existentes y generar nuevos contactos en un entorno agradable y profesionalizado.
También queremos potenciar el networking, ya que, en un sector como el nuestro, la relación personal continúa teniendo un enorme valor.
Y hay una cuestión que para Cecofersa es fundamental: que el resultado del Showcase pueda medirse después del evento. El éxito no será simplemente haber reunido a más de 470 profesionales, sino comprobar qué negocio, qué nuevos contactos y qué oportunidades se han generado a partir de esas reuniones con el objetivo claro de mejorar de cara al futuro.
Cecofersa está creciendo tanto en número de asociados como en capacidad de convocatoria. ¿Cuál es actualmente la dimensión que quiere alcanzar la central de compras y qué margen de crecimiento tiene todavía su red en España y Portugal?
Actualmente tenemos más de 160 asociados en España y Portugal y acuerdos con más de 355 proveedores, y estamos creciendo a un ritmo anual superior a los dos dígitos.
No nos marcamos como objetivo una cifra de asociados por sí misma. Para nosotros es mucho más importante crecer de forma sostenible y que cada nueva incorporación tenga un verdadero encaje dentro de nuestra propuesta de valor.
Existe todavía margen de crecimiento tanto en España como en Portugal, pero queremos que ese crecimiento vaya acompañado de una mayor participación de los asociados actuales y de un incremento del consumo que realizan con los proveedores con los que Cecofersa tiene acuerdos.
Por eso nuestra estrategia pasa por aumentar el valor de cada relación existente.
Tenemos una infraestructura y una estructura de servicios que nos permiten crecer sin necesidad de aumentar proporcionalmente nuestros costes, ya que además contamos con el respaldo profesional respaldado en las capacidades globales de un gran Grupo.
Más allá del Showcase, ¿qué líneas de trabajo está impulsando Cecofersa para aumentar el valor que aporta a sus asociados y diferenciarse en un mercado cada vez más competitivo?
Estamos trabajando para que Cecofersa sea percibida como una gran central de negociación, pero, además, también queremos consolidarnos como un socio estratégico para la gestión y rentabilidad del negocio del asociado.
La negociación sigue siendo fundamental, evidentemente, pero hoy un asociado necesita mucho más: información, herramientas comerciales, digitalización, formación, financiación, apoyo en la gestión, comunicación, conocimiento del mercado y capacidad para tomar mejores decisiones.
Por eso estamos desarrollando servicios que permitan al asociado aprovechar mejor toda la información que genera nuestra propia actividad: proveedores, novedades, condiciones, consumos, bonificaciones, aportaciones y oportunidades comerciales.
También estamos trabajando en formación, en nuevas herramientas de apoyo a la venta y en servicios que ayuden a las empresas asociadas a afrontar cuestiones como la transformación digital con el ofrecimiento de una Plataforma digital de creación de catálogos, la sucesión empresarial o la adaptación a los nuevos hábitos de compra.
Nuestra diferenciación debe estar precisamente ahí: en convertir la dimensión y la capacidad de negociación de Cecofersa en herramientas concretas que mejoren la rentabilidad de nuestros asociados.
¿Qué proyectos o novedades tiene actualmente Cecofersa sobre la mesa para los próximos meses, especialmente en ámbitos como digitalización, servicios al asociado, compras, formación o generación de negocio?
Uno de nuestros principales proyectos es la evolución del Área Privada de Cecofersa, que queremos convertir progresivamente en una herramienta mucho más útil, intuitiva y orientada a la toma de decisiones de nuestros asociados.
Tenemos una gran cantidad de información que puede ser de enorme valor para el asociado: datos de consumo, proveedores, novedades, bonificaciones, condiciones comerciales, ofertas y herramientas de apoyo a la venta. El reto ahora es poner toda esa información al servicio del asociado de una forma sencilla, accesible y accionable.
Queremos que el asociado no tenga únicamente información, sino que pueda utilizarla para detectar oportunidades, mejorar sus compras, potenciar sus ventas y aumentar su rentabilidad.
También seguiremos desarrollando servicios y herramientas de apoyo a la gestión, formación y digitalización, así como nuevas iniciativas para incrementar el negocio generado con los proveedores que tienen acuerdos con Cecofersa. Y con el apoyo del Grupo, complementar los servicios de apoyo con el ofrecimiento de servicios logísticos, así como con la Plataforma digital de creación de catálogos y folletos promocionales para nuestros asociados.
En definitiva, nuestro principal proyecto no es incorporar más y más herramientas, sino mejorar la usabilidad y utilidad de las que ponemos a disposición del asociado, para que realmente tengan un impacto cada vez más positivo en su negocio.
Mirando a medio plazo, ¿cómo imagina Cecofersa dentro de tres o cinco años? ¿Qué papel quiere jugar la central en la transformación del canal de ferretería y suministro industrial?
Nuestra visión es que Cecofersa debe seguir siendo un actor relevante en la transformación del canal y, al mismo tiempo, contribuir a consolidar el liderazgo del Grupo en el sector de la ferretería y el suministro industrial.
No queremos que el futuro de Cecofersa se base exclusivamente en tener más asociados o más proveedores. Queremos construir una organización capaz de generar más negocio, aportar más información y ofrecer más herramientas para que las empresas asociadas sean más competitivas y cada vez más rentables.
La tecnología y los datos van a tener un papel fundamental. En los próximos años tendremos mucha más capacidad para conocer consumos, identificar oportunidades, personalizar propuestas comerciales y facilitar información útil tanto a asociados como a nuestros proveedores.
Pero no creemos que la tecnología vaya a sustituir la relación entre personas. Al contrario: debe ayudarnos a que esa relación sea más eficiente y productiva. El Cecofersa ‘Showcase 2026’ es precisamente un buen ejemplo de ello: utilizamos tecnología para conseguir que las personas adecuadas se sienten a hablar exclusivamente de negocios.
Por eso, dentro de tres o cinco años imagino una Cecofersa más digital, más orientada al dato, más eficiente y con una mayor capacidad para generar negocio, pero manteniendo el mismo principio que ha guiado nuestro proyecto: estar cerca de nuestros asociados y proveedores y crecer juntos.
Nuestro objetivo final es contribuir al crecimiento y a la rentabilidad de las empresas que forman parte de nuestro ecosistema y, con ello, consolidar el liderazgo de todo el Grupo.
