Adhesivos en la Península Ibérica: oportunidades en un mercado consolidado
En este panorama general de adhesivos y selladores, se puede cifrar en unos 865 millones de euros, a fecha de cierre del 2024; sobre un crecimiento del 3%, según las informaciones del Observatorio DBK.
El 54% de esta cantidad se centra en los mercados de construcción, ferretería y bricolaje, con un montante de 470 millones de euros; siendo un crecimiento del 4,4%, muy superior al industrial de un 1,3%. Esto se debe al aumento de rehabilitaciones de viviendas y negocios. Frente al poco crecimiento industrial, que fue el motor en otros años.
No podemos olvidar que una parte del mercado ibérico la conforma nuestro vecino, Portugal, siendo un socio comercial muy importante, ya que comparten clientes, cadenas, centrales de compra, etc. Exportamos la cantidad nada despreciable de 359 millones de euros, en 2024. A nuestros vecinos se destinó el 16% de esta cifra. Somos una unidad logística y comercial, desde los principales centros de producción situados en Cataluña, Comunidad Valenciana y Galicia.
Portugal es un lugar lógico y sencillo para vender, donde la calidad y un buen precio tienen muy buena acogida.
Nos encontramos con las principales marcas del sector a un lado y otro de la frontera. Henkel, Sika, 3M, Soudal, Ceys, etc. Sin olvidar a marcas que combinan su oferta en diferentes canales de venta como Unecol.
Pero ante este panorama, hay hueco para otras marcas, ya sean de primer nivel en otros países y mercados, o bien para las marcas blancas de cadenas, grupos o distribuidores. Incluso tenemos distribuidores de sus propias marcas, como el caso de Cris Color, presente en bazares, ferreterías y tiendas de proximidad.
Sin olvidar que todos los grupos, en mayor o menor medida, tienen sus gamas propias y sus marcas, con el fin de que no se les pueda comparar con otras enseñas, con ventas por Internet o cualquier otro posible competidor.
Esta situación nos lleva a pensar que es un mercado muy maduro, con empresas que además defienden una marca global, como Cofan, Alfa Dyser, entre otras, y que dan un plus con otras líneas de negocio, para ser un poco diferenciadores.
En ocasiones se busca el producto especializado; por el contrario, en otros quieren un generalista para simplificarlo. Para volver a aquello, de hace muchos años, del rojo o el azul… ya nos entendemos. Se están creando formatos de 5–10 ml, con aplicadores sencillos, para que sea coser y cantar su uso. Aunque en ocasiones no sabemos ni cómo usarlos, ni qué necesitamos. Si no es que sabemos ser inteligentes y acudir a la tienda de siempre, a la del barrio, que siempre nos va a indicar lo mejor, lo más adecuado a aquello que realmente necesitamos, que era lo que no sabíamos que íbamos a comprar.
Por eso, formato, pack, instrucciones o cualquier didáctica suplementaria es ideal, necesaria y agradecida por las tiendas y por los consumidores.
Se espera un crecimiento no superior en el mercado al 4%, aunque con la diversidad de acontecimientos que se generan a todos los niveles, nunca se sabe.
Aunque, en ocasiones, es difícil explicar este mercado, tanto el español como el portugués, a empresas que vienen de fuera, en donde los escenarios son totalmente diferentes, en donde algunas marcas premium controlan cientos de mercados, que no puedan entrar en el nuestro, es difícil de argumentar y de explicar.
En ocasiones los clientes no tienen espacio, o simplemente voluntad del cambio.
Lo cómodo es lo que hay; lo ideal, a veces, es no hacer nada, porque no hacer nada, no tiene esfuerzo ni consecuencias.
Las oportunidades, en ocasiones, no son sencillas ni son fáciles; las marcas ya aposentadas no van a dejar ni un solo hueco libre.
A veces, las empresas no quieren invertir en equipos de ventas de cierta cualificación, de cierto nivel, para competir en las calles, en las tiendas, de cada ciudad y de cada barrio. Si por la parte más sensible y más débil no hay el máximo cuidado e inversión, los resultados serán proporcionales a las inversiones, no solo de tiempo, de ganas, de ser diferentes en un mercado tan igual, tan similar.
No seamos diferentes, no seamos especiales, con lo que seremos invisibles.
A nadie nos esperan; sin invertir, sin comunicar nada de nada, las ventas serán nada.
