Entrevista a Carlos Manrubia, director comercial de Ehlis
¿Cuál ha sido el cambio estructural más relevante en el papel de la distribución en los últimos 20 años?
El principal cambio de la distribución en nuestro país ha sido la necesidad de adaptación de nuestros distribuidores —tradicionalmente pymes familiares—, para poder convivir y competir con grandes corporaciones multinacionales; tanto grandes superficies profesionales y de bricolaje, como modelos de venta directa y, últimamente, también operadores online.
Todo esto en un mismo mercado, cada vez más interrelacionado entre sectores afines y consumidores multicanal.
En este entorno tan competido y con empresas de tamaños distintos, ha conducido a que estas pymes familiares se hayan adherido mayoritariamente a distintos grupos y centrales de compras en busca de los beneficios de las economías de escala, pero manteniendo la personalidad de dichas empresas familiares.
Centrales y grupos de compra qué, a su vez, en este largo periodo de reconversión, han tenido que realizar una constante inversión y evolución para seguir manteniendo su utilidad a sus socios o asociados.
Ahora la competencia no es solo el vecino, sino todo el territorio nacional. La pyme convive y compite con las grandes corporaciones tanto por negocio presencial como online.
Actualmente, el modelo de ferretería o suministro independiente es complicado y que pueda competir frente a estas grandes empresas en constante evolución y crecimiento.
“Ahora la competencia no es solo el vecino, sino todo el territorio nacional”
¿Qué ha cambiado en la relación con fabricantes y con el punto de venta asociado?
¿Qué impacto real han tenido la digitalización y la profesionalización de la gestión en la eficiencia del modelo distributivo?
La digitalización ya no es una opción, es imprescindible. Necesitamos presentarnos digitalmente frente a nuestros clientes, pues es lo que esperan de cualquier comercio moderno. Digitalizarse ya no es modernizarse; simplemente significa estar en el mercado actual.
Respecto a la profesionalización en la gestión de los negocios, más de lo mismo. Antiguamente, la gestión de las empresas familiares se podía realizar de forma intuitiva y personalista, pero hoy en día, con los márgenes con que se trabaja, los costes financieros y de personal, etc., es complicado, por no decir imposible. Cada vez es más importante una buena gestión financiera, con análisis de stocks y control de gastos. Los negocios de nuestro sector siguen siendo rentables y prósperos, pero sin duda requieren de una gestión mucho más profesional.
¿Qué error o lección de estas dos décadas cree que la distribución no debería repetir?
Ambición con prudencia. No todos los proyectos prosperan; las grandes aventuras de fusiones o colaboraciones que distraen al sector y dañan a nuestros distribuidores y fabricantes no han sido ejemplares. Hemos vivido unas cuantas últimamente y deben gestionarse con prudencia hasta llegar a buen puerto.
Por otro lado, seamos conscientes de que los periodos de bonanza no son eternos y hay que estar preparados; recordemos la crisis del ladrillo. Lección: ambición, pero con respaldo y prudencia.
¿Qué será imprescindible para seguir siendo relevante en el sector durante los próximos 10 años?
Habrá mayor concentración entre mercados afines y mercados cercanos. Todo ello requerirá de mayores estructuras, mejor organizadas y con mayores recursos para competir con seguridad y ventaja
