Entrevista a Antonio Álvarez, editor y periodista especializado
Desde una perspectiva global, ¿cuál considera que ha sido el principal punto de inflexión del mercado de la ferretería y el suministro industrial en los últimos 20 años?
Si bien, a finales del siglo XX la expansión de las cooperativas (la Ancofe de Ricardo López) y Cadena 88 (Antonio Rubio) frenó el rápido crecimiento de las GSB, durante los primeros años de este siglo, ha sido la consolidación de los grupos de compra quienes han logrado que la ferretería tradicional, todavía esté al mando. Pero no se pueden poner puertas al campo y la expansión de la GSB es imparable y ya se acerca al 35-40 % del total del comercio de los productos de ferretería.
Al mismo tiempo, el suministro industrial ha ganado cuota de mercado y logrado unirse para formar grupos de compra propios (Cecofersa, Gesin, Aside, GCI, Cofan, etc.) que han logrado una rápida implantación y fomentar un asociacionismo perdido el siglo anterior.
¿Qué factores estructurales han tenido mayor impacto en la evolución del sector: digitalización, cambio del cliente, concentración del mercado, globalización o profesionalización de la gestión?
En realidad, todos los factores han gozado de una parcela. Quizás, en breve, notemos que la digitalización pueda ser un factor diferencial, pero lo más importante ha sido saber escuchar al consumidor y estar preparados para darle la respuesta a sus necesidades. Pero, para ello ha sido necesario profesionalizar la gestión, concentrar empresas y apoyar se en los recursos que facilitan los grupos de compra.
¿Cómo ha evolucionado el equilibrio de poder y la relación entre fabricantes, distribución y puntos de venta a lo largo de estas dos décadas?
El fabricante necesita vender todo lo que fabrica y eso sólo lo puede conseguir acercándose al distribuidor. Vemos constantemente como se diseñan campañas específicas y gamas de productos con mayor incidencia en el punto de venta. Sí no existe comunión entre fabricante y punto de venta, no se podrá avanzar en la dimensión adecuada y se creará abono fundamental para que las GSB sigan creciendo.
A la vista de su experiencia, ¿qué decisiones estratégicas acertadas —o errores recurrentes— han marcado el desarrollo del sector en este periodo?
Aunque parezca una contradicción, el fabricante ha diseñado productos para vender sin escuchar la voz del consumidor y la distribución a entrado de lleno en ello. De esa manera han crecido los stocks, pero no han aumentado las ventas. Hay que seguir el camino de la ‘gran distribución’ que sí ha apostado por ello y ha creado mecanismos que le permitan conocer con mayor exactitud lo que el consumidor quiere o necesita y obrar en consecuencia. No se vende todo lo que se fabrica, sino lo que se necesita.
¿Qué será imprescindible para que los distintos agentes del sector sigan siendo relevantes y competitivos durante los próximos 10 años?
El tema de los agentes comerciales (mal llamados representantes) ha sido una de las mayores preocupaciones de mi carrera profesional. Su evolución ha sido lenta y muchos no se han sido adaptar a los cambios. El recurrido concepto del ‘recoge pedidos’ tenía que haber desaparecido hace muchos años, pero aún sigue vigente en muchos sitios.
El agente debe estar en contacto permanente con su cliente y saber en todo momento lo que necesita y saber dar respuestas a los problemas o quejas del mismo. Porque el agente es el puente con el fabricante y tiene que dar soluciones satisfactorias a su cliente para no perderlo. Para ello debe formarse, especializarse y crear una estructura de servicios que le hagan imprescindible a los ojos del cliente y del fabricante.
Sí no, Internet, las páginas web, venta electrónica y otros factores de modernidad, pueden acabar con su figura en el mundo de la ferretería.
