Entrevista a Carles Fernández Freixa, adjunto a Dirección de Gamma Group
Carles Fernández Freixa, adjunto a Dirección de Gamma Group.
¿Cuál ha sido el cambio estructural más relevante en el papel de la distribución en los últimos 20 años?
La distribución ha evolucionado de ser un simple intermediario logístico entre fabricante y punto de venta a convertirse en un actor estratégico capaz de generar valor real. Su función ya no se limita al movimiento de mercancías: ahora aporta servicios especializados, información clave y capacidades tecnológicas que fortalecen toda la cadena.
Este proceso ha impulsado una fuerte centralización en el sector, con el crecimiento de centrales de compra y grupos de distribución que buscan mejorar su poder de negociación, unificar la marca y profesionalizar los procesos internos para ganar eficiencia y competitividad.
Paralelamente, la distribución ha ampliado su papel incorporando una mayor integración de servicios: desde logística avanzada hasta formación, marketing, gestión de datos, apoyo operativo al punto de venta y el desarrollo de plataformas omnicanal que conectan el entorno físico y digital.
Finalmente, el sector vive un proceso de consolidación, con menos actores, pero más robustos, profesionalizados y preparados para afrontar un mercado que exige especialización, escala y capacidad de adaptación.
¿Qué ha cambiado en la relación con fabricantes y con el punto de venta asociado?
Las relaciones dentro del sector han evolucionado hacia un modelo más colaborativo y menos transaccional, basado en objetivos compartidos, planificación conjunta y una mayor transparencia entre todos los actores. Esta nueva dinámica consolida a la distribución como un socio estratégico, no solo como un intermediario operativo.
Los proveedores han pasado a ver a la distribución como un filtro de calidad y un prescriptor clave, capaz de influir en la elección del producto y en su posicionamiento en el mercado. Su papel va más allá de la venta: aporta criterio, conocimiento del cliente y capacidad para dinamizar categorías completas.
En la relación con los puntos de venta, este cambio se traduce en una mayor aportación de servicios centralizados, desde marketing y formación hasta herramientas digitales que facilitan la gestión diaria.
Además, la implantación de estándares homogéneos fortalece la identidad colectiva y asegura una experiencia de cliente consistente en toda la red. Esta evolución genera una dependencia positiva: el almacén asociado encuentra en la distribución una plataforma que le permite competir en igualdad de condiciones con las grandes superficies y con actores de mayor escala.
Finalmente, el sector se mueve hacia un flujo de datos bidireccional, donde las decisiones ya no dependen únicamente de la intuición, sino de la analítica, los indicadores y la información compartida entre fabricantes, distribución y puntos de venta, impulsando una cadena mucho más eficiente y alineada.
¿Qué impacto real han tenido la digitalización y la profesionalización de la gestión en la eficiencia del modelo distributivo?
La digitalización está transformando por completo la cadena de valor, impulsando una eficiencia operativa muy superior gracias a una mejor gestión de stocks, mayor rotación y trazabilidad avanzada. La visibilidad en tiempo real de operaciones y ventas permite decisiones más precisas, mientras que la integración omnicanal garantiza una experiencia homogénea tanto online como en tienda. La automatización de tareas administrativas libera tiempo para centrarse en lo realmente importante: el cliente.
En paralelo, la profesionalización del sector se acelera. La gestión basada en KPI sustituye la intuición, los procesos son más estandarizados y replicables, y los equipos incorporan perfiles cada vez más especializados en áreas como marketing, IT o logística. Todo ello refuerza la competitividad frente a los grandes operadores retail.
El resultado conjunto es una cadena más eficiente, más competitiva y con mayor capacidad de generar valor añadido.
¿Qué error o lección de estas dos décadas cree que la distribución no debería repetir?
Durante años, parte del sector subestimó el cambio del consumidor, manteniendo modelos tradicionales que no respondían a las nuevas expectativas de servicio, información y rapidez. También se consideró que la digitalización era opcional, lo que llevó a muchos actores a reaccionar tarde y a perder competitividad.
A esto se sumó una falta de coordinación entre fabricantes y distribuidores, que generó duplicidades, escasa planificación y pocas estrategias compartidas. En paralelo, algunos crecieron sin una estrategia clara, ampliando catálogo o servicios sin evaluar su impacto real en la rentabilidad.
Finalmente, la insuficiente inversión en marca y experiencia de cliente debilitó la diferenciación y limitó la capacidad de fidelización.
¿Qué será imprescindible para seguir siendo relevante en el sector durante los próximos 10 años?
El futuro del sector pasa por una integración tecnológica total, con plataformas unificadas, automatización avanzada y un uso inteligente de los datos para optimizar cada decisión. El servicio será el gran elemento diferenciador, apoyado en logística avanzada, asesoramiento técnico, formación y marketing especializado.
La omnicanalidad real se consolidará como un modelo imprescindible: no se trata de competir con el e commerce, sino de integrarlo para ofrecer una experiencia fluida y coherente en todos los puntos de contacto. A ello se sumará un foco creciente en sostenibilidad y eficiencia energética, cada vez más relevante tanto para el consumidor final como para la obra profesional.
Las alianzas con proveedores se fortalecerán mediante innovación compartida, catálogos integrados y una planificación más conjunta. Al mismo tiempo, será clave seguir impulsando una marca colectiva sólida, que permita al almacén independiente competir en un entorno cada vez más concentrado.
Finalmente, el sector necesitará talento más especializado, capaz de aportar competencias digitales, analíticas e innovadoras que impulsen la competitividad y la evolución del modelo.
