Entrevista a Alejandro Lara, director de Factor Pro
¿Cuál ha sido el cambio estructural más relevante en el papel de la distribución en los últimos 20 años?
El cambio más profundo ha sido la transición de un modelo puramente transaccional (basado en la intermediación y el volumen) a uno de gestión integral de la cadena de valor. Hace dos décadas, nuestro rol se limitaba a la compraventa eficiente. Hoy, somos facilitadores de negocio, integrando servicios logísticos avanzados, herramientas de marketing y soluciones que permiten al punto de venta competir en igualdad de condiciones con grandes players. La distribución se ha convertido en un socio estratégico que asume la complejidad para que el asociado se enfoque en el cliente final.
¿Qué ha cambiado en la relación con fabricantes y con el punto de venta asociado?
Ambas relaciones se han profesionalizado y digitalizado. Con los fabricantes, hemos pasado de negociaciones anuales puntuales a una colaboración continúa basada en el intercambio de datos y la planificación conjunta de actividades. Con el punto de venta asociado, la relación es ahora de fidelización. El distribuidor ya no solo ‘sirve cajas’, sino que ofrece un know-how integral y soporte constante, convirtiéndose en un partner indispensable para su rentabilidad y crecimiento.
¿Qué impacto real han tenido la digitalización y la profesionalización de la gestión en la eficiencia del modelo distributivo?
El impacto ha sido transformador y exponencial. La digitalización, mediante la implementación de ERP avanzados, plataformas B2B y herramientas de business intelligence, ha optimizado la eficiencia operativa hasta niveles antes inimaginables. Permite gestionar stocks en tiempo real, reducir errores logísticos y agilizar la toma de decisiones. La profesionalización de la gestión ha aportado una mentalidad analítica y orientada a resultados, vital para navegar un mercado cada vez más competitivo y con márgenes ajustados.
¿Qué error o lección de estas dos décadas cree que la distribución no debería repetir?
El principal error que no debemos repetir es la resistencia al cambio y la infravaloración de la tecnología. Durante años, parte del sector se aferró a métodos tradicionales, perdiendo oportunidades clave frente a competidores más ágiles. La lección aprendida es clara: la innovación constante no es una opción, sino un imperativo de supervivencia. Mirar hacia otro lado ante la irrupción del e-commerce, la analítica de datos o la omnicanalidad es un error que se paga muy caro en el mercado actual.
¿Qué será imprescindible para seguir siendo relevante en el sector durante los próximos 10 años?
La capacidad de adaptación y la creación de un ecosistema de valor serán imprescindibles. Esto implica:
- Liderazgo tecnológico: integración total de la experiencia online y offline (omnicanalidad real).
- Sostenibilidad y RSC: el mercado y la regulación lo exigirán.
- Foco en el dato: usar la información para anticiparse a las necesidades del asociado y del cliente final.
- Formación continua: invertir en el talento humano del sector.
