Entrevista a Óscar de la Fuente, director de Producto y Marketing de Grupo Stayer
En los últimos 20 años, ¿cuál ha sido el principal punto de inflexión para la industria de la ferretería, el bricolaje y el suministro industrial?
Considero que el punto de inflexión más significativo ha sido la digitalización y globalización del mercado, junto con un cambio profundo en las expectativas del cliente final. Hoy, los profesionales y el aficionado al bricolaje esperan no solo productos de calidad, sino también información técnica, disponibilidad inmediata y asesoramiento especializado, todo con soporte digital.
Además, el acceso inmediato a información técnica, precios, valoraciones y comparaciones de producto, ha obligado a fabricantes y distribuidores a evolucionar hacia modelos multicanal, integrando plataformas online, gestión logística avanzada y herramientas de formación. Al mismo tiempo, ha abierto la puerta a una competencia más internacional, donde la diferenciación por calidad, innovación y servicio se ha vuelto más relevante que nunca.
¿Qué peso real han tenido la innovación y el desarrollo de producto frente al factor precio en la evolución del mercado?
El precio ha sido un factor clave, especialmente en un mercado cada vez más saturado, con más marcas y más opciones de compra para el cliente. Hoy el usuario compara constantemente y el precio condiciona muchas decisiones.
Dicho esto, el precio por sí solo no construye marca ni fidelidad. La innovación, la calidad y el soporte son los que permiten diferenciarse y sostener un proyecto a largo plazo. La clave está en encontrar el equilibrio: ser competitivos en precio, pero aportando un valor real que el mercado pueda percibir y defender.
¿Cómo ha cambiado la relación del fabricante con la distribución y el punto de venta en estas dos décadas?
Mirando atrás, ¿qué decisión estratégica ha marcado especialmente la trayectoria del sector y de su empresa?
En nuestro caso, la decisión más estratégica fue apostar por el desarrollo de soluciones profesionales que tradicionalmente estaban reservadas a gamas muy altas, pero haciéndolas accesibles. Un ejemplo claro fue el desarrollo de equipos de soldadura compactos con 100% de factor de marcha, democratizando una tecnología clave sin perder fiabilidad ni prestaciones.
En paralelo, decidimos desarrollar una gama amplia de herramientas a batería, compatible con muchas máquinas de especialista. Y, por último, reforzamos una línea de accesorios fabricados en España, pensados para aplicaciones muy concretas, donde el rendimiento y la adaptación al uso real marcan la diferencia.
Estas decisiones nos han permitido diferenciarnos, aportar valor real al canal y consolidarnos como una marca profesional y cercana.
¿Qué será imprescindible para seguir siendo relevante en el sector durante los próximos 10 años?
Considero firmemente que el factor diferencial seguirá siendo el factor humano. En un entorno donde el cliente puede consultar precios, fichas técnicas o comparativas en segundos, lo que marcará la diferencia será el conocimiento, la cercanía y la confianza que aporten las personas.
Será imprescindible invertir en formación continua y soporte real, tanto para el vendedor como para el consumidor final, ayudándoles a elegir la solución adecuada y a sacar el máximo rendimiento al producto. Ese asesoramiento profesional no puede ser sustituido por un algoritmo ni por la inteligencia artificial.
Además, el futuro pasa por una colaboración estratégica mucho más estrecha entre fabricantes y distribuidores: trabajar juntos en implantaciones, logística, marketing, compartir información de mercado y necesidades reales del cliente. Solo así podremos ofrecer una experiencia coherente, eficiente y de valor añadido.
En definitiva, la tecnología será una herramienta, pero las personas seguirán siendo la clave para construir marca, fidelidad y relevancia a largo plazo.
