Entrevista a Caterina Osuna, directora de Marketing y Comunicación de Ruedas Alex
Caterina Osuna, directora de Marketing y Comunicación de Ruedas Alex.
En los últimos 20 años, ¿cuál ha sido el principal punto de inflexión para la industria de la ferretería, el bricolaje y el suministro industrial?
Desde la perspectiva del fabricante, el mayor punto de inflexión ha sido la profesionalización y concentración del canal, junto con la digitalización del sector. Esto ha cambiado por completo las reglas del juego y ha obligado a fabricantes y distribuidores a colaborar de forma más estratégica. Hoy, ya no basta con tener un buen producto: hay que aportar valor en marca, servicio, innovación y apoyo comercial para ayudar al distribuidor a competir y mejorar la experiencia del cliente final.
¿Qué peso real han tenido la innovación y el desarrollo de producto frente al factor precio en la evolución del mercado?
El precio sigue siendo un factor muy importante, sobre todo en un sector tan competitivo. Sin embargo, en los últimos años se ha visto que la innovación y el desarrollo de producto tienen un peso cada vez mayor. El mercado demanda soluciones más eficientes, seguras, sostenibles y fáciles de usar, y el cliente está dispuesto a pagar por un valor añadido real. La clave está en combinar una propuesta atractiva con una buena relación calidad-precio, sin renunciar a la diferenciación.
¿Cómo ha cambiado la relación del fabricante con la distribución y el punto de venta en estas dos décadas?
La relación ha pasado de ser más transaccional a ser más colaborativa. Antes, el fabricante entregaba producto y poco más. Ahora, el valor se construye en conjunto: apoyando la visibilidad en el punto de venta, ofreciendo formación, herramientas digitales, acciones de marketing y soluciones logísticas. El éxito depende cada vez más de la capacidad de trabajar en equipo y de entender las necesidades del cliente final.
Mirando atrás, ¿qué decisión estratégica ha marcado especialmente la trayectoria del sector y de su empresa?
A nivel sector, la apuesta por la especialización y por marcas fuertes ha sido determinante. En nuestra empresa, la decisión estratégica que más ha marcado nuestra trayectoria ha sido apostar por la innovación constante y por acompañar al distribuidor más allá del producto. Invertir en marca, en desarrollo de producto y en soporte al punto de venta nos ha permitido adaptarnos a un entorno cada vez más exigente y competitivo.
¿Qué será imprescindible para seguir siendo relevante en el sector durante los próximos 10 años?
Para seguir siendo relevantes, será imprescindible combinar innovación, digitalización y orientación al cliente, sin perder eficiencia operativa. La sostenibilidad, el uso inteligente de datos, la omnicanalidad y la capacidad de ofrecer soluciones completas serán claves. Además, mantener una relación sólida y de confianza con la distribución seguirá siendo fundamental para crecer de forma sostenible.
