Entrevista a Delfí Sirvent, presidente de Neopro
¿Cuál ha sido el cambio estructural más relevante en el papel de la distribución en los últimos 20 años?
Creo que el cambio más relevante ha sido la consolidación y concentración del canal de distribución, pasando de miles de ferreterías independientes a un mercado dominado por grandes cadenas internacionales, centrales de compras y cooperativas.
Hace 20 años, la distribución estaba mucho más fragmentada, con más ferreterías independientes; hoy, el e-commerce y la presión de las cadenas internacionales han forzado una integración horizontal y vertical para ganar poder de negociación y relevancia.
La integración de las cooperativas en Neopro nos ha permitido incrementar volúmenes de compra con los proveedores y nos ha permitido mejorar los servicios a los socios y ofrecer surtidos mejores y más competitivos.
¿Qué ha cambiado en la relación con fabricantes y con el punto de venta asociado?
La relación con fabricantes ha evolucionado hacia alianzas estratégicas, colaboraciones en exclusividades y marketing conjunto.
Desde Neopro, priorizamos la confianza mutua con fabricantes para innovar y apoyar los puntos de venta.
Cabe destacar también la consolidación de los eventos de canal, tanto los presenciales como los digitales impulsados desde las centrales de compras y cooperativas.
¿Qué impacto real han tenido la digitalización y la profesionalización de la gestión en la eficiencia del modelo distributivo?
Considero que el gran cambio, tanto para los distribuidores y mayoristas como para el punto de venta, ha sido la gestión basada en los datos. Fruto de ello, podemos ver cómo el aprovisionamiento se ha podido automatizar en gran medida y cómo los stocks se ajustan en base a la rotación, consiguiendo así mejorar el servicio al socio.
Obviamente, al margen del punto anterior, gracias a la digitalización se han podido desarrollar otras áreas de negocio como la venta online, tanto a nivel B2C como B2B a nivel más industrial, o la incorporación de circuitos como dropshipping para ampliar el catálogo de productos sin sobrecargar el stock, entre otras muchas áreas de negocio que también han mejorado en la eficiencia de gestión administrativa.
¿Qué error o lección de estas dos décadas cree que la distribución no debería repetir?
Creo que uno de los errores ha sido subestimar la digitalización y el e-commerce, permitiendo que plataformas ganen cuota sin invertir en omnicanalidad.
Errores a no repetir: no dar la importancia que requieren las nuevas regulaciones y no invertir en captación y mantenimiento del talento.
En nuestra cooperativa, y a través de Neopro, invertimos en I+D y formación
¿Qué será imprescindible para seguir siendo relevante en el sector durante los próximos 10 años?
Creo que los esfuerzos se han de centrar en mejorar el punto de venta, haciéndolo más atractivo para el consumidor y apostando por la digitalización. El uso de la IA, los datos y un e-commerce híbrido creemos que serán fundamentales.
Nuestra cooperativa, a través de Neopro, está trabajando para impulsar iniciativas en esa dirección.
