Entrevista a Jordi Bonet, Colell, S.A.
¿Cuál ha sido el cambio estructural más relevante en el papel de la distribución en los últimos 20 años?
En mi opinión son dos. Por un lado, una concentración de distribuidores con un tamaño mayor en su media. Han desaparecido algunos distribuidores, otros se han fusionado o asociado en grupos de compra, y han aparecido nuevos como las grandes superficies que están creciendo a un ritmo superior al resto de la distribución.
Por otro lado, un desarrollo imparable de fabricantes y productos importados de China, especialmente, pero también de India, Turquía, etc. Estos llamados productos ‘low cost’ o económicos han llegado a dominar muchas categorías de productos en pocos años, mejorando los diseños y la calidad, con unos precios imposibles de competir para los fabricantes europeos. Estos fabricantes europeos han optado, en muchos casos, por llevar parte de su fabricación a estos países, o buscar fabricantes locales que les fabriquen bajo sus marcas.
¿Qué ha cambiado en la relación con fabricantes y con el punto de venta asociado?
Los fabricantes, mayoritariamente, han entendido la importancia de trabajar conjuntamente con el distribuidor, y cómo esta apuesta da sus frutos. Los distribuidores, además de asegurar una capilaridad en la distribución mucho mayor que la que pueden conseguir los fabricantes por si solos de manera eficiente y rentable, les ayudamos en la prescripción de sus productos, el soporte técnico, y les facilitamos una información muy útil de los usuarios sobre sus productos.
En mi caso no tenemos puntos de venta asociados, pero puedo decir que los puntos de venta demandan cada vez un servicio de mayor valor añadido a sus grupos o centrales de compra, que va mucho más allá de gama y precio.
¿Qué impacto real han tenido la digitalización y la profesionalización de la gestión en la eficiencia del modelo distributivo?
Han tenido un impacto muy grande, tanto que hoy en día el sector más amenazado es el tradicional no especializado y poco o nada adaptado a los nuevos hábitos de compra de los consumidores, tanto profesionales como particulares. Las nuevas tecnologías han impactado en todas y cada una de las áreas de trabajo, tanto a nivel comercial, como de compras, como administrativo y logístico, y ni que decir en cuanto a la Inteligencia de Mercado y a la comunicación con los clientes.
Y esto no para, hoy que aún estamos digiriendo la venta online, las RR.SS., la realidad aumentada, etc. Ya estamos analizando como sacar partido de la IA, la robótica y otros avances que están por llegar.
¿Qué error o lección de estas dos décadas cree que la distribución no debería repetir?
Pensar que estos cambios que se han producido, y que se producirán, no van con nosotros, y que podemos seguir haciendo las cosas como siempre las hemos hecho. Si caemos de nuevo en este error, la realidad nos pasará por encima como una apisonadora. Debemos, por tanto, prepararnos, analizar nuestro negocio, estar en constante comunicación con nuestros clientes, y adaptarnos a sus necesidades. Tenemos la suerte que los productos que fabricamos y/o producimos son y serán necesarios a futuro, pero que cambiarán en su diseño y propiedades, en su forma de distribuirse, en como prescribirlos, etc.
¿Qué será imprescindible para seguir siendo relevante en el sector durante los próximos 10 años?
Seguir aportando valor a nuestros clientes en forma de servicio, y, sobre todo, que los clientes lo perciban y diferencien de otras alternativas. Será la información técnica del producto, su uso y/o instalación, será la agilidad en la entrega (disponibilidad y proximidad), será la confianza generada, será la comodidad, en definitiva, será lo que el cliente valore más.
