Entrevista a Josep Tomás, fundador y asesor de In Out Market Consulting
Con una propuesta basada en la cercanía al mercado, la experiencia “de calle” y una clara vocación de servicio 360, In Out Market Consulting irrumpe en el sector ferretero y del bricolaje como un nuevo aliado estratégico para fabricantes, distribuidores y marcas que buscan crecer en la Península Ibérica… y más allá. En esta entrevista, Josep Tomás nos desgrana el origen del proyecto, las carencias que detecta en el mercado, el peso creciente de la digitalización y su ambiciosa hoja de ruta internacional, siempre con una idea clara: escuchar, analizar y proponer desde el conocimiento real del canal.
Explíquenos el origen de In Out Market Consulting. ¿De dónde sale la idea de su fundación?
Tras unos meses después de mi anterior proyecto, analizando las diferentes opciones que había en el mercado, decidí poder ver la posibilidad de iniciar este proyecto, con la ayuda de muchos colaboradores que me animaron a ponerlo en marcha. Fue por el mes de julio. Así que ante los posibles proyectos en lo que se presentaban y posibilidades de colaboración con diferentes empresas de España y Portugal, nos animamos a darle el punto de salida.
¿Qué carencias del mercado de ferretería / bricolaje pretenden cubrir con esta empresa?
Deseamos dar una cobertura total a las empresas, tanto a fabricantes, comercializadores, distribuidores y empresas de servicios. Entendemos que un producto necesita muchas cosas, no solo quien lo fabrica y quien lo distribuye. Hay que promocionarlo, darlo a conocer en el punto de venta, tener una web adecuada, una red comercial que sepa de la calle… Hay muchas cosas en las que podemos ayudar a todos los actores del mercado, tanto a empresas nacionales, portuguesas o que desde fuera quieren venir a este mercado.
Usted y su equipo acumulan “más de tres décadas” de experiencia en el sector. ¿Qué aprendizajes clave de ese recorrido han querido trasladar a este nuevo proyecto?
Dos cosas principalmente: conocimiento del mercado y experiencia del día a día en la calle. Es decir, nos basamos en lo que hemos aprendido visitando clientes, viendo cómo evoluciona el mercado; escuchando al que está tras un mostrador y a quienes diseñan productos, a las asociaciones y a los grupos de compras. Todos son importantes; todos necesitan de todos. No escuchar al mercado no tiene sentido. Hay que salir y saber ver qué nos va a pedir el consumidor, no este año, sino a 5 años vista.
In Out Market Consulting ofrece una gama muy amplia de servicios —desde asesoría comercial hasta transformación digital o soporte legal/fiscal—. ¿Cómo gestionan internamente esa diversidad de servicios sin perder foco ni eficiencia?
Es algo apasionante y enriquecedor. Somos un grupo de profesionales y empresas que nos une algo sencillo: vocación de servicio y querer aportar al mercado. Además, tenemos una filosofía altamente comercial. Nos ayudamos entre nosotros, además de ayudar a nuestros clientes. Si una empresa colaboradora necesita una web, un artículo publicitario o una asesoría, dentro de la plataforma tiene esos servicios a su disposición. Decimos que somos un servicio global 360. Cada día crecemos más, con más servicios y con más territorios.
En el contexto actual (mercado ibérico, competencia, cambios en retail, tendencia DIY), ¿cuál considera que es la principal barrera para fabricantes que quieran entrar o consolidarse en España o Portugal?
Desconocimiento del mercado; así como pensar que lo que funciona en otros países u otros mercados va a funcionar aquí. Sin red comercial, sin saber qué necesita cada actor del mercado, no se puede llegar a un buen puerto. Aportamos experiencia, consejos reales, profesionales que entienden de esto. No hay fórmulas mágicas, solo trabajo, esfuerzo y estar al lado del cliente.
¿Cuál es su propuesta de valor diferenciadora frente a otras consultoras o intermediarios que operan en el canal ferretero o del bricolaje?
Nuestro lema es escuchar, analizar, proponer. Si no sabes qué necesita tu cliente, no puedes analizar las diferentes opciones para sugerir propuestas de valor. Sabemos de esto, sabemos qué se puede y qué no se puede hacer. Creemos que siempre hay una forma de poder conseguir el éxito. No todos los métodos valen, no todos los caminos llevan a Roma. Pero si nos escuchan, hay un equipo de profesionales contrastados en diferentes campos que pueden ayudar al cliente. Somos una solución 360 y no todos pueden decir esto.
¿Cómo evalúan el éxito de una colaboración con un fabricante o marca en términos de ventas, presencia en punto de venta, visibilidad, fidelización…? ¿Qué indicadores suelen usar?
Lo primero es que el producto sea de calidad, que disponga de los medios necesarios para llegar al cliente y el consumidor. Que los formatos de puesta en escena en el punto de venta sean reales, creíbles y se puedan parametrizar adecuadamente. Todos han de ganar: fabricante, redes comerciales, distribuidores... Si somos capaces de poner el producto en la cadena de distribución en un plazo razonable, y con un calendario real, estamos en el buen camino. No queremos elefantes entrando en una cacharrería. Hay que hacer planes consensuados, realistas, con presencia en medios de comunicación, en ferias, eventos. No puedes ser una isla en un mercado global.
¿Qué tipo de perfil de cliente (fabricante, distribuidor, marca internacional, startup local …) considera prioritario hoy para In Out Market Consulting? ¿Por qué?
Somos una empresa con experiencia, pero joven. Nos gusta apostar por proyectos que quieran comenzar con nosotros. Nos implicamos al 100%, por lo que, si tenemos sintonía, algo de medios, confianza, es nuestra prioridad. Hemos desestimado algunas posibilidades por no tener ‘feeling’ y por no estar en la misma onda. Queremos disfrutar con este proyecto.
Con mercados tan diversos como ferretería, bricolaje, jardinería, materiales de construcción o pintura, ¿cómo adaptan sus estrategias comerciales y de entrada a mercado según cada segmento?
Nos basamos en nuestros colaboradores. Para cada proyecto tenemos colaboradores diferentes, que nos ayudan a adaptar las necesidades del cliente al mercado a donde quiere ir. Incluso hay clientes que nos piden soluciones diferentes para mercados diferenciados o paralelos, pero que necesitan soluciones adaptadas a cada necesidad. Escuchamos a todos, clientes, colaboradores, distribuidores, ante todo somos realistas y estamos para sumar.
Dado que ofrecen también servicios de transformación digital y presencia online, ¿qué peso están dando a la digitalización frente al tradicional canal físico (tienda, punto de venta)? ¿Cree que la digitalización puede transformar el sector ferretero tradicional?
Es una necesidad real, no es el futuro, sino el presente. Pero es algo que cuesta, tanto para fabricantes, como distribuidores. Aun así, estamos aquí para acompañar en esta transformación. En ocasiones el mismo mercado o el cliente x, hace que ciertas empresas hagan el cambio un poco antes. Pero paciencia, plan de futuro y acompañamiento.
Mirando a medio-largo plazo, ¿cómo visualiza la evolución de In Out Market Consulting, como expansión a nuevos territorios, nuevos servicios, alianzas estratégicas, especialización en algún nicho…? ¿Qué hitos planean alcanzar en los próximos 2–5 años?
Estamos recibiendo propuestas de colaboración a diferentes niveles, de mercados y de países. En estos momentos nuestro objetivo es dar servicio en LATAM, principalmente Perú, Colombia, Argentina y Chile; sin olvidar todos los países de habla portuguesa. También, tenemos contactos con empresas de la zona de los Balcanes, que es un mercado muy interesante. Por otro lado, empresas de India y China que quieren establecer relaciones comerciales en España y Portugal.
Tenemos una premisa para los próximos años, disfrutar del trabajo que tenemos que hacer, ayudar a empresas, a asociaciones, grupos y centrales de compras y a los distribuidores. Ampliar la red de colaboradores y sobre todo seguir escuchando a nuestros clientes, para poder seguir analizando sus necesidades y proponiendo proyectos y soluciones con valor añadido.
