Centrales y grupos de compra: ¿Grandes desconocidos o simplemente números de clientes en un listado?

Este podría ser el enunciado de un artículo, o tema para muchas empresas: ¿Sabemos gestionar realmente las centrales y los grupos de compra? ¿Somos conocedores de cómo funcionan cada una de ellas, sus necesidades, sus mecanismos internos?

Realmente, creo que no todas las empresas, o todos los gestores y gestoras encargados de ello son conscientes. Muchos reducen todo a una ecuación muy simple: firmar un acuerdo comercial o plantilla de condiciones, recoger un listado que ni se mira y mucho menos se analiza. Muchos piensan que, con eso, el trabajo ya está todo hecho y que los pedidos van a llegar solos, sin hacer nada de nada.

No sabemos ni su calendario promocional, ni sus campañas, cuándo hay que enviarles la información, para poder agendar estos deberes a las personas dentro de nuestra organización: primero, para saber cómo hemos de actuar cada uno; segundo, para no perder oportunidades; y, tercero, para sacar el rendimiento máximo. Un folleto no es enviar unas fotos y un excel. Si no sabemos qué necesita ese grupo, ¿cómo podemos ofrecer algo? El café para todos no es una buena opción. No es lógico, que un producto tenga la misma aceptación en diferentes canales, de un mercado similar, pero no idéntico.

Cuando nos acercamos a las fechas, debemos informar a los asociados de ese grupo, a los comerciales o representantes de nuestra red, así como de forma interna a todos los que tengan relación con esa promoción. Si no, la inversión será el coste del folleto, y el resultado de ventas, pura casualidad.

Un grupo necesita cuidado y atención, necesita que le enviemos información precisa, detallada, actualizada, para poder ser comentada y seguida. Necesita de nuestras novedades y de nuestras promociones. Saber quién está comprando y quién no. Decir “no me aportan nada” no es una respuesta coherente, ya que, si no vendes en este o en aquel grupo, no es solo responsabilidad de ellos, es de todos. Hay que unir esfuerzos, estar al lado del equipo comercial propio y del grupo e ir de la mano.

No vendemos en cientos de puntos de venta, requiere un análisis más profundo, de si se firma o no una plantilla; pero por ambas partes. Los acuerdos comerciales son necesarios y son el sentido de las centrales de compra, pero si esos están vacíos de contenido, de ayuda recíproca, no van a ninguna parte. Hoy están para no estarlo mañana.

La venta es un camino con muchos obstáculos y con muchas opciones de desviarnos del sentido correcto. Si no hemos analizado un listado conjuntamente de los consumos, ¿cómo podemos saber si nuestra estrategia es la adecuada? ¿Cómo tener éxito, si cuando nos sentamos en una oficina, no sabemos nada de nuestro interlocutor, de sus necesidades, e incluso si lo confundimos con otro grupo?

Estos errores, aparte de ser imperdonables, son algo que muestra desconocimiento del mercado, del sector y de que la inversión previa a las reuniones ha sido mínima.

Así no podemos vender. Así somos uno más del montón. Pero sin fuerza de venta que visite los puntos de venta, sin catálogos, sin material adecuado, el fracaso está asegurado; la pérdida de tiempo e ilusión está más que confirmada para todos.

Hay muchos ofreciendo lo mismo, lo casi igual, lo más barato. Si no somos capaces de conocer adecuadamente al cliente, al grupo, a los asociados que los forman, no seremos ni diferentes ni importantes para ellos.

Serás uno más que firmó un papel vacío, falto de información y seguimiento, que se perderá en otra papelera que está llena de buenas, pero vacías intenciones que no llevan a ninguna parte.