Ferias… ¿sabemos seducir al cliente?
Esta es la gran pregunta que muchos se hacen ante una feria. Pero analicemos qué es una feria y qué proceso se ha de seguir.
Una feria no solo es los dos o tres días del evento. Es todo un largo proceso. Se inicia desde el momento que recibes la información de la convocatoria por parte del cliente. Hay que analizar quién y cómo es el cliente; qué necesidades y qué consumos tiene; qué tiendas o grupo de diferentes tiendas forman parte del mismo, ya sea 100 o 10. No vale café para todos. Es decir, la misma oferta, con los mismos artículos y precios especiales que hacemos a todos sin ninguna distinción. No es lo mismo un grupo de construcción, que ferretería, que industrial.
Una vez realizado este ejercicio previo y necesario, hay que enviarlo con el suficiente tiempo para que el cliente lo analice, lo vea y valore, por si hay que modificar o ampliar alguna cosa.
Acto seguido, comunicarlo internamente, tanto al equipo interno de Ventas, como al que pisa la calle.
Una vez se acerque la fecha, ya que visitar las tiendas con el tiempo necesario para mostrar ofertas, novedades, propuestas personalizadas. No basta con una semana antes. Puede requerir hasta un mes o más.
Es conveniente hacer un pequeño resumen de las visitas y trasladarlo a las personas que formaran parte del stand. Estas deben estar clasificadas por zonas, para que cuando estos clientes asistan a vernos podamos consultarlas y atenderles mejor. Saber qué se le oferta o se le ha presentado; e incluso tener las copias de las propuestas que se les han hecho llegar. Esto gana tiempo, muestra personalización en el trato, asegura mejor y más venta. Y nos da tiempo para mostrar novedades.
Aparte, el diseño del stand debe ser novedoso, que no quiere decir caro. A veces, un stand con unas cajas de madera, bien decoradas, puestas adecuadamente, puede ser más atractivo que muchas cosas de diseño que puede que no hablen del producto o la empresa.
Esto asegura asistencia, calidad de la atención al cliente, poder captar a posibles indecisos, pero, sobre todo, efectividad y rentabilidad sobre la inversión que la empresa ha hecho. Y también haberlo publicado en redes sociales, en nuestra página, mailing personalizado a los clientes, ayuda enormemente.
Abrir las puertas, no haber trabajado las visitas, esperar que caigan del cielo los clientes, eso, salvo un gran milagro, no pasa.
La otra opción es esperar a ser un gran buzón, en donde los clientes depositen sus pedidos, sin posibilidad de hablar, comentar, incluir ofertas ni novedades; eso casi lo sabe hacer cualquiera.
O haces cosas diferentes o siempre pasará lo de siempre.
