Estaciones de servicio: abanderada o independiente, ¿qué interesa más?

Sabemos que abanderar es firmar un contrato de suministro en exclusiva con un proveedor bajo ciertas condiciones: precio de compra del producto, plazos de pago, garantías a aportar, gastos compartidos en descuentos, publicidad, etc., y cumplimiento de normativas de calidad.

También sabemos que, si nos quedamos por libre, todos los requisitos anteriores los marcamos nosotros a nuestro libre albedrío, excepto los plazos de pago a los distintos proveedores, según el riesgo que nos otorguen las aseguradoras de riesgos que contraten los proveedores, o según el descuento extra que nos puedan ofrecer por pronto pago.

Son muchas las ventajas e inconvenientes que tienen ambas decisiones y que pueden determinar la viabilidad del negocio que vamos a emprender con tanta ilusión y esfuerzo.

Tenemos defensores y detractores a ultranza de ambos modelos de negocio. Los unos prefieren una seguridad, una tradición o el respaldo de una marca reconocida, que ofrece distintas herramientas de fidelización, imagen de marca, calidad de producto y cierta presencia. Los otros prefieren sacrificar estas supuestas ventajas a cambio de tener más control en los precios de compra, venta, formas de pago, etc.

Dicho esto, debemos apuntar que el modelo libre o independiente está ganando cuota de presencia y de mercado en el sector de venta minorista de carburantes en España. De hecho, según publica la CNMC en su blog a finales de 2024, en España había ya 5.736 gasolineras independientes, lo que supone un 45 % del total de puntos de venta.

(https://blog.cnmc.es/2025/03/06/el-45-de-las-gasolineras-en-espana-son-independientes/)

Ahora bien, las 5.736 gasolineras independientes no son todas independientes entre sí, ya que, al calor de este crecimiento, han nacido —ya hace años— grandes grupos independientes privados que unifican bajo una misma marca centenares de gasolineras en algunos casos. Muchas bajo gestión propia y otras explotadas bajo un régimen de franquicia. Unas totalmente desatendidas y la mayoría con atención personal en determinadas horas.

Pero, ante la duda, ¿qué interesa más para empezar en este negocio?

Uno de los factores que tenemos que analizar es el margen que podemos obtener por litro vendido en cada uno de los modelos.

Saber el margen bruto que nos ofrece cada una de las compañías de referencia en caso de abanderar con ellas, y los gastos asociados a dichos contratos para determinar el margen neto, es un trabajo de análisis necesario antes de tomar una decisión.

También es imprescindible conocer los plazos de pago al proveedor, las garantías, descuentos, posibles rappels que existan y el cumplimiento de normativas en cuanto a imagen, calidad de atención y servicio, etc.

En el caso de las compras independientes, es más sencillo determinar el margen de ganancia, ya que el precio de compra generalmente no lleva aparejada ninguna condición extra, salvo el pago en el plazo pactado, y el precio al que vendemos lo determinamos nosotros según nuestro modelo de negocio, competencia, tipología de cliente, etc.

Como podemos leer, el margen por litro va a determinar en gran parte la viabilidad de nuestro negocio, pero no es el único factor a tener en cuenta.

En próximas publicaciones analizaremos otros aspectos fundamentales, como las tipologías de estación de servicio y, cómo no, la importancia de la ubicación: no solo la importancia en general de cualquier estación de servicio, sino en particular la de cada tipología de punto de venta, para decidir si nos conviene estar abanderados o ser libres. 

En vendogasolinera.com ayudamos desde 2008, en la medida de lo posible y según nuestra experiencia, en la toma de decisiones tras la compra o arrendamiento de una estación de servicio, para poder decidir con más criterio si nos conviene o no firmar un contrato de suministro en exclusiva, o comprar al mejor postor y ofrecer los servicios al consumidor de forma independiente.

Esta serie de artículos, elaborada por José Manuel Chilet, fundador de vendogasolinera.com y especialista en la compraventa de estaciones de servicio, analiza tres de los factores que más condicionan una operación de este tipo: el modelo de explotación, la tipología de instalación y la ubicación. A través de un enfoque práctico y sectorial, el autor ofrece algunas de las claves que influyen en la valoración de estos activos y en la toma de decisiones tanto para compradores como para vendedores.