Entrevista a Aner Sarasa, Sales Manager de COMET

Aner Sarasa

Aner, de 44 años, acumula más de dos décadas de experiencia en el sector de la bicicleta, tras iniciar su trayectoria profesional en el ámbito de la auditoría financiera. Su recorrido en la industria comenzó en Orbea, donde durante nueve años gestionó mercados internacionales, una etapa en la que desarrolló una visión global del negocio y un perfil orientado al cliente y al desarrollo comercial. En 2015 se incorporó al equipo directivo de Comet, compañía integrada un año antes en Accell. Durante sus primeros cinco años lideró el equipo comercial de Francia y, en los últimos seis, ha estado al frente del área comercial de Iberia. Esta evolución le ha permitido participar de primera mano en procesos de integración dentro de un grupo internacional y en la profesionalización de las estructuras comerciales del sector.

En los últimos años, la industria ciclista ha vivido una etapa especialmente intensa. Por un lado, se ha consolidado definitivamente la e-bike como principal motor de crecimiento en Europa, atrayendo nuevos perfiles de usuario y generando un volumen de negocio clave. En paralelo, el mercado de P&A ha ido normalizándose tras una fase de sobre stock, alcanzando un equilibrio más saludable en volúmenes y rotaciones.

A su vez, ha crecido la base de usuarios finales, con más personas incorporando la bicicleta a su día a día por ocio, deporte, salud o movilidad, lo que abre la puerta a un crecimiento sostenido. Sin embargo, la oferta y la competencia también ha aumentado debido a la digitalización, que permite comparar a nivel global y eleva la exigencia para marcas y distribuidores. Además, el exceso de oferta ha presionado los precios y distorsionado la percepción de valor, afectando a los márgenes y obligando al sector a reformular la propuesta de valor de las marcas ante el consumidor.

Todo ello se produce en un contexto global complejo, marcado por factores como la pandemia, los conflictos internacionales o el aumento del coste de vida, que dificultan la planificación en todos los sentidos: previsión de compra, propuestas nuevas, venta... Aun así, se trata de un sector dinámico, con un uso de la bicicleta y una aceptación social en crecimiento, lo que permite afrontar el futuro con una base sólida.

Actualmente, Accell cuenta con presencia en todos los mercados clave de Europa, con sedes en los Países Bajos, Países Nórdicos, Reino Unido, DACH, Francia y España. Además, disponemos de fábricas propias para la producción de nuestras bicicletas, entre las que destacan marcas como Haibike, Lapierre, Winora o Ghost y la renovada Raleigh.

En los últimos años hemos llevado a cabo un proceso de optimización del Grupo, ajustando su dimensión y estableciendo estructuras homogéneas a nivel regional. Este modelo se complementa con una organización de “servicios centrales” que da soporte transversal a todas las regiones, lo que nos permite evitar duplicidades y ganar eficiencia operativa.

Dentro de esta optimización, destacan figuras como la Dirección Comercial o los Key Account Managers, que gestionan de manera integrada las unidades de negocio de P&A (piezas y accesorios) y Bikes (las distintas marcas propias del grupo). Aun así, desde el punto de vista comercial mantenemos equipos especializados: uno centrado en P&A y otro en Bikes. Ambos trabajan coordinadamente dentro de una misma estructura comercial, garantizando una relación más fluida con nuestros clientes y una visión global del negocio.

Por último, me gustaría destacar el importante papel de la digitalización dentro de Accell, donde existe una clara apuesta por desarrollar soluciones para nuestros clientes: desarrollo continuo de nuestro b2b (uno de los mejor valorados por los clientes), implementación y consolidación de herramientas innovadoras en nuestras comunicaciones con clientes., etc.

Con todo esto, creemos que desde Accell nos encontramos en un estado avanzado para convertirnos en el partner más sólido e innovador del retail ciclista en el sur de Europa.

Actualmente, COMET cuenta con uno de los footprints logísticos y comerciales más sólidos del sur de Europa. Damos servicio diario a miles de tiendas en España, Francia, Portugal y Andorra, con un modelo centrado en la agilidad, la fiabilidad y la proximidad al cliente.

Gracias a la modernización de nuestra operativa logística podemos ofrecer entregas en 24 horas en la mayoría de las regiones, lo que permite al retail trabajar con menos stock, responder a la demanda real y mantener una mayor competitividad.

Este nivel de servicio es uno de los grandes pilares que nos posicionan como un distribuidor de referencia en tres mercados clave, y refuerza nuestra ambición de seguir creciendo en toda la región.

Ha sido un año de gran avance, con un refuerzo del porfolio a través de acuerdos estratégicos y lanzamientos relevantes en el mercado ciclista. La compañía distribuye en el sur de Europa marcas líderes como Continental, Elite, Michelin y SRAM, clave en categorías como cubiertas, transmisión, frenado o hidratación, y mantiene la exclusividad en la Península Ibérica de MET, Udog y Muc Off, referentes en cascos, calzado y mantenimiento. Entre las principales novedades destacan Muc Off Dark Energy, enfocada a mejorar la eficiencia de la transmisión en condiciones exigentes; la gama Continental Terra para Gravel; y Udog Forza, que amplía la oferta en calzado. Además, se han incorporado recientemente marcas como Sinter, especializada en pastillas de freno, y Selle Royal, centrada en sillines de confort. A ello se suma XLC, marca propia que se consolida como un pilar para el retail por su amplitud, competitividad y rotación. En conjunto, la estrategia pasa por ofrecer una gama completa, actual y rentable para las tiendas.

La inversión en Urnieta, en Guipúzcoa, es clave dentro de nuestra estrategia de transformación. De hecho, recientemente hemos implementado dos nuevas líneas de embalaje, lo que nos permite reducir significativamente los tiempos de preparación de pedidos, mejorar la protección y la homogeneidad de los envíos, minimizar errores operativos y aumentar nuestra capacidad y eficiencia en momentos de alta demanda.

Estas mejoras no son solo avances técnicos y de productividad, sino que también refuerzan nuestro compromiso con un servicio de máxima calidad y consolidan nuestra plataforma logística como una de las más eficientes del sector en el sur de Europa. Como hemos comentado, servimos en 24-48 horas en todo el sur de Europa, clave para dar servicio de valor a nuestros clientes.

Pueden esperar una apuesta firme por velocidad, innovación y servicio. Nuestro objetivo es seguir siendo el partner más sólido, rápido e innovador para el retail ciclista en el sur de Europa.

Además, quiero destacar nuestro b2b, considerado por nuestros clientes como la plataforma más utilizada y mejor valorada del sector. Plataforma que sigue evolucionando continuamente con nuevas funcionalidades basadas en el feedback recibido por nuestros clientes y las innovaciones tecnológicas que están a nuestro alcance. Nuestro objetivo es tener una herramienta cada vez más ágil, completa e intuitiva.

En definitiva, continuaremos ampliando gama, reforzando nuestro nivel de servicio y acompañando a las tiendas con una propuesta integral: producto, disponibilidad, servicio digital, soporte comercial y una logística de primer nivel.