“Andimac ha contribuido a profesionalizar y dar reconocimiento a una actividad cuya aportación muchas veces ha permanecido invisible”
Entrevista a Sebastián Molinero, director de Andimac
Periodista especializada en arquitectura y construcción · Interempresas Media
15/10/2026
La distribución profesional de materiales de construcción afronta un escenario marcado por la transformación de los hábitos de compra, la entrada de nuevos competidores y la necesidad de mejorar la productividad sin perder la cercanía con el cliente profesional. Con motivo del X Congreso de Andimac, que coincide con el 20º aniversario de la asociación, su director, Sebastián Molinero, analiza en la siguiente entrevista los retos de los almacenes, el potencial de la digitalización y la inteligencia artificial, las oportunidades de la rehabilitación energética y la industrialización, y la necesidad de visibilizar el valor económico que aporta el canal profesional a la cadena de la construcción.
Guadalajara es la sede del X Congreso Andimac. ¿En qué punto estratégico se encuentra el sector? ¿Cuáles son los principales ejes de este encuentro sectorial?
El X Congreso implica 20 años, ya que es de celebración bienal. Veinte años permiten comprobar hasta qué punto un sector que en apariencia puede parecer tradicional ha tenido que transformarse de manera muy profunda.
Andimac nació prácticamente a las puertas de la mayor crisis que ha atravesado la construcción en las últimas décadas. Aquello obligó a muchas empresas a redimensionarse, pero sobre todo a replantearse qué mercado atendían, cómo lo hacían y dónde estaba realmente su valor.
Después llegaron nuevos operadores, la transformación logística, la digitalización, las grandes superficies con una orientación creciente hacia el profesional y, más recientemente, cambios demográficos que están modificando también la composición de nuestros clientes. Es decir, el sector de hoy tiene poco que ver con el de hace veinte años.
Creo que Andimac ha contribuido fundamentalmente a profesionalizar y dar reconocimiento a una actividad, cuya aportación muchas veces ha permanecido invisible. La distribución profesional no se limita a mover materiales. Financia, asesora, prescribe, mantiene disponibilidad, resuelve incidencias y hace posible que muchas obras puedan continuar
La asignatura pendiente quizá sea precisamente conseguir que las propias empresas sean todavía más conscientes de ese valor colectivo. Necesitamos colaborar más. Las compañías seguirán compitiendo entre ellas, naturalmente, pero existen ámbitos —los datos, la formación, el reconocimiento sectorial o determinados servicios— donde actuar juntos fortalece a todos.
El Congreso coincide, esta vez, con nuestro XX aniversario y por eso queríamos que tuviera una orientación especialmente ligada al futuro. El lema, 'El valor de lo profesional', resume bastante bien la intención.
Vamos a reflexionar sobre cómo será el nuevo escenario económico y competitivo, pero también sobre cuestiones muy concretas que están afectando ya a las empresas. Hablaremos de productividad y digitalización a partir de casos reales; presentaremos Market Pro, una nueva plataforma de inteligencia de mercado; abordaremos la circularidad desde la perspectiva de las oportunidades de negocio; y veremos aplicaciones de inteligencia artificial y automatización que quizá hasta hace muy poco parecían lejanas para un almacén profesional.
Pero hay dos cuestiones que considero especialmente relevantes: una es poner cifras por primera vez al valor económico que genera la distribución profesional, mediante todos esos servicios que presta y que pocas veces factura de manera explícita. Y otra es el talento: cómo hacemos que trabajar en nuestro sector vuelva a resultar atractivo para nuevas generaciones.
El Congreso no pretende tanto hablar de tendencias abstractas como ayudar a las empresas a entender qué decisiones deberían estar tomando ya.
Una edición que lleva por lema ‘El valor de lo profesional’ donde, por primera vez, se expondrá el valor económico que genera la distribución profesional en el mercado
En efecto, a menudo se habla de servicios del canal profesional. En 2026 un tejido empresarial dinámico en el ámbito comercial representa en cierto modo la historia de un milagro. Una anomalía. Y si lo es, es porque aporta un valor enorme. Un valor que nunca se ha medido ni normalizado y que, por tanto, resulta informal. Y si nunca se ha cuantificado ni desarrollado un modelo de cuantificación, hacemos las cosas sin saber lo que implican, y sin que el mercado las conozca en toda su extensión.
Esto es una debilidad enorme para todos. Los servicios no son patrimonio de ninguna empresa, sino del sector. Otra cosa es que diferentes compañías los hagan mejor o peor, pero la naturaleza y su valor es transversal.
“El Congreso no pretende tanto hablar de tendencias abstractas sino ayudar a las empresas a entender qué decisiones deberían estar aplicando“
Un sector que compite cada vez más con grandes superficies y nuevos operadores que están entrando en el segmento profesional. ¿En qué aspectos puede diferenciarse un almacén especializado frente a estos nuevos competidores?
Precisamente, en hacer de forma excelente aquello en lo que ellos no son competitivos, por ejemplo, poner en valor, profundizar y mejorar el capítulo de los servicios en local.
Pero también en mejorar aquello en lo que no somos. El reto aquí es generar un multiplicador de productividad, y pasa por que las empresas veamos que hay procesos que pueden centralizarse en operadores comunes que los integren. Estos centros de servicios compartidos permitirán generar ese multiplicador.
¿Qué está demandando actualmente al almacén de materiales y hasta qué punto están preparados los distribuidores para responder a estas nuevas necesidades?
Cuando durante décadas el foco de la comunicación en el sector está centrado en el precio, se erosiona la importancia del valor. El precio siempre ha mandado, nadie puede estar 'fuera de precio', pero es un reto de todo el sector reconfigurar el discurso del valor y hacerlo de un modo sólido y creíble.
La inteligencia artificial y la automatización estarán muy presentes en el Congreso. ¿En qué procesos concretos estas tecnologías pueden generar un impacto más inmediato?
Los avances en IA van mucho más rápido que nuestra propia capacidad de asimilación. Las posibilidades son enormes a nivel de pyme, hasta el punto que cabe plantear si no estamos próximos a un momento en el que la economía de escala en procesos, el gran elemento diferenciador de las grandes superficies, dejará de ser patrimonio de operadores con gran capacidad económica y tamaño; o si la disrupción que supone la IA puede generar un multiplicador de productividad en procesos internos de una pyme, hasta ahora únicamente al alcance de grandes operadores.
No obstante, el verdadero reto en estos avances reside también en quién asume la responsabilidad ante posibles vulnerabilidades, fallos, etc… Está claro que no serán Open AI o Antrophic y esto debe ser también muy calibrado por cada empresa a la hora de derivar información y procesos a una IA.
“La asignatura pendiente quizá sea precisamente conseguir que las propias empresas sean todavía más conscientes de ese valor de la colaboración colectiva”
¿Qué nuevas oportunidades de negocio están apareciendo para los almacenes y qué capacidades tendrán para desarrollarlas?
En el ámbito de rehabilitación energética surgen crecientes oportunidades y amenazas. Es una línea de negocio muy diferente a las anteriores, con largos periodos de maduración, normativa que permite -si no requiere- generar servicios directos en el punto de venta, etc…
Y, por otra parte, cómo adaptar la distribución a los diferentes procesos de industrialización o, en el límite, cómo hacer de las tensiones en mano de obra una oportunidad en ciertos casos.
¿Cómo debería evolucionar la relación entre fabricantes y distribución para que ambos puedan aportar más valor al profesional de la construcción?
Dadas las transformaciones en las cadenas de valor, el reto es maximizar el rol de prescripción comercial del distribuidor, según cada modelo de negocio, y por parte del fabricante honestidad con el canal a la hora de diseñar sus estrategias comerciales.
A nivel personal, ¿qué expectativas se ha marcado en esta 10ª edición del Congreso que, además, coincide con los 20 años de Andimac?
Presentaremos varias iniciativas y, en especial, una de ellas que sería un gran éxito lograr que el tejido empresarial lo entienda, valore e incorpore. Esta es la mayor expectativa.
