Entrevista a José Durá, director general de Grupo BdB

El sector de los materiales de construcción afronta varios desafíos relacionados con la transformación del mercado y con un cliente cada vez más exigente. Por un lado, seguimos en un entorno marcado por la incertidumbre económica, la evolución de los costes y la presión sobre los márgenes, lo que obliga a las empresas a ser más eficientes en la gestión, la compra, el stock y la planificación comercial.

Otro gran reto es la profesionalización del punto de venta. Ya no basta con disponer de producto; es necesario ofrecer asesoramiento, servicio, soluciones completas y una experiencia de compra más especializada.

También son claves la digitalización, la gestión de datos, la automatización de procesos y la incorporación de nuevas herramientas tecnológicas, así como la atracción de talento y la adaptación a criterios de sostenibilidad, eficiencia energética y rehabilitación. En definitiva, el principal desafío es evolucionar sin perder la esencia del sector: cercanía, conocimiento del producto y capacidad de servicio.

El contexto económico y geopolítico está teniendo un impacto directo en la evolución de los costes, aunque no afecta por igual a todas las familias de producto. En los últimos años el sector ha tenido que adaptarse a un entorno mucho más inestable, en el que factores como la energía, el transporte, las materias primas, los tipos de interés o las tensiones internacionales influyen cada vez más en la cadena de suministro. Cualquier conflicto, bloqueo logístico o variación en el precio del petróleo puede acabar trasladándose a los costes industriales y de distribución.

En nuestro sector esto se percibe, especialmente, porque trabajamos con productos muy vinculados a procesos industriales intensivos en energía, como la cerámica, el cemento, el acero, los aislamientos, los morteros o los productos químicos. Cuando estos costes se tensionan, no solo se ve afectado el precio del producto, sino también el transporte, el almacenamiento y la planificación.

Para las empresas de distribución, este escenario obliga a comprar mejor, negociar mejor, ajustar stocks y anticiparse a posibles cambios. En este contexto, la capacidad de una central para aportar volumen, información, negociación y visión de mercado adquiere todavía más valor.

El principal valor diferencial de Grupo BdB es que somos mucho más que una central de compras. La negociación con proveedores y la mejora de las condiciones comerciales siguen siendo fundamentales, pero hoy el valor de una central debe ir mucho más allá de comprar mejor. Nuestro objetivo es acompañar al asociado en la evolución de su negocio, aportándole herramientas, servicios y soluciones que le ayuden a ser más competitivo. Hablamos de compras, pero también de marketing, digitalización, formación, gestión del punto de venta, desarrollo de categorías, marcas propias, comunicación, servicios comerciales y apoyo estratégico.

Uno de nuestros grandes diferenciales es que conocemos muy bien la realidad del almacén de materiales de construcción. Esto nos permite ofrecer soluciones prácticas, adaptadas al día a día del asociado y no propuestas alejadas de su realidad.

Además, combinamos la fuerza de una red nacional con la cercanía de empresas independientes, muy arraigadas en su territorio. Esa combinación permite mantener la identidad de cada asociado, pero con el respaldo de una organización que aporta dimensión, conocimiento, negociación y servicios comunes.En definitiva, nuestro papel es ayudar al asociado a mirar más allá de la compra: mejorar su punto de venta, especializarse, comunicar mejor, incorporar nuevas herramientas y competir con más garantías.

La digitalización juega un papel fundamental en nuestra estrategia, pero siempre la entendemos como un medio, no como un fin en sí mismo. En Grupo BdB no hablamos de digitalizar por digitalizar, sino de incorporar herramientas que ayuden al asociado a gestionar mejor, vender mejor y tomar decisiones con más información.

El sector de los materiales de construcción ha sido tradicionalmente muy relacional, muy basado en la cercanía, el conocimiento del producto y la confianza con el cliente. Eso sigue siendo esencial y no debe perderse. Pero hoy esa experiencia debe complementarse con procesos más ágiles, datos más fiables y canales de comunicación más eficaces.

Para nosotros, la digitalización tiene varias vertientes. Por un lado, está la mejora de la gestión interna: disponer de información más ordenada, automatizar procesos, analizar datos comerciales y facilitar el acceso a información útil para la toma de decisiones. Por otro lado, está la relación con el Asociado, ofreciéndole soluciones que le permitan ser más eficiente en su día a día y mejorar su competitividad.

También es clave en el ámbito comercial y de marketing. El cliente profesional y el cliente particular se informan de otra manera, comparan más, buscan referencias y esperan una respuesta más rápida. Por eso, acompañamos a nuestros asociados en la mejora de su presencia digital, en la comunicación de sus campañas, en el desarrollo de herramientas comerciales y en la adaptación del punto de venta a los nuevos hábitos de compra.

Dicho esto, la digitalización debe implantarse con realismo. No todas las empresas parten del mismo punto ni tienen las mismas necesidades. Nuestro papel como Central es facilitar ese camino, aportar soluciones prácticas y hacer que la tecnología sea útil, comprensible y aplicable al negocio.

En definitiva, la digitalización es una palanca de competitividad. Nos ayuda a ser más eficientes, a conocer mejor el mercado, a mejorar el servicio al Asociado y a prepararnos para un sector que seguirá evolucionando. Pero siempre manteniendo aquello que nos diferencia: la cercanía, el asesoramiento y el conocimiento profundo del negocio.

Detectamos oportunidades importantes en varios ámbitos. La primera está en la rehabilitación y la reforma, que seguirán teniendo un peso creciente dentro del sector, especialmente por todo lo relacionado con la eficiencia energética, la mejora de viviendas y la actualización de espacios. También vemos recorrido en la especialización del punto de venta. El cliente busca cada vez más asesoramiento, soluciones completas y una experiencia de compra más profesional. Ahí nuestros asociados tienen una gran oportunidad para diferenciarse frente a otros modelos más generalistas.

Otra línea clara de crecimiento está en la digitalización y el uso de datos, no solo para vender más, sino para gestionar mejor, anticipar necesidades y tomar decisiones con mayor precisión. Y, por supuesto, en el desarrollo de nuevas categorías, marcas propias y servicios de valor añadido que ayuden al asociado a ampliar negocio y mejorar su competitividad. El crecimiento vendrá de combinar la fortaleza tradicional del sector —cercanía, conocimiento y servicio— con una gestión más moderna, especializada y orientada al cliente.

Sí, la relación está cambiando. Ya no se centra solo en la negociación comercial o el suministro, sino en una colaboración más estratégica. El fabricante necesita llegar mejor al mercado, la central actúa como nexo que coordina y aporta valor, y el punto de venta requiere apoyo, formación, herramientas y soluciones que le ayuden a competir. En definitiva, fabricante, central y punto de venta deben trabajar alineados para generar negocio real.

Los sectores más relevantes en nuestra estrategia de crecimiento son aquellos donde el asociado puede diferenciarse a través de la especialización y el servicio. El material de construcción sigue siendo el eje principal, pero también vemos grandes oportunidades en cerámica y baño, ferretería vinculada a la construcción, rehabilitación, eficiencia energética y mejora del hogar.

Nuestro objetivo es acompañar al asociado en las categorías donde pueda ser más competitivo, aportar más valor y ofrecer soluciones más completas a sus clientes.

La sostenibilidad y la eficiencia energética tienen cada vez más peso en las decisiones de compra, tanto por razones ambientales como económicas y normativas. El cliente busca soluciones que reduzcan consumos, mejoren el confort y aporten valor a sus viviendas o instalaciones. Por eso, productos como aislamientos, impermeabilización, climatización eficiente o sistemas constructivos más sostenibles serán cada vez más relevantes. Para el punto de venta, la clave estará en asesorar bien y ofrecer soluciones adecuadas. En Grupo BdB trabajamos para que nuestros asociados puedan incorporar esta visión como una oportunidad real de competitividad.