Entrevista a Gabriel Azorín, director comercial de Osmofilter
Osmofilter, que nació hace veinte años como una empresa familiar ofreciendo soluciones para el tratamiento del agua, se ha convertido dos décadas después en uno de los principales actores en este segmento del mercado. Ser el distribuidor en exclusiva de los productos de tratamiento de agua de la multinacional Midea ha permitido a la empresa diferenciarse del resto, ofreciendo una extensa gama de equipos de osmosis “única en el mercado”. Así lo explica Gabriel Azorín, director comercial de Osmofilter, en esta entrevista.
"Nuestros equipos de osmosis son robustos, fiables, eficientes y purifican el agua de forma eficiente".
Osmofilter cumple este 2024, veinte años en el mercado del tratamiento de agua en España, tanto en el ámbito industrial como residencial. ¿Cómo ha ido evolucionando el mercado y la compañía a lo largo de este tiempo?
Osmofilter se funda hace veinte años como una empresa familiar que ofrece nuevas soluciones en el mercado del tratamiento de agua. Durante esos años, este mercado creció en España de forma muy estable, lo que ha permitido a Osmofilter posicionarse como una empresa pujante.
La irrupción de multinacionales con la adquisición de otros fabricantes profesionaliza los sistemas de gestión de estas empresas, y Osmofilter da respuesta implantando sistemas de gestión de procesos y mejora continua.
La reciente evolución tecnológica del tratamiento de agua inunda el mercado de nuevos equipos con prestaciones diversas. La segmentación de clientes y el rediseño de los canales de comercialización nos ha permitido desarrollar estrategias de marketing específicas, con objetivos diferenciados para cada uno de estos nuevos equipos en cada uno de los segmentos de mercado. Sin duda, este ha sido el punto de partida para nuestro crecimiento exponencial en estos últimos años.
¿Cuáles son las principales necesidades del mercado de la filtración de agua? ¿Cómo contribuye Osmofilter a darles respuesta?
Existe una creciente inquietud en la sociedad por la calidad de los alimentos que ingerimos debido a la posible existencia de restos de contaminantes. Fruto de ello es el aumento de productos BIO en los lineales de los supermercados.
El agua potable no es una excepción, pues es conocida su posible contaminación por microplásticos, metales pesados, nitratos y, especialmente, PFAS. Existen estudios que demuestran que estos últimos contaminantes químicos son más frecuentes en el agua de red de lo que se pensaba. De hecho, la exposición a los PFAS preocupa en la UE porque se acumulan en nuestro organismo provocando graves perjuicios para la salud.
Sólo la purificación del agua mediante el proceso de osmosis inversa elimina estos contaminantes. Sin embargo, los equipos tradicionales son poco eficientes y derrochan gran cantidad de agua, por lo que es una tecnología que no ha terminado de imponerse.
Osmofilter ha incorporado una completa gama de equipos de osmosis inversa de nueva generación que reduce la ratio de rechazo de agua hasta en un 90% respecto de los equipos convencionales. La comercialización de 16 equipos de osmosis de flujo directo, con diferentes prestaciones y precios, nos permite adecuar la oferta a las múltiples necesidades de los usuarios, generando una gran aceptación.
“Nuestro principal reto es incrementar la penetración en el mercado profesional no sólo en el mercado nacional, sino también a nivel internacional”.
¿Hacia qué perfil profesional se dirigen los productos que comercializan?
Sin duda, el instalador profesional de fontanería es el objetivo principal de nuestra propuesta comercial.
Nuestros equipos de osmosis de flujo directo son sencillos de instalar, facilitando así el trabajo al profesional. Los recambios son de reemplazo rápido y sencillo, pero además son exclusivos de cada máquina y pueden adquirirse únicamente en almacenes profesionales. Esto permite al instalador profesional diferenciarse y enfocarse en mejorar la experiencia del usuario final.
Además, nuestros equipos de osmosis son robustos, fiables y eficientes. No incorporan elementos superfluos y únicamente hacen aquello para lo que fueron concebidos: purificar el agua de forma eficiente.
La colaboración con Midea, convirtiéndose en distribuidor exclusivo de sus equipos de tratamiento de agua, ¿qué ha supuesto para Osmofilter?
Midea es el gigante tecnológico asiático que diseña y fabrica electrodomésticos, aparatos de climatización y equipos de tratamiento de agua.
En cuanto al tratamiento de agua, desde hace años aporta continuas innovaciones y mejoras, que se plasman en los nuevos equipos que, año tras año, presenta en el mercado.
El acuerdo de distribución exclusivo de estos equipos ha permitido a Osmofilter diferenciarse, ofreciendo una extensa gama de equipos de osmosis que es única en el mercado.
Además, en el canal profesional, Midea es garantía de éxito, pues se identifica la marca con calidad, fiabilidad e innovación.
¿Cómo ha contribuido esta relación al posicionamiento de Osmofilter en el mercado español?
Hoy en día los equipos de osmosis Midea son ampliamente conocidos en el mercado profesional, situando a Osmofilter como líder indiscutible en este campo. Nuestro rápido crecimiento en el canal profesional tiene mucho que ver con la oportunidad que nos brinda la distribución de equipos de tratamiento de agua Midea.
La marca Midea ya es reconocida como la número uno en Osmosis de flujo directo, dejando incluso en un segundo plano nuestra marca Osmofilter.
¿Cuál es el producto estrella de la compañía?
Hace tres años hicimos un estudio de mercado en el canal profesional y observamos que, a diferencia de otros canales, se comercializaba casi exclusivamente equipos de Osmosis inversa con tanque. Sin embargo, existía un rechazo generalizado hacia este tipo de equipos por la dificultad que entraña la instalación y el mantenimiento.
Midea nos presentó la ECO6000, una osmosis de flujo directo con una ratio de rechazo de 0,5 litros, compacta, funcional y que efectúa las cinco etapas del proceso de la osmosis con un solo cartucho de muy fácil extracción. Una tecnología única y exclusiva de Midea que facilita el mantenimiento al profesional.
Presentamos el equipo en el canal profesional y la aceptación fue inmediata. La comercialización de la ECO6000 creció exponencialmente hasta cerca de tres mil máquinas vendidas en el primer año.
Hoy existen otros equipos en el mercado, pero Midea ECO6000 es líder indiscutible y es reconocida como un equipo con un diseño excepcional que elimina todas las barreras que el usuario pudiera tener hacia los equipos de osmosis inversa.
No obstante, también comercializan en nuestro país otros productos Midea…
Por supuesto. Además de los equipos de osmosis inversa, Midea fabrica equipos de ultrafiltración recomendado para tratamiento de aguas en zonas donde las aguas tienen niveles de TDS muy bajos. Midea ECO UF es un equipo de ultrafiltración único porque tiene un único recambio donde concentra las cuatro etapas de tratamiento de la ultrafiltración. Este mercado de la ultrafiltración es relativamente joven y, por eso, ha sido sencillo posicionar este equipo entre los más vendidos del mercado.
Respecto a la descalcificación de agua, que es un mercado muy maduro y saturado por la gran cantidad de producto existente, con el Harmony, Midea apuesta por un producto de alta gama, con una estética muy cuidada, con válvula proporcional y de bajo consumo en agua y sal. En breve presentará una renovación de este equipo donde incorporará la más alta tecnología.
La innovación en nuevos productos exige que los instaladores tengan que ir reciclándose. ¿Cómo afrontan desde Osmofilter la formación de este colectivo?
Realmente los continuos cambios en diferentes productos como la aerotermia, climatización, sistemas de tuberías y por supuesto en el tratamiento de agua, exigen de ellos un reciclaje permanente.
Osmofilter tiene el programa Osmo-academy para la formación presencial y online. Formamos a los profesionales y les damos a conocer las novedades tanto en el campo doméstico como en el industrial.
Además, estamos trabajando, incorporando en nuestro canal de YouTube, minicursos dedicados a la puesta en marcha y mantenimiento de diferentes equipos de osmosis, descalcificación, dispensadores de agua y enfriadores de agua.
Ya para finalizar. ¿Qué objetivos se han marcado para este 2024 y qué retos deberán superar?
Desde el punto de vista comercial nuestro principal reto es incrementar la penetración en el mercado profesional donde hemos tenido un desarrollo importante en los últimos años. Queremos hacer extensivo este crecimiento no sólo en el mercado nacional, sino también a nivel internacional.
Internamente queremos avanzar con la digitalización de procesos y la implantación de herramientas de Business Analitycs para toma de decisiones, todo ello en el marco de los procesos de mejora continua.
La reciente evolución tecnológica del tratamiento de agua inunda el mercado de nuevos equipos con prestaciones diversas
