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Entrevista a los máximos responsables de la compañía para España y Portugal

TVH ultima los preparativos para su gran encuentro ibérico en Madrid

David Muñoz23/01/2024

El espacio WAH de Ifema, un extraordinario espectáculo musical y gastronómico, acogerá el próximo 31 de enero el primer gran encuentro ibérico de TVH, en el que cerca de 400 profesionales podrán conocer en primera persona los numerosos e importantes cambios vividos por la compañía en estos últimos años, así como las líneas estratégicas que va a seguir el Grupo para mantener su senda de crecimiento. Entrevistamos a Amaury Salaun, vicepresidente comercial de TVH para el sur de Europa, y a Javier González y Rafael Poveda, directores de Ventas de TVH Ibérica, para conocer cómo va a ser este evento, hacer balance del 2023 y adelantar algunas de sus próximas iniciativas a corto, medio y largo plazo.

De izquierda a derecha...

De izquierda a derecha: Javier González, director de Ventas de TVH Ibérica, Amaury Salaun, vicepresidente comercial de TVH para el sur de Europa, y Rafael Poveda, director de Ventas de TVH Ibérica.

¿Cómo van los preparativos para el gran evento del día 31 de enero?

Amaury Salaun. Tenemos todo muy avanzado. Es un encuentro en el que llevamos trabajando desde hace muchos meses, desde antes incluso del verano, para cuidar hasta el más mínimo detalle. Hemos trabajado intensamente en la elección del espacio donde se va a celebrar, en la selección de los invitados, en el lema escogido para esta primera edición, etc. Salvo algunos pequeños detalles podemos decir que todo está ya listo para este gran encuentro, cuya celebración nos hace una especial ilusión.

¿Por qué ahora? ¿Por qué han tomado la decisión de celebrar en este 2024 el primer gran encuentro de TVH en España?

Javier González. Porque consideramos que es el momento más adecuado. Después de haber hecho en 2022 la integración de las empresas que habíamos comprado en Portugal, de haber adquirido en 2023 empresas como Interpart y de haber constituido también el pasado año TVH Ibérica, arrancamos el 2024 con todas estas operaciones consolidadas. Por tanto, es el mejor momento de transmitir claramente al mercado lo que hemos hecho hasta ahora para mantener la línea de crecimiento de TVH en España y Portugal y para mostrar la fuerte apuesta del Grupo por el mercado ibérico, donde quiere seguir invirtiendo y desarrollándose.

¿Cuántos asistentes esperan? ¿De qué sectores de actividad proceden mayoritariamente?

A.S. Está previsto que asistan unos 400 profesionales, de todos los sectores en los que trabajamos. Tenga en cuenta que el 65% de la facturación del Grupo procede del ámbito de la Manutención y la Logística, especialmente carretillas, por lo que esta será una industria ampliamente representada en el encuentro. Pero también contaremos con la asistencia de profesionales de otros sectores como el movimiento de tierras, las plataformas aéreas, los manipuladores telescópicos, equipos 4x4, máquinas portuarias, equipamiento agrícola, máquinas para la limpieza…

¿Cómo van a estructurar el encuentro?

J.G. Va a tener dos grandes partes diferenciadas. La primera servirá como agradecimiento a los clientes por la confianza en TVH. Y la segunda tendrá un perfil un poco más 'histórico' ya que vamos a tener el honor de reunir en Madrid al fundador de la compañía, que vendrá acompañado de su familia, al presidente, a varios de los vicepresidentes y a buena parte del staff directivo. Todo ello supone otra prueba de la importancia que tiene para TVH tanto este evento como el mercado ibérico en general. El Grupo está invirtiendo con mucha fuerza en España y Portugal y tiene plena confianza en lograr un mayor crecimiento en estos dos países.

Han elegido como lema para este encuentro 'En buenas manos'. ¿Toda una declaración de intenciones, no? 

J.G. Sí, tras el correspondiente 'brainstorming', este es el lema que elegimos porque creemos que refleja perfectamente el gran objetivo de TVH de transmitir al mercado que puede confiar al 100% en nuestros servicios. Trabajamos para que nuestra relación no sea meramente de proveedor-cliente. Nuestra voluntad es aportar valor al negocio de nuestros clientes, que nos vean como parte de su equipo, como un partner en el que confiar.

Amaury Salaun, vicepresidente comercial de TVH para el sur de Europa
Amaury Salaun, vicepresidente comercial de TVH para el sur de Europa.

¿Esta iniciativa ya se realiza en algún otro país donde opera TVH o la de España va a ser una acción completamente novedosa para el Grupo? 

A.S. Hicimos algo parecido hace dos años en Francia y también en este país celebramos un gran encuentro con clientes hace 25 años. Pero tenga en cuenta que TVH es una empresa familiar con orígenes en la parte flamenca de Bélgica que siempre ha basado su trabajo en la humildad. No hemos sido de organizar grandes eventos para comunicar lo que estamos haciendo o lo que queremos hacer. Esto, por el volumen que ha alcanzado el Grupo, por los cambios acontecidos en nuestro departamento de Marketing y porque así lo piden nuestros propios clientes, está cambiando y este gran evento de Madrid supone un giro importante en nuestra estrategia de comunicación. Queremos informar mucho más sobre lo que hacemos. En los últimos años TVH ha invertido mucho en España y Portugal, tanto en la adquisición de nuevas empresas como en el aspecto logístico, y esto el mercado lo tiene que saber. Los clientes deben conocer, como decía Javier, que TVH ha apostado, apuesta y seguirá apostando fuerte por el mercado ibérico.

Antes de pasar a temas más generales de la compañía, ¿les gustaría añadir alguna cosa más sobre el encuentro?

J.G. Sí, nos gustaría aprovechar esta oportunidad para felicitar públicamente a los integrantes de nuestro departamento de Marketing por el gran trabajo realizado en estos meses para la celebración de este encuentro. Ni se imagina lo que supone organizar un evento de este calibre para 400 invitados, más aún cuando nuestro departamento de Marketing está muy especializado en producto pero no en eventos de este tipo, con todo lo que estos implican. Por tanto, enhorabuena a todo el equipo, especialmente a Marina y a Sergi que están hoy aquí con nosotros.

¿Qué balance hacen desde TVH del 2023? ¿Qué valoración hacen, por ejemplo, de estos primeros meses de separación entre TVH Parts España y TVH Portugal?

A.S. A nivel global, le puedo adelantar que el Grupo TVH, a pesar del grave ciberataque que sufrimos en marzo, ha cerrado el 2023 con una facturación de 1.500 millones de euros, de los que 870 millones tienen su origen en Europa y África. En el caso del mercado ibérico, no me gustaría dar la cifra exacta de ventas pero sí le puedo decir que hemos seguido creciendo durante el pasado año, en torno al 5-6%.

¿Cuál ha sido su línea de negocio que mejor comportamiento ha tenido durante el 2023: manutención, construcción, agricultura…?

A.S. Como le adelantaba al inicio de esta entrevista, el 'core business' de nuestra actividad y el sector con el que comenzamos a trabajar es el de las carretillas elevadoras. Pero también estamos creciendo en el ámbito de las plataformas aéreas, de la maquinaria compacta de movimiento de tierras, equipos agrícolas… Es más, ya no es tan clara la separación de clientes por actividad ya que cada vez es más habitual que ellos mismos trabajen con  máquinas de todo tipo, tanto del ámbito industrial como del agrícola.

En este sentido seguimos acompañando a nuestros clientes con la intención de satisfacer las necesidades que les van surgiendo, especialmente en dos tendencias muy marcadas en el mundo de la maquinaria: el cada vez mayor protagonismo de las marcas asiáticas y la electrificación de los equipos. En cuanto a lo primero, el encuentro de Madrid va a servir para informar de los acuerdos que tenemos con varios fabricantes asiáticos para suministrar sus repuestos. Y respecto a lo segundo, nuestro catálogo sigue incorporando referencias para hacer frente a los trabajos de mantenimiento y reparación de cada vez más modelos eléctricos.

En 2023 uno de sus grandes objetivos era potenciar su presencia en el sector de los repuestos para equipos de construcción, con acciones como la ampliación de su catálogo con nuevas soluciones para cargadoras retroexcavadoras… ¿Lo han logrado? ¿Cuál es su valoración en cuanto a la penetración que ya han logrado en este segmento?

J.G. Este es un mercado relativamente nuevo para TVH, donde no estábamos hace diez años. Es evidente que tenemos un gran potencial de crecimiento pero queremos ser humildes e ir creciendo poco a poco. De momento, hemos empezado con la maquinaria más compacta y la idea es ir desarrollando cada vez más nuestro catálogo según vayamos avanzando en conocimiento y experiencia.

Javier González, director de Ventas de TVH Ibérica

Javier González, director de Ventas de TVH Ibérica.

Imagino que la compra de Interpart les está ayudando en este crecimiento, ¿no?

J.G. Evidentemente esta operación nos ha impulsado en el sector de la construcción pero también hay que tener en cuenta que esta es una empresa que solo trabajaba los recambios para maquinaria JCB. En este aspecto, donde más nos está ayudando es con los clientes multimarca, aquellos que cuentan con equipos JCB pero también de otros fabricantes. La compra de Interpart nos ha permitido comenzar a trabajar con estos clientes mediante referencias JCB y, una vez comprobado el buen servicio que les ofrecemos, eso nos ha abierto las puertas para colaborar también con sus equipos de otras marcas.

¿Seguirán esta línea estratégica en 2024? ¿Confían en seguir creciendo este año en el ámbito de la construcción?

J.G. Sin duda. Y no solo porque llevamos poco tiempo en este mercado, con el gran potencial que esto supone, sino también por las características de este sector. Si una carretilla parada por una avería supone un problema para el cliente, imagínese cuál es el trastorno que esto supone para un profesional del movimiento de tierras. El tiempo es oro y TVH está en condiciones de garantizar la entrega de piezas de un día para otro en un 95% de las referencias. Eso supone toda una garantía para el cliente y genera confianza. Es más, le puedo decir que ya trabajamos con empresas que programan el alquiler de algunas de sus máquinas en función del stock de piezas que tenemos en TVH para su mantenimiento o reparación.

¿Es muy diferente el servicio que dan para un alquilador generalista respecto al que ya daban a alquiladores especializados en plataformas aéreas o carretillas?

J.G. Los servicios que damos tanto a unos como a otros son muy similares. Las mayores diferencias radican en la actividad diaria que hacen nuestros propios clientes. Es evidente que no es lo mismo tener un parque muy heterogéneo formado por miniexcavadoras, cargadoras, rodillos, dumpers, grupos electrógenos, etc., etc., etc. que una flota especializada en la que solo hay plataformas o carretillas. Pero para TVH el objetivo siempre es el mismo, sea como sea el cliente: dar siempre el mejor servicio.

¿Ampliarán su catálogo para construcción durante este año?

A.S. De momento nos estamos centrando en proporcionar soluciones para máquinas de ocho marcas y para unos 200 modelos en total. Pero la idea, por supuesto, es seguir ampliando el número de referencias. Desde luego, uno de los objetivos prioritarios para este año es seguir ampliando nuestra presencia en este sector y para ello nuestra fuerza comercial estará cada vez más cerca de los alquiladores y de las empresas constructoras. Queremos seguir generando confianza, hasta el punto que los clientes tengan claro que si nosotros no podemos darle la pieza que necesita le remitiremos a quien sí pueda hacerlo, aunque sea nuestra competencia. TVH piensa en el negocio de su cliente, no solamente en venderle.

En el ámbito de la agricultura, pasado un año de la integración de Bepco en TVH Parts España, ¿considera que esta decisión ha reforzado la imagen de marca de Bepco?

Rafael Poveda. Realmente, el gran refuerzo se produjo hace 12 años cuando Bepco fue comprada por TVH. En todo este tiempo nuestros clientes y nosotros mismos nos hemos visto beneficiados de formar parte del Grupo. Para nosotros integrarnos en TVH ha sido muy sencillo porque éramos dos empresas que realizábamos la misma actividad. Ha resultado muy fácil entendernos con la Dirección de la compañía y con todos los departamentos de TVH, con los que compartíamos la misma visión de negocio: 'dar un servicio excelente a los clientes'.

En cuanto a su pregunta sobre el último año, toda integración de sistemas de trabajo tiene su complejidad. Cuando, por ejemplo, llevas operando tantos años con un programa informático y tienes que cambiar, siempre cuesta un poco, sobre todo al principio. Pero la unificación de estos sistemas es un objetivo ineludible que, a la larga, va a proporcionar a los clientes y a nosotros mismos numerosas sinergias, muchas de las cuales aún están sin explotar.

Imagino que poder trabajar con una única plataforma para todo el Grupo TVH también puede suponer grandes oportunidades a la hora de ganar en transversalidad, logrando que clientes que solo trabajaban con Uds. en el ámbito agrícola también lo hagan ahora para la parte industrial. ¿Tienen ya algunos casos de este tipo?

R.P. Sí, cada vez hay más clientes que buscan un proveedor para todo, sobre todo empresas que se dedican a la distribución de piezas, más que empresas de reparación. Entre un 10 y un 15% de nuestra cartera ya son clientes de este tipo que están usando los dos canales de venta, el agrícola y el industrial, y esta comercialización cruzada irá a más, sin duda. Los repuestos para manipuladores telescópicos ya son un claro ejemplo de ello.

Tenga en cuenta que la estrategia comercial de TVH es vender únicamente al profesional, a aquel que da un valor añadido a nuestros repuestos, y no al usuario final.

¿En qué medida les ha afectado la 'sequía' su presencia en el mercado agrícola durante el 2023?

R.P. Los primeros que han sufrido las consecuencias de esta sequía han sido los propios agricultores que han visto disminuidos los rendimientos de sus explotaciones. Y a partir de ahí, se han visto perjudicados todos los eslabones de la cadena, incluidas las empresas que estamos especializadas en dar servicio a la maquinaria que trabaja en este sector primario. Si hay menos cosechas, se trabaja menos con la maquinaria, hay menos consumo de materiales, menos mantenimiento, menos averías y, por tanto, menos demanda de piezas de repuesto.

Rafael Poveda, director de Ventas de TVH Ibérica

Rafael Poveda, director de Ventas de TVH Ibérica.

Y la fuerte caída de ventas de tractores nuevos, ¿cómo les ha repercutido? ¿Puede interesar a un proveedor de repuestos tener en España y Portugal un parque cada vez más envejecido?

R.P. Las últimas noticias que había leído apuntaban a una caída en las ventas del 20% y eso no es positivo para nadie. Tampoco para un proveedor de repuestos. De hecho, los mejores años para nosotros siempre han coincidido con ejercicios en los que se han vendido muchas máquinas. Cuanto mayor es el parque que está trabajando más posibilidades hay de vender repuestos. A nosotros nos interesa que haya actividad, que las máquinas operen en el campo. Y cuando se dan situaciones como la que hemos sufrido de sequía, que implica una caída de trabajo, no hay ganas de invertir, ni de comprar una nueva máquina ni de reparar.

En resumen, al igual que pasa en otros ámbitos de maquinaria, lo que interesa siempre es tener un mercado dinámico, con mucha venta tanto de nuevo como de usado. No es cierto que un mercado con cada vez más usado favorezca a los proveedores de repuestos.

En su gran ámbito de trabajo, las carretillas, antes comentaban que una de las grandes tendencias es la electrificación. ¿En qué medida influye en su catálogo esto?

J.G. Este mercado ha pasado de estar dominado hace 10-12 años por modelos con motorización térmica a destinar hoy un 85% aprox. de su producción a modelos eléctricos. Si TVH no hubiera tomado hace años las medidas para ajustarse a esta tendencia, mal estaríamos. Somos líderes en el suministro de repuestos para carretillas eléctricas y trabajaremos para seguir siéndolo. Otra cosa es hacia qué tecnología se irá, si a baterías de litio, de ácido plomo… Pero sea cual sea la opción que se imponga, nosotros estaremos ahí, acompañando a nuestros clientes para darles la solución que mejor se ajusta a sus necesidades. Y no solo piezas, también otros servicios como, por ejemplo, los sistemas de diagnóstico de nuestro partner Jaltest.

¿Qué datos nos podría dar para hacernos una idea de la envergadura alcanzada ya por el Grupo TVH? ¿Cuántas referencias gestionan ahora, por ejemplo? ¿Cuántas personas conforman su plantilla?

A.S. A día de hoy gestionamos unos 47 millones de referencias, teniendo en stock, en nuestros almacenes de Iberia y Bélgica, en torno al millón de referencias. Uno de los grandes objetivos en los que estamos ahora trabajando es en descentralizar cada vez más nuestra logística, que haya menos dependencia de nuestros almacenes centrales de Waregem y que cada filial tenga más stock de repuestos. En este aspecto, tenemos en mente abrir a medio o largo plazo unas nuevas instalaciones logísticas en España que nos permitan aumentar nuestro stock para entrega inmediata y unificar al mismo tiempo las entregas industriales y de agro.

Y en cuanto al personal, estamos en más de 5.000 trabajadores a nivel mundial, 150 de ellos dedicados al mercado ibérico.

Entiendo que para gestionar la cantidad tan inmensa de referencias que comentaban para TVH otra línea estratégica es la digitalización, ¿no es así?

A.S. Sin duda. En el evento de Madrid contaremos algunas de las últimas iniciativas que hemos tomado en este sentido pero ya le adelanto que nuestro objetivo pasa por unificar en una única plataforma de e-commerce todas las gestiones, ya que a día de hoy seguimos teniendo una para la parte industrial y otra para la actividad agrícola.

Para ir terminando... ¿en qué grandes eventos va a estar TVH Ibérica presente este año?

J.G. En Fima, en las Convenciones de Aece y Anapat, en la Asamblea Anmopyc… Ya sabe que para TVH es clave la relación directa con el cliente, por eso solemos ir a la gran mayoría de ferias, convenciones, premios, etc. Creemos en el networking como la mejor fórmula de conocer las necesidades de nuestros clientes y de avanzar en la búsqueda de soluciones. Por todo ello seguiremos apostando por este tipo de encuentros.

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