Doing business in Spain? Interempresas Media is the key

"La marca FIMA representa a todo el sector"

Entrevista a Alberto J. López y Javier Camo, director de Desarrollo de Negocio y jefe del Área Agroalimentaria, respectivamente, de Feria de Zaragoza

David Pozo, Ángel Pérez23/12/2019

Estamos a pocas semanas de que arranque FIMA 2020 (Zaragoza, 25-29 de febrero). Los datos previos auguran otra gran edición, con una superficie expositiva creciente y 170 nuevas empresas. Desde Feria de Zaragoza están confiados en la capacidad del evento para mostrar al mundo la enorme fortaleza del sector agroalimentario español.

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Alberto J. López y Javier Camo han trabajado duro para que FIMA 2020 sea todo un éxito.

Anuncian una FIMA 2020 con la innovación y la tecnología como ejes vertebradores. A tenor de estas premisas, ¿qué exposición nos encontraremos?

FIMA 2020 será fiel reflejo de los hitos que observamos en el sector de la mecanización agrícola que, además, cuenta con la ventaja de tener una visión global del sector agroalimentario, dado que también organizamos otros eventos relacionados con este mercado, tales como FIGAN, TECNOVID, OLEOTEC, ENOMAQ, OLEOMAQ, E-BEER y SMAGUA.

En cifras, es importante resaltar que esta edición —la número 41— cuenta con 170 nuevas empresas y se han presentado 120 candidaturas al concurso de novedades, lo que supone un 8% de incremento con respecto a la edición anterior, con productos y soluciones de todo el espectro de la sectorización de la feria: nuevas tecnologías (Robótica, Big Data, navegación, etc.), sostenibilidad, mínimo laboreo…

Es curioso observar cómo, en la presentación de las novedades, existen varios ejemplos de empresas importantes que entre ellas son competencia pero que se han asociado a la hora de desarrollar productos en común, lo que supone una gran ventaja para el usuario. Es, en definitiva, un reflejo de la globalización y muestra la visión de las compañías acerca del aprovechamiento de sinergias, lo que les permite ofrecer un servicio integral que trasciende al propio servicio de la marca.

Asimismo, en el Premio Excelencia FIMA estamos haciendo partícipes a las explotaciones agrarias y destacando su labor a la hora de cómo están implementando los procesos de digitalización y cambio. Nuestro objetivo no es otro que dar a conocer la evolución y el importante cambio que está protagonizando el mundo rural.

¿De qué forma se refleja en FIMA el conocimiento que tienen en Feria de Zaragoza del sector agroalimentario y la experiencia en organizar eventos para él?

Nuestra finalidad es que el trabajo que llevamos a cabo como institución no se circunscribe únicamente a FIMA. Como entidad ferial organizamos eventos muy importantes para el sector, por lo tanto, estamos año tras año hablando de agroalimentación y participando de iniciativas comunes que nos aportan beneficios para todas las ferias. Un claro ejemplo de nuestra implicación y posicionamiento en el mercado es nuestra participación, por ejemplo, en la Mesa Nacional de la Movilidad o la colaboración en diferentes eventos internacionales relacionados con la hortofruticultura o el agua, así como nuestra consultoría con varias organizaciones de Centroamérica y Sudamérica.

En cada uno de nuestros eventos profesionales, y en este caso FIMA, Feria de Zaragoza se adhiere y lleva a cabo iniciativas que impulsan la Agenda 2030 propuesta por la ONE en relación con los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS). Todo ello enlaza con nuestra estrategia de economía circular y el trabajo con otros mercados internacionales a la hora de difundir el desarrollo de buenas prácticas en países como Perú, México, Marruecos, Túnez, Argelia, Líbano, o Egipto, entre otros. Especialmente importante es nuestro contacto y relación con los países de la cuenca mediterránea que no pertenecen a la Unión Europea, con los que, de manera habitual, llevamos a cabo programas de misiones inversas, con la presencia de numerosos grupos de empresas que llegan hasta Feria de Zaragoza para conocer los últimos avances en tecnología aplicada a sus sectores.

Asimismo, Latinoamérica nos aporta una gran cantidad de visitantes profesionales y tenemos acuerdos con numerosas instituciones, asociaciones y universidades de diferentes países. Sin duda, FIMA es una puerta de entrada a la agricultura europea gracias a la cultura, el idioma y los numerosos años de colaboración.

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Feria de Zaragoza se adhiere a los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS), lo que enlaza con su estrategia de economía circular.

Los cultivos de alto valor (viña, olivar, frutícolas, etc.), en los que España tiene un protagonismo notable en la escena internacional, ¿qué papel jugarán en FIMA 2020?

Desde hace al menos quince años, FIMA es conocida y denominada como “la feria de agricultura para el Mediterráneo” y ya entonces hablábamos de cultivos especiales. Siempre hemos tenido muy clara cuál es la idiosincrasia de FIMA y los principales países o áreas geográficas a las que se dirigen los equipos expuestos. En Zaragoza se puede observar, desde siempre, maquinaria específica para cultivos mediterráneos muy concretos, como ya se han mencionado, y también, por ejemplo, otros equipos más especializados, por ejemplo, en regadío, un ámbito en el que España se encuentra a la cabeza y es una potencia mundial.

Importante es destacar que estamos en la cuenca mediterránea; somos la feria de referencia en el sur de Europa y la puerta a Latinoamérica y norte de África con cultivos de interés para esos territorios por su orografía y climatología, por lo que existe una mayor representación del sector hortofrutícola en general.

Más allá de la exposición, contamos con un excelente y completo programa de jornadas técnicas en las que, para la edición de 2020, se está trabajando intensamente, en varias líneas, así como un bloque organizado por el MAPA, el Gobierno de Aragón y el CITA orientado a lo que se denomina ‘FIMA Mediterránea’. Evidentemente, no se trata de un concepto nuevo, pero sí que tratamos de aportar un nuevo enfoque que sirva de empuje para el desarrollo del sector y de sus empresas.

Me gustaría poner sobre la mesa que la edición de FIMA 2020 es una de las convocatorias con mayor número de incorporación de empresas especializadas en trabajo en el olivar, en la viña y en la fruta de hueso.

A nivel internacional, destacar que el gobierno portugués va a presentar, en el marco de la feria, algunos de los proyectos que llevan a cabo en riego, además de dar a conocer cómo se están implementando.

Precisamente en esta línea internacional cuentan con la colaboración de la Asociación Española de Fabricantes-Exportadores de Maquinaria Agrícola y sus Componentes (Agragex).

FIMA se ha promocionado en más de una veintena de eventos, de los que más de la mitad eran foros y actos a nivel internacional. En todos ellos, con la colaboración del ICEX, ha habido un apoyo directo de Agragex, promocionando la imagen de la feria, en las misiones internacionales y en las misiones inversas. En esta edición vendrán alrededor de 100 empresas gracias a esta labor de internacionalización, difusión y colaboración.

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La 41ª edición de FIMA tendrá unos 1.650 expositores, con una superficie de 163.000 metros cuadrados.

Siguiendo con las asociaciones, también merece una mención especial a la Asociación Nacional de Maquinaria Agropecuaria, Forestal y de Espacios Verdes (Ansemat), también presente en el Comité Organizador.

Efectivamente, con Ansemat mantenemos una estrecha y constante colaboración. Esta edición, el presidente del Comité Organizador (José Lafuente, de Kuhn Ibérica) es miembro de su junta directiva y hay empresas muy significativas de la asociación presentes en dicho comité. La estrategia que llevamos a cabo con las asociaciones va directamente ligada al planteamiento del comité en cada momento. Ansemat organiza jornadas técnicas y encuentros asociativos con las principales marcas del sector internacional. Además, trabajamos también con muchas otras asociaciones, no solamente nacionales. La marca FIMA es de todo el sector y, por eso, ofrecemos nuestra colaboración, apoyo, consultoría o asesoramiento cuando se nos solicita.

¿De qué forma impacta en FIMA la difícil situación que atraviesan las ventas de maquinaria agrícola en los principales mercados europeos?

Nuestra institución tiene 78 años. Aunque desde los años 40 venía trabajando para el sector agrícola, la primera edición de FIMA no llega hasta 1964. En este periodo hemos vivido crisis de todo tipo, movimientos de mercado, cambios de fechas y de periodicidad, etc. Hay que tener en cuenta que estamos en la Unión Europea y en una economía global de mercado, por lo tanto, cualquier aspecto nos afecta. Pero que todo afecte no quiere decir que la feria refleje exactamente cómo está en ese momento la economía, porque un evento de esta dimensión tiene su propia fortaleza e, incluso, puede servir para dinamizar, aunar mercados, buscar sinergias, ver a tu competencia, contactar con otros profesionales agrícolas… Si se refiere a la crisis vinculada con la  venta de maquinaria en esos poderosos países,  también sería necesario analizar otros parámetros, tales como la evolución de la producción agrícola, la renta per cápita de los agricultores en Europa, qué sucederá con la futura PAC… Es decir, hay muchas circunstancias en proceso que no pueden condicionar. FIMA, como instrumento del sector que es, se puede ver afectada, pero esto no quiere decir que vaya a disminuir la calidad del evento, es más, esperamos que la de 2020 sea nuestra mejor edición. Y queremos que todos estos temas se puedan abordar, porque lo que queremos es que FIMA represente una de las principales agriculturas del mundo, en un país que es el primer productor y exportador de frutas y hortalizas del mundo.

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Feria de Zaragoza no se plantea cambiar las fechas de FIMA, porque son las decididas por el Comité Organizador.

¿Llegaron a plantearse un cambio de fechas a raíz de la decisión de SIMA-París de trasladarse al otoño y entrar en guerra abierta con EIMA-Bologna?

Feria de Zaragoza y FIMA forman parte de Eurasco (Asociación Europea de Ferias Agrícolas y Ganaderas) desde su fundación. Recientemente, mantuvimos una reunión donde se expuso este tema de forma abierta y concluimos que, en última instancia, cada país toma sus decisiones según unas necesidades y unos intereses propios. Desde FIMA trabajamos para que el calendario europeo de eventos esté bien estructurado y sea lógico para los visitantes y los expositores, porque de no ser así, no favorece a nadie. Cada país tiene su oportunidad y decide el tipo de evento que quiere. Históricamente, Francia Italia y España han tenido una feria agrícola importante, con reconocimiento del sector y con la dimensión propia del número de fabricantes y profesionales del país, y a partir de ahí hemos desarrollado estrategias.

Alemania irrumpió con mucha fuerza hace unos años y su crecimiento ha sido exponencial, al igual que ha ocurrido en todo el país, por lo que, a mi juicio, hay que felicitarles. Nosotros, por nuestra parte, mantenemos una excelente relación con todas las ferias y no hemos entrado en conflicto con ninguna de ellas. No vamos a cambiar las fechas, porque son las decididas por el Comité Organizador, y porque el sector avala estas fechas, dado que, desde que lo celebramos en años pares y en el mes de febrero, hemos visto incrementado el número de visitantes.

Como organizadores de un evento de esta magnitud no podemos perder de vista las decisiones que tomen los demás, pero lo que sí tenemos claro todos los organizadores es que queremos entendernos y estamos condenados a entendernos por bien del sector. No tiene sentido entrar en un conflicto entre organizadores, dado que el objetivo común de todos nosotros no es otro que aportar tecnología e innovación a los profesionales y dar un servicio en las empresas.

¿Contactaron con ustedes desde CEMA (Confederación Europea de Fabricantes de Maquinaria Agrícola), al igual que hicieron con otras ferias internacionales, para remodelar el calendario ferial?

Nosotros tenemos conversaciones con todo el mundo y hemos recibido información, nunca presión. Al contrario, la relación con CEMA ha sido siempre exquisita y hemos hablado con total transparencia. Hay que tener en cuenta que los intereses de un país y de una organización son legítimos y que podrán gustar más o menos al conjunto de las empresas, pero por parte de FIMA lo que hemos recibido, en este sentido, son buenas opiniones y un trato muy cordial.

Bolsa de empleo

En la anterior edición pusieron en marcha la Bolsa de Empleo, una iniciativa que "funcionó muy bien, dado que recibimos más de 200 currículums. Por cuestión de protección de datos, desconocemos el impacto que estos tuvieron en la transformación en empleo, pero la acogida fue muy buena y, a día de hoy, tenemos muchas consultas en nuestra plataforma de jóvenes (agrónomos, comerciales, veterinarios, químicos, etc.) que finalizan su formación y quieren acceder al mercado laboral. En las próximas semanas volveremos a lanzar la Bolsa de Empleo de cara a FIMA 2020 y nuestros expositores podrán acceder al listado segmentado según la cualificación del aspirante. Por tanto, la digitalización no está solo en la agricultura, sino también en los procesos de desarrollo de la formación".

¿Qué puede aportar en términos concretos FIMA 2020 en asuntos como despoblación y rejuvenecimiento del medio rural?

Nosotros hablamos en positivo, porque somos del sector, lo vivimos como tal y vemos oportunidades. Desde hace mucho tiempo organizamos eventos que favorecen al medio rural. Mantenemos, además, acuerdos con cooperativas, con asociaciones sectoriales, con denominaciones de origen… El hecho de volver a organizar el VII Congreso Nacional de Desarrollo Rural demuestra que abordamos estos temas con honestidad y aportando soluciones y, además, lo llevamos haciendo desde hace muchos años. En la anterior edición, este importante evento estuvo focalizado en los jóvenes, mientras que en esta ocasión vamos a poner el foco en la formación continuada, reglada, dual, con casos prácticos combinados de formación con empresas y lo que estas demandan.

Quiero subrayar el trabajo llevado a cabo desde el Colegio de Ingenieros de Aragón, Navarra y País Vasco, que se han puesto en contacto con todos los centros educativos para que asistan al Foro. Así, desde FIMA contamos con incentivos como son subvenciones al transporte de los asistentes para su traslado hasta Zaragoza. En definitiva, servimos de puente entre la tecnología y la información con el usuario y las zonas rurales. Somos conscientes de la importancia de estos aspectos, por lo que apoyamos con distintos mecanismos para que nos visiten tanto los centros de formación como los profesionales de las zonas rurales.

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FIMA se congratula de ser la única feria de Europa de esta magnitud con acceso gratuito para el profesional acreditado.

¿Qué protagonismo se reserva a las redes de ventas? Los concesionarios y distribuidores no suelen ser expositores directos de FIMA, pero juegan un papel decisivo y son fundamentales para muchas de las empresas que participan y para el sector en general.

Ha habido un cambio muy importante con respecto a la visión de la distribución en España. Los concesionarios son mejores, más potentes, se han modernizado y han afrontado o están en el proceso de afrontar una mayor digitalización y formación. Eso lo apreciamos desde FIMA y, por ello, existe un pase especial para distribuidores identificados, con una serie de facilidades para que puedan desarrollar mejor su trabajo y exista, así, un reconocimiento por nuestra parte hacia su figura. De esta forma también se puede facilitar la labor de las propias empresas expositoras en el momento de recibir visitantes de los distintos puntos geográficos de España y poder ofrecer una atención personalizada y diferenciada.

Por otra parte, esta edición vamos a poner en marcha la gran Gala del Sector Agrícola en España. Será el miércoles 26 de febrero de 2020 en el Palacio de Congresos de Zaragoza, a la finalización del horario de feria. Esperamos contar con la presencia de autoridades políticas y altos ejecutivos en un acto que aprovecharemos para hacer entrega de los premios del Concurso de Novedades Técnicas. Podrán participar todas las empresas expositoras que lo soliciten, junto con sus distribuidores o clientes si así lo desean, con un espacio que supondrá una nueva oportunidad de networking fuera del propio recinto ferial. Se trata, sin duda, de una gran oportunidad y un salto de calidad para el certamen y sus profesionales.

Se trata de un salón eminentemente estático, pero hay algunos expositores que habilitan en la zona exterior una zona de demostraciones. ¿Mantendrán esta propuesta abierta para los interesados?

Desde luego. FIMA ha contado, siempre, con zonas de exhibición. Tenemos un recinto con una superficie exterior que nos permite hacer demostraciones, por lo tanto, hay empresas que tienen su propio espacio de demostraciones. Las que necesiten un área de apoyo a su presencia interior pueden solicitarlo. Nuestro recinto es versátil y ofrece la posibilidad de disponer de superficie para las empresas que estén interesadas en tener y exhibir maquinaria en movimiento.

Start-ups

Son un fenómeno creciente en el sector agrario. Empresas de nueva creción que luchan por hcaerse un hueco en el mercado con productos disruptivos. En FIMA 2020 también estarán presentes. "Han crecido las solicitudes en ingenierías, agricultura de precisión y software. De momento, representan una pequeña parte dentro del universo FIMA, pero hemos detectado que su presencia en mayor que en otras ediciones. Por ahora no hay un espacio definido para ellas, lo que hemos hecho ha sido sectorizarlas en la medida de lo posible dentro del ámbito de trabajo al que van referidas. Pero más allá de las start-ups, hay que destacar que los países en los cuales están despegando empresas que buscan nuevos mercados apuestan por FIMA, por lo que significa para el mercado ibérico y de cara a su implantación en el norte de África y Latinoamérica".

¿Qué estrategias de comunicación y marketing aplican en Feria de Zaragoza para adecuarse a los tiempos actuales?

Tenemos muy clara la naturaleza de lo que hacemos. Nosotros estamos hablando permanentemente de agroalimentación, porque tenemos ferias con sinergias claras y empresas en común, y nos referimos al sector en su conjunto. Generamos mucha información, pero con unas circunstancias excepcionales, sobre unos productos estacionales que son eventos de pocos días (3-4-5 días) cada dos años. Nuestro trabajo en comunicación tiene dos ámbitos: generar posicionamiento de producto y servir al sector en la generación de noticias de interés.

Estamos trabajando en conocer mejor las necesidades de nuestros usuarios para ofrecerles una información más útil durante su visita. Si tenemos un perfil definido del visitante y sabemos qué es lo que está buscando, le puede aparecer una información a la carta. Nuestra web y nuestra app ya están preparadas para eso.

En cualquier caso, trabajamos el inbound marketing, acompañando a nuestros expositores y visitantes, de manera no intrusiva, desarrollando contenidos adecuados y segmentando la información. Además, las reuniones del comité organizador, las encuestas y nuestra estrecha relación con numerosos agentes del sector nos ayudan a desarrollar la mejor estrategia posible.

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En Feria de Zaragoza destacan que el recinto está muy preparado para acoger grandes ferias de maquinaria.

El visitante de FIMA, ¿observará mejoras en el recinto ferial y en los servicios que se ofrecen con relación a la edición anterior?

Los organizadores sabemos el conflicto que se genera en las ciudades europeas en algunos aspectos durante la celebración de un gran evento. Cuando tenemos un fenómeno de concentración muy grande de visitantes y, además, es una cita estacional, hay circunstancias que son difíciles de controlar, aunque trabajamos para poder mejorarlas.

Nuestro recinto está muy preparado para acoger grandes ferias de maquinaria y es una de las claves de nuestro éxito, para ello contamos con pabellones que permiten el trabajo con grandes máquinas. En Feria de Zaragoza organizamos al año unos 120 eventos de todo tipo, en los últimos tres años hemos invertido más de 2 millones de euros en las instalaciones, con muchos cambios que no se perciben a primera vista, en su totalidad, pero que redundan en el beneficio de las empresas y de los visitantes. 

Otra cosa que quisiera destacar es que somos la única feria de Europa de esta magnitud con acceso gratuito para el profesional acreditado. FIMA no solamente ha mantenido los precios más bajos de las grandes ferias del sector agrícola, sino que no ha cobrado al visitante hasta la fecha, facilitando además el transporte, manteniendo importantes descuentos con Iberia y Renfe.

Además, en esta edición hemos mejorado otros servicios, como el transporte a la feria, con un 25% de incremento en las líneas de transporte desde la estación del AVE y desde el centro de la ciudad, indicando en nuestra página web los transportes que disponen de servicio para personas con movilidad reducida. Igualmente, los visitantes que lo deseen podrán llamar a un teléfono concertado de taxis para conseguir un precio fijo en su trayecto a FIMA.

Asimismo, hoteles, restaurantes, comercio de Zaragoza, etc., estarán volcados para atender a nuestros visitantes con la mayor calidad posible, como vienen haciendo desde hace tantos años, con una inversión constante pública y privada para mantener Zaragoza como una de las ciudades líderes en turismo M.I.C.E.

En Zaragoza, cuando se organiza un evento de este tipo, no es una feria más. Y en el caso concreto de FIMA, la ciudad se vuelca completamente y lo hace suyo, lo que hace que el visitante se sienta más cómodo en este entorno.

“FIMA es puerta de entrada a la agricultura europea gracias a la cultura, el idioma y los numerosos años de colaboración”

"Desde hace al menos quince años, es conocida y denominada como “la feria de agricultura para el Mediterráneo” y ya entonces hablábamos de cultivos especiales"

"En Zaragoza FIMA no es una feria más, la ciudad se vuelca completamente y lo hace suyo"

“Vamos a poner en marcha la gran Gala del Sector Agrícola en España, prevista para el miércoles 26 de febrero en el Palacio de Congresos de Zaragoza”

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