CNH define su estrategia ibérica hasta 2030

Con la llegada de Javier Lodares al frente del equipo ibérico, CNH ha diseñado un plan 2025-2030 con seis pilares estratégicos entre los que destacan la transformación de la red de distribución, con el propósito de incrementar la rentabilidad de las concesiones, e implementar una estrategia de identidad de las marcas New Holland y Case IH.

Javier Lodares, Director de Negocio de las marcas New Holland y Case IH para la región Iberia.

Casi siete meses después de su nombramiento como Director de Negocio de las marcas New Holland y Case IH para la región Iberia, Javier Lodares presentó los pilares estratégicos de la matriz, CNH, para el mercado ibérico. En un encuentro organizado con medios especializados el 24 de abril en el Campus que desde hace 19 años disfruta en Peñarrubias de Pirón (Segovia), detalló los planes de futuro que semanas antes avanzó durante la Convención Anual de Concesionarios.

El primero de ellos se basa en el liderazgo y en afianzar CNH como grupo de referencia en la Península Ibérica, con una estrategia de marca definida y mayor oferta de producto. El segundo, y uno de los fundamentales, es incrementar la rentabilidad de los concesionarios, que a su vez descansa en aumentar la satisfacción del cliente y la proximidad. "Debemos un respeto inmenso a los concesionarios. Son equipos que llevan trabajando con nosotros 20, 30, 40 años, familias que durante mucho tiempo han dedicado su vida a alguna de nuestras marcas", afirmó Lodares.

El incremento de la rentabilidad no solo debe llegar desde la venta, con herramientas de prospección y campañas de captación y satisfacción del cliente, sino también con un mayor soporte financiero y, por supuesto, desde la posventa, con nuevos canales (E-commerce), contratos de fidelización y nuevas gamas de producto, como FleetPro, una línea de repuestos y accesorios, especialmente diseñada para maquinaria más antigua o flotas mixtas.

Izaskun García y Ramón Maya centraron sus intervenciones en el servicio posventa.

El tercero pasa por implementar una estrategia de marca, definiendo claramente el posicionamiento de New Holland y Case IH, con el fin de que el cliente se sienta reconocido. El Director de Negocio lo explica: "Con New Holland podemos atender las necesidades de distintos perfiles de clientes gracias a nuestra full-line, con tractores desde 25 a 300 CV, una amplia gama de maquinaria, equipos de recolección, vendimiadoras e incluso una gama dedicada a cargadoras y excavadoras adaptadas a las necesidades agrícolas. Al mismo tiempo, entendemos y sabemos que el cliente que busca Case IH es más profesional, más ‘flotista’, que se dedica mucho más al cultivo en extensivo y que posiblemente da muchísimo valor al control telemático de la máquina, el mantenimiento o el estudio del coste de propiedad. No vamos a eliminar ninguna marca del mercado, todo lo contrario, lo que queremos es que la estrategia definida para cada una sea reconocible y cuando un agricultor va a comprar Case IH o New Holland encuentre realmente lo que él espera de cada una de ellas".

El cuarto sitúa a las personas en el centro. Se trata de adaptar la estructura de la empresa a la estrategia y dar soporte a las necesidades de ambas marcas y de sus respectivas concesiones. La digitalización protagoniza el quinto pilar, con una perspectiva 360^o clara y accesible. Muy vinculada a ella queda el sexto pìlar, enfocado al dato, reforzando los procesos y decisiones con un uso correcto de la información, colocando a la marca al servicio de las concesiones.

En términos de producto, Javier Lodares dio un repaso a la situación actual por grupos de productos y trazó los objetivos para el próximo lustro. Dijo que de cara a 2030 espera que CNH lidere el mercado ibérico de tractores.

"Este año, New Holland se ha quedado a 60 tractores de la primera marca en España, lo que en un mercado de 8.000-9.000 unidades es prácticamente nada", señaló. "Con lo cual, tenemos claro que la unión de las dos marcas debe permitir que seamos absolutamente líderes de este segmento. En tractor especial y en estándar lo somos, y en el segmento de alta potencia somos la tercera marca a muy poca distancia de la segunda".

En su opinión, el liderazgo del grupo se fortalece al ser “el único fabricante capaz de ofrecer tractores, empacadoras, cosechadoras, rotoempacadoras, vendimiadoras…”. “Tiene sentido, prosiguió, “pensar que entre las dos marcas, en un plazo de cuatro o cinco años, tenemos que estar liderando el mercado nacional. Si además unimos el mercado portugués, donde New Holland es la marca líder, refrendado en 2024 a una gran distancia de nuestro siguiente competidor, creemos lógico pensar que, una vez hayamos realizado todo el trabajo a nivel de la red y nuestros concesionarios empiecen a estar ‘engrasados’ de la manera que esperamos, tanto New Holland como Case IH pueden estar liderando el mercado español e ibérico en un muy corto plazo”.

CNH participará en los dos grandes eventos programados en el mes de mayo en España: Expoliva (Jaén, 14-17 de mayo) y Demoagro (Medina del Campo, 20-22 de mayo). En la cita especializada en el sector del aceite lo hará con la marca New Holland, que tendrá un nuevo espacio en el Olivo Arena, sumado a la zona expositora habitual junto al concesionario Compañía Maquinaria 93, donde mostrará nuevos modelos de la serie T5 Dual Command, presentada en febrero en Tecnovid.

Otra novedad de New Holland muy esperada es la incorporación de motores con gas comprimido o biometano GNC en la Serie T7 Methane Power (hasta ahora solo estaba disponible en el T6). El Director de Marketing de CNH para Iberia, José Gabriel Llopis, destacó tambíen productos como el tractor frutero T4 FS, las dos unidades vendidas en España de la poderosa cosechadora CR11 y la telescópica TH 6.26 presentada en Demoagro. Además, recordó el reciente acuerdo de cooperación y licencia firmado con Maschio Gaspardo para la distribución y el suministro de segadoras, segadoras acondicionadoras, rastrillos henificadores y rastrillos hileradores.

Respecto a Case IH, en Demoagro están previstas la presentación europea del nuevo modelo Magnum 2025 (avanzado ya en EE UU), la primicia mundial del tractor Farmall C Manual Drive y una actualización de opciones en la serie Puma.

En la zona de pruebas de alta potencia habrá aperos de tiro con los Optum 340, Puma 260 y Puma 165; zona de pruebas de transporte con el Puma 200 CVXDrive con sistema de suspensión avanzado; y la zona de pruebas con pala, con el Vestrum 120 ActiveDrive 8, con pala cargadora frontal Case IH.

"Quiero impactar"

Javier Lodares asumió su actual cargo el 1 de octubre de 2024. En su intervención ante los medios dejó claro que, ante todo, es padre de familia, manchego y agricultor. La aceptación del cargo supone "una responsabilidad, porque volver a tu mercado, a tu casa, es siempre una ilusión y un orgullo", explica. "Además, a nivel familiar hemos estado muy unidos a la marca, por lo que volver a estar presente y tener la posibilidad de dirigir el devenir de CNH, de New Holland y de Case IH, es un reto".

Más allá de los resultados, lo que quiere es "poder impactar". "Mi intención no es simplemente pasar por el puesto y que no suceda nada, sino realmente ser capaz de cambiar el trabajo de mi equipo interno y de los concesionarios. Quiero que encuentren en mí continuidad, ilusión y compromiso de que esto va para adelante, que hay rentabilidad, de que el sector agrario puede estar cambiando, pero va a seguir siendo clave para mover la economía".