Nuevos modelos de ingreso como motor de crecimiento en la nueva normalidad
En estos tiempos, es imprescindible buscar nuevas fórmulas para generar fuentes adicionales de ingreso, es por ello que el equipo de expertos en Industria y Servicios de Simon-Kucher & Partners, consultora global de estrategia y marketing, ha realizado un estudio global sobre: 'Nuevos modelos de ingresos: crecimiento a través de la servitización'* del que se pueden extraer conclusiones tales como que la servitización será una palanca estratégica clave para impulsar el crecimiento rentable de las compañías del sector industrial en los próximos años. Un mayor enfoque hacia modelos de acompañamiento al cliente y venta de soluciones frente a la venta transaccional tradicional hará que la facturación de servicios en los próximos 3 años pase del 8,6% al 18,5%.
En esta misma línea, el estudio muestra que las soluciones 'Full Service' es decir, aquellas en las que el cliente pasa de comprar un producto a contratar la prestación de dicho producto en una solución integral, son el principal impulsor hoy en día y en un futuro próximo. Además, el 87% de las empresas consultadas consideran que este enfoque les proporciona una mejor retención del cliente y les permite ofrecer ofertas más atractivas para el cliente y mejorar la monetización de su rendimiento.
Sin embargo, 4 de cada 5 empresas reconocen que aun tienen dificultades para cobrar los servicios como tal. Una de las claves para lograrlo de forma efectiva es fomentar la interlocución con el cliente. Las empresas de maquinaria (19% de ingresos por servicios) y electrónica (12%), que ya cuentan con un departamento de “posventa” consolidado, proporcionan un punto de referencia para los fabricantes de componentes o tecnología de construcción (ambos 7%).
Por otro lado, más del 60% afirma que mejorar las capacidades de venta y definir el modelo de pricing acertado son las claves para la implementación de estos nuevos modelos de ingreso a medio y largo plazo.
Según Oscar Pinilla, responsable del área de Industria y Servicios de Simon-Kucher & Partners: “La servitización proporciona una nueva fuente de crecimiento rentable, especialmente en épocas de crecimiento de volumen nulo o lento. Este nuevo modelo de ingresos se consolidará durante los próximos años como un importante generador de beneficios recurrentes para las empresas del sector industrial”.
Informe completo del estudio:
* Acerca del estudio: Simon-Kucher & Partners realizó el estudio 'Nuevos modelos de ingresos: crecimiento a través de la servitización”'en junio-julio de 2020. Un total de 206 responsables comerciales de compañías industriales de varios sectores estratégicos (maquinaria, materiales de construccón, componentes tecnológicos, electrónica, químicos, distribución, componentes mecánicos y otros) de diferentes países (Reino Unido, Italia, España, Alemania, Francia Estados Unidos; entre otros) fueron encuestados sobre los nuevos modelos de ingresos.
