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“No queremos ser estándar, queremos ser solución”

Entrevista a Pascal Antoine, gerente de Imvolca

Mar Guerrero02/06/2011

2 de junio de 2011

Spiroflux y Recent Recycling Machinery saben lo que quiere el cliente y se lo dan. Pascal Antoine, gerente de Imvolca, comenta que la decisión de representar al fabricante de equipos de dosificación, transporte y secado de materiales y a la firma austríaca de máquinas para el reciclado de plásticos se basa en la capacidad de adaptación a las necesidades del comprador combinada con “un precio razonable”. Dos factores que alejan a ambas marcas de lo que Antoine llama ‘commodity’: un estándar de serie, sin ninguna cualidad especial. Por ello, recalca: “No queremos ser ‘commodity’, queremos ser solución".

Empecemos por Spiroflux, ¿cuál es el motivo por el que Imvolca decide representar a este fabricante?

La apuesta técnica de solución de Spiroflux cubre el mercado de la extrusión en lo que son necesidades materiales auxiliares para el almacenaje, transporte de material, mezcla, dosificación, y secado. Cubre todo el proceso hasta llegar a la tolva de la máquina extrusora. Aunque estemos hablando de extrusión, realmente estos equipos también pueden ser aplicados a los mercados de la inyección, el soplado y el rotomoldeo. Además, estas mismas máquinas, con las adaptaciones necesarias, pueden cubrir los mercados de la alimentación. Por ejemplo, las partes que tocan los alimentos deben ser de acero inoxidable apto para uso alimentario. En resumen, el concepto de Spiroflux es un concepto transversal que técnicamente se puede aplicar a nuestro mercado cautivo de la extrusión, pero también a otros.

¿Cuál es la baza de la marca con vistas a sus ventas en España?

Las ventas de Spiroflux radican en la necesidad de ahorro de material y de gestión correcta de los materiales. Si transporto, dosifico, seco y entrego a la máquina lo que necesita, forzosamente ahorraré material y mano de obra, porque lo que puedo estar transportando hoy a mano, lo vamos a transportar de manera neumática o mecánica. Y ya que los gastos en materia prima son tan elevados, debemos adecuar el gasto de material a lo justo y razonable.

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Pascal Antoine, director gerente de Imvolca.
“Las ventas de Spiroflux radican en la necesidad de ahorro de material y de gestión correcta de los materiales”

¿Qué valor añadido tiene esta marca frente otras?

Conozco fábricas que transforman 10.0000 toneladas al año y todas ellas pasan por los brazos de los operarios. No están mecanizadas y hay una parte del mercado que necesita esta mecanización. La ventaja que tenemos frente a otras marcas es que adecuamos nuestra propuesta técnica siempre a la necesidad del cliente. Spiroflux es una empresa que se dedica exclusivamente a eso. La empresa dispone de una oficina técnica que permite determinar lo que necesita el cliente, hacer un proyecto y hacer una propuesta comercial y técnica.

¿Estos equipos se venden tanto individualmente como formando parte de una línea de producción completa?

Sí, puede ser desde un cargador de granza aislado, hasta una instalación centralizada de material.

¿Se trata de equipos que requieren una estrategia de ventas muy técnica o todo depende del precio? ¿En cuál de las dos se encuadraría Spiroflux?

Nuestros precios son correctos, pero nuestro valor radica en que intentamos dar al cliente lo que necesita. No es un producto que cogemos en una estantería. “¿Qué quiere el cliente? Esto.” Vale, pues vamos a estudiar si lo podemos hacer y cómo lo solucionamos dando un precio adaptado al mercado”. No es más caro ni más barato.
“Nuestro valor radica en que intentamos dar al cliente lo que necesita. No son productos que podemos coger en una estantería”

No se puede decir que compitan en precio, entonces.

Es más bien lo que necesitas a buen precio.

Especialización vs. ‘commodity’

¿Qué ventajas posee la maquinaria de Spiroflux frente a la competencia?

La dosificación y el secado, por ejemplo, se ha convertido en un ‘commodity’ en otros sitios, por lo tanto no se puede desarrollar una solución adaptada al cliente. Si lo trato como un producto estándar no tengo en cuenta la especificidad de cada cliente. Nosotros tenemos una gama y lo que queremos es competir, dar al cliente lo que necesita y componer la solución más adecuada a un buen precio.

¿Incluso para las tareas de dosificación y secado?

No queremos ser ‘commodity’, queremos ser solución. Esta marca que sólo fabrica esto, sigue siendo una empresa no muy grande, adaptada lo que necesita cada cliente.

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Equipo de dosificación gravimétrica Spiroflux.

Reforzar la división de recliclado en Imvolca

Recent Recycling Machinery es la otra nueva marca que comercializan, pero tiene un nombre muy genérico, ¿podría concretar a qué se dedican?

Son una empresa austríaca de Kuag, grupo del que representamos equipos de fabricación de tubos. Dentro de esta empresa se ha constituido una división de extrusoras de reciclado, aunque la gama de Recent abarca equipos completos de reciclado: alimentación, compactación, extrusora, corte en cabezal, secado y embalado. Escoger Recent Recycling Machinery como representada responde a que hemos reforzado nuestro equipo en Imvolca para atender mejor el mercado de reciclado.

¿Estos equipos seleccionan también las piezas que se reciclarán?

No. Trabajan a partir de cuando el material está seleccionado, lavado y secado. En este momento el residuo tiene un valor y, por lo tanto, lo tenemos que transformar en las mejores condiciones posibles.

¿Son líneas completas de producción o también existe la posibilidad de venta individual?

En general se vende la línea de producción completa pero también podemos suministrar elementos sueltos.

¿Cómo se desenvuelve una empresa como ésta en un mercado con una competencia global y dispersa?

El valor del reciclado está en la calidad, en el precio y en el nivel de servicio. En el nivel de servicio, debemos considerar una construcción robusta y duradera, lo cual es un punto base. En el precio y en la calidad, el reciclador busca sacar el máximo de kilos utilizando el menor espacio y gastando lo mínimo de energía posible. Pasar muchos kilos en pocos metros cuadrados. Para lograr esto, hay que poner técnicas como la de los husillos, los motores y la técnica del flujo de trabajo. Se debe asegurar una capacidad de trabajo en flujo continuo, es decir, que la máquina ha de estar bien alimentada, trabajando en continuo, haciendo mil kilos a la hora, pero no dos mil kilos a la hora y dos horas paradas. El trabajo continuo es uno de los puntos fuertes de Recent Recycling Machinery. Lo que saco como beneficio de esto es un consumo de electricidad muy bajo,  un trabajo regular y además evito picos de consumo. En consecuencia, voy a tener una construcción de máquina muy sencilla que me permite ahorrar en mantenimiento. También son máquinas que hacen poco ruido. Menos electricidad, menos ruido, menos mantenimiento y construcción sencilla.

¿Aquí también se ajustan a las especificaciones del cliente?

En cualquier propuesta de reciclado que podamos hacer, le damos la opción al cliente de traer su material a las instalaciones de Recent y pasarlo por la máquina para que vea lo que se puede hacer y cómo se puede adaptar la máquina a su necesidad. Las instalaciones están en Austria, en Linz.

“El trabajo continuo es uno de los puntos fuertes de Recent Recycling Machinery. Se logra un consumo de electricidad muy bajo y menos picos de consumo”

Un sector muy normativizado

El reciclado es un sector que depende bastante de las normativas. ¿Va seguir aumentando en el futuro?

Hoy en día hay una escasez de materiales en el mercado. Definitivamente, quienes reciclan plástico necesitan una maquinaria con estas características, especialmente si tratamos de transformación de material al idéntico, con cantidades adaptadas a una realidad de mercado en cuanto a la capacidad productiva.
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Menos electricidad, menos ruido, menos mantenimiento son algunas de las características de los productos de Recent Recycling Machinery.

¿Quiere decir entonces que no ve peligrar este mercado por el surgimiento de normativas y de alternativas al reciclado como la reutilización? ¿Es sostenible?

No a corto plazo. Sigo pensando que vamos a tener necesidad de plástico reciclado. El material virgen es cada vez más caro, por lo que lo reciclaremos más. Es una solución sostenible porque gastaremos menos recursos externos y saldrán menos divisas del país para comprar material virgen. Técnicamente también es asumible, porque hay muchas cosas que se pueden desarrollar con plástico reciclado. Sin embargo, al mismo tiempo, falta plástico para reciclar. Hoy en día, quien se dedica a ello tiene más problemas para conseguir el material que para vender el producto acabado. En cualquier caso, volviendo a la pregunta, la respuesta es sí, se sigue fomentando el reciclado en nuestro fabricas, es una salida sostenible e impide la salida de divisas de España. La reutilización al idéntico, como en el siglo XX, no parece ser la opción más llevadera a día de hoy.

No sólo extrusoras

Imvolca está especializada desde 1990 en la venta y distribución de máquinas y utillajes para la extrusión en todo tipo de materiales plásticos. Además de los equipos de Spiroflux Imvolca comercializa las marcas Friul Fillere Cofit, Comac, Corelco, Drossbach, Eurotek, Filtec, Gillard Technology, Industrie Generali, Kuag, Mecanoplastica y Profile Dies. Con la incorporación de Recent Recycling Machinery (perteneciente al grupo Kuag), la compañía refuerza su división de maquinaria para el reciclado de plásticos.

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