Entrevista a Kai Roegele, director tècnic de l'Helmut Roegele Corporation

Estem venent fora d'Espanya, molt a Anglaterra, ara en el Líban. Tenim projectes a Brasil i Guatemala, però Espanya està molt parada, tenim algun que un altre projecte, però no amb el pes que tenim en altres països.

Comencem en 2007. Un o dos anys abans ja teníem previst fer alguna cosa a Àsia. Va ser quan li vam veure les orelles a la crisi, que ens vam proposar començar amb la nostra idea, i va anar en 2007. Triguem any i mitjà a desenvolupar-ho tot. A principis de 2008 va venir la primera màquina que, de fet, es va quedar a Espanya. Comencem llavors amb el PET reciclat. Aquí és on ara veiem que el mercat està bastant avançat, perquè hi ha països on hi ha subvencions per reciclar. Encara que Kentya abasta moltes més coses, la veritat és que ens està anant bé en aquest sector i en això estem posant ara els nostres esforços.

La part elèctrica-electrònica i els plànols es fan aquí, en la nostra empresa a Barcelona. El programari també es fa aquí. I el que es fa a Àsia és l'assemblatge i tot el mecanitzat. Nosaltres enviem els plànols a Xina i el nostre soci construeix en funció d'aquests. Una vegada tot fet, viatgem a Xina i fem l'acceptació. Des d'allí, l'equip va directament al client.

Per la mà d'obra, que és molt econòmica. Tenim allí un soci amb el qual estem molt bé. Entrem a la seva fàbrica com si fos nostra. Ho tenim perfecte.

És molt complicat. Però nosaltres hem tingut la sort que, dins del complicat, tenim un suport molt fort del que és la família propietària d'aquesta empresa. Crec que hem tingut una sort increïble. És complicat perquè no deixen entrar en els seus empreses. Són molt seus i tenen molt afany de copiar.

Ens és igual, que copiïn el que vulguin. Ells també fan extrusores, però per a un altre mercat. Les nostres extrusores d'APET tenen un preu, perquè són CE, perquè tenen components CE. La qualitat és diferent. Hem arribat a un acord bastant bo.

En molts països no és necessari que es disposi de màquines CE, però hi ha companyies que les volen per si de cas un dia les envien a una altra empresa seva que sí està en algun país de la CE; i saben que el preu és diferent. Hem arribat a un acord, cosa que és molt complicada a Xina.

La filosofia de Kentya és el ‘low cost’, és a dir, el nostre mercat no és una multinacional, ni la nostra competència l'alemanya. No vaig a competir, perquè la maquinària alemanya és millor i, per això, val tantísimo més. Hem buscat que la màquina sigui competitiva, que pugui entrar en empreses petites i que tots els seus components es puguin comprar en la ferreteria. És a dir, passem de les màquines xineses a les fabricades a Xina, però europees.

Si vostè compra una màquina xinesa i es trenca alguna cosa, doncs se t'ha trencat i vostè no sabrà on comprar-ho, més que a Xina. Nosaltres fem que tot el que es col·loqui dins del sistema sigui CE i que es pugui comprar aquí.

Crec que jo no he venut cap recanvi encara. Quan vam fer el projecte, ja sabíem que els recanvis no anaven a ser un negoci, perquè era la forma que nostres màquines es diferenciessin de la resta de màquines asiàtiques. Primer, perquè està el nostre know-how i la nostra enginyeria; i, segon, perquè els components no són xinesos, menys els essencials, que és el ferro i quatre coses més. Tota l'electrònica és europea.

El concepte és que nosaltres aprofitem la mà d'obra al màxim i, òbviament, hem de posar un llistó. Agafar una màquina i carregar-la d'electrònica sofisticada no ho anem a fer. Ens anem a quedar en una màquina senzilla, amb part electrònica, i fins a aquí. No anem a desenvolupar-la perquè tot sigui totalment automàtic, perquè llavors ja ens apropem en preu a la competència dura i crua. Intentem sempre estar, com a mínim, en la meitat del preu de la competència.

Perquè sigui faci una idea, si les multinacionals compren màquines que fan una tona i mitjana per hora, el meu marge està en una tona. No pujo més perquè, si per arribar a aquesta tona i mitjana haig de dedicar molt esforç a l'interior de la màquina, llavors el preu s'escapa una altra vegada…

El mercat és per a gent que té 3 o 4 màquines de termoconformació i no vulguin comprar la làmina fora, sinó que es plantegi instal·lar una d'aquestes màquines per començar a treballar.

Aquesta empresa té gairebé deu màquines, és gran, però no és una gran multinacional. Aquesta és la diferència. Em va dir que en un any tindria la màquina pagada.

Les nostres màquines poden processar tot tipus de materials. Ara impera el PET reciclat. El PET verge és un material molt car. 3 o 4 anys enrere es deia que el PET reciclat calia tractar-ho abans amb equips especials, de cristal·lització i deshumidificación. Tot això puja moltíssim el preu. Nosaltres perseguim la via de desenvolupar una màquina que no necessités prèviament d'aquests equips. Les primeres proves, al novembre de 2009, van ser acceptables i comencem a treballar en aquesta línia. Avui dia ja hi ha més marques que també ho poden fer.

El client compra el PET reciclat, en saques de retales de termoconformació o d'ampolles d'aigua o del que sigui, o bé de preformas. El material va a la nostra màquina principal, que és de doble claveguera. S'escalfa i barreja; amb tres sistemes de buit extraiem la humitat; després passa al capçal, per la calandra, va al magatzem i es fa el bobinatge del film. Hi ha màquines coextrusoras, que permeten afegir un altre tipus de materials, com, per exemple, materials barrera per a safates d'alimentació. Són instal·lacions complexes que ara estem venent amb bastant èxit.

Clar, no hem d'oblidar que nosaltres som representants d'Illig, que és número 1 de termoconformació. És on va començar tot. Tenim una cartera immensa de clients. El que passa és que el client de termoconformació sol ser una mica poc inclinat a l'extrusió. D'altra banda, la qual cosa deia, intentem fer una màquina que sigui senzilla, molt poc sofisticada, però que funcioni, just ho contrario de les últimes màquines europees, que són bastant complexes. És aquí on volem entrar amb les nostres màquines.

Tenim màquines que treballen amb PP (polipropilè), PS (poliestirè), ABS (acrilonitrilo-butadieno-estireno)… però ja són màquines diferents. Són extrusores però no estan concebudes per reciclat, encara que són Kentya. Disposem també de granceadoras Kentya, equips per fer perfils…

És la nostra aposta, pel fet que molts països donen moltes facilitats per comprar maquinària que serveix per treballar amb materials reciclats.

Aquí el que fa falta és tenir una coextrusora per col·locar-li un material que faci de barrera. El que passa és que cada país té exigències diferents. L'última màquina que hem col·locat ha estat a Líban i aquí les lleis són diferents.

El que més fem és làmina, que va a empreses de termoconformació. El que no ha caigut és el sector de l'alimentació. Les safates segueixen estant aquí. Moltes empreses segueixen fent safates, per a amanides, carns…

Els altres sectors han caigut molt, perquè estan lligats a l'automòbil. Per exemple, les planxes per a protecció, estan molt lligades a aquest sector. El de l'automòbil no acaba d'anar bé del tot i, sobretot, a Espanya.

Més enllà de les màquines petites, que hi ha repartides a Espanya, o han anat per a França, la primera instal·lació una mica gran per fer film de polipropilè es va anar a Anglaterra en 2010. Aquest mateix client va ser al que li parlem sobre les proves que estàvem fent a Xina amb PET reciclat. De fet estava tan content amb la primera màquina que va tenir, que ens va demanar una per APET, i ara està esperant la segona.

Una altra línia d'APET està a Beirut, en una empresa que es diu GPI.  Com a cas curiós, el nostre  representant a Anglaterra que ha comprat una línia per al seu propi ús.

Ara a Anglaterra hi ha moltes facilitats. La major part de peticions que tenim, o són de Sud-amèrica, o d'Extrem Orient.

Brasil està en auge, així com Colòmbia. Són comprats emergents en aquest tipus de maquinària, encara que fins ara havien preferit maquinària de segona mà.

El cas és que tots hem hagut de baixar els preus i som més competitius. Així que, en comptes de comprar una extrusora de segona o quarta mà, ens prefereixen, ja que una revisió és molt costosa: si el cilindre o les clavegueres estan  en mal estat, ràpidament pagaran un 80% del que pot costar una màquina nostra nova. Est és una mica el joc.

Sud-amèrica ho té un poquitín més difícil, però és que els components de les nostres màquines són de multinacionals com Siemens, ABB… i és rar que no trobis algun dels components de les nostres màquines a qualsevol país del món.

No. Jo personalment porto en fires des de fa 25 anys. En els anys 80 era diferent. Es feia negoci. Tothom s'anava a menjar, fins i tot el meu pare anava amb els clients a la platja de Castelldefels… era un ambient diferent. Ara les fires són bastant tristes… Cal llançar les fires amb altres atractius.

És la fira més gran que hi ha a tot el món. L'experiència allí va ser molt bona quan vam estar en 2010. Pot ser que exposem de nou una màquina.