La maquinària d'ocasió, un terreny relliscós

Hi ha de tot. Potser és la frase que millor sintetitza el panorama actual de la maquinària de segona mà o d'ocasió. L'oferta és àmplia, però els productes disponibles són totalment heterogenis. Des màquines que tenen més de 20 anys i que millor seria que fossin directament a ferralla fins oportunitats gens menyspreables. És imprescindible entendre molt de maquinària, saber molt bé el que es vol i conèixer la realitat del mercat per no enganxar-se els dits.

Qualitat i elevada productivitat. Entre aquestes dues variables va el joc del mercat actual de transformació de plàstics, com la majoria dels altres negocis. I per poder guanyar es necessita una màquina fiable, que no doni problemes i treballi de la manera més automatitzada possible, amb una producció ajustada als estrictes requeriments del client.

Es busca a tota costa disminuir el cost de la mà d'obra. Si s'aconsegueix produir el mateix amb menys empleats o reduir el temps de preparació de màquina, el marge obtingut, a igualtat dels altres paràmetres, serà forçosament més alt. Però, què passa si la càrrega de treball és insuficient o s'ha de fabricar un producte on la qualitat obtinguda no és un factor fonamental o, simplement, l'escandall de costos no dóna per comprar una màquina nova? La resposta pot estar en la maquinària de segona mà, deixada per les companyies que sí que requereixen la màxima qualitat o treballen a preu fet.

No és casualitat que Plàstics Universals hagi decidit incorporar a la seva revista, des d'aquest mateix número, una secció fixa dedicada a l'oferta en aquest àmbit. Significa, simplement, que es produeixen moltes transaccions de maquinària d'ocasió. En resum, que hi ha mercat.

Moure amb cautela

Al mercat de segona mà cal acostar-se de tota manera, amb moltes cauteles. Tots els especialistes consultats reconeixen que és un món pel qual és difícil moure. És fonamental saber molt bé el que es vol i conèixer el terreny que es trepitja. I no perquè sigui un sector tèrbol, en el qual ningú vulgui donar garanties. Precisament, perquè no es vol enganyar el presumpte comprador i posar-li una mercaderia que sempre és una incògnita, se li diu d'entrada que hi ha i s'estableix una negociació transparent i professional.

El paral·lelisme de les màquines de segona mà amb el mercat de cotxes o pisos d'ocasió és bastant acusat, només que molt menys estructurat. L'oferta és molt més diversa. Hi ha màquines amb menys de cinc anys d'antiguitat que han estat substituïdes per exigències de qualitat o de millora tecnològica d'una demanda molt estricta, com pot ser la de l'automòbil, però que serveixen per fabricar molts productes. I també, al costat, pot haver-hi una màquina que ha treballat sense parar durant vint anys i que ha arribat al límit.

La diversitat de l'oferta complica la seva catalogació. Però l'obstacle fonamental per a vendre amb certes garanties és l'imprevisible cost de la posada a punt. "Quan obres una màquina, mai saps amb el que et trobaràs, unes vegades no has de fer pràcticament res i altres comencen a sortir problemes i et costa més reparar que comprar una altra de nova", diu un dels experts consultats. Per això es tendeix cada vegada més a fer d'intermediari i deixar que sigui el client final el que comenci a tocar la màquina.

L'experiència, per descomptat, ajuda a determinar l'estat d'una màquina. Però fins el major expert s'ha trobat amb sorpreses desagradables. Per això ningú es vol comprometre més enllà del que és raonable. Es dóna a conèixer l'historial de la màquina, quan se sap, i es negocia el preu en funció de l'oferta i la demanda.

Meitat de preu

És bastant difícil generalitzar sobre el preu de les màquines de segona mà. Però, d'acord amb les consultes dutes a terme, es pot dir que no és difícil aconseguir una rebaixa del 50% per a una màquina que es trobi en bones condicions. A títol d'exemple, una injectora de 1.100 T de l'any 1987 pot costar de 24 a 25 milions de pessetes, quan nova costaria 70 milions. I una injectora de 100 a 150 T d'ocasió es pot trobar per 3 o 4 milions de pessetes, quan en el mercat difícilment surt per menys de 8 o 9 milions. Si al preu pagat per la màquina de segona mà se li afegeix alguna cosa per la posada a punt final i se li treu una mica a la nova per la diferent finançament, ens trobem que una màquina en bon estat de segona mà ve a sortir a meitat de preu.

La conjuntura, però, pot modificar substancialment aquests paràmetres. En aquests moments que molts transformadors tenen una acceptable càrrega de treball i tanquen menys empreses, és més difícil trobar la màquina que es necessita. És, moltes vegades, qüestió de sort.

Oferta atomitzada

A Espanya, les empreses que es dediquen a la compravenda de maquinària d'ocasió són bastant petites i fan pocs intercanvis entre si. Per aquesta raó és imprescindible tenir bons contactes i fer la demanda en diversos llocs, la qual cosa comporta moltes vegades a una sobrevaloració de la demanda, pel simple fet que sembla que hi ha cinc demandes d'un tipus determinat de màquina quan en realitat és la mateixa que s'ha dirigit a cinc oferents.

El mercat europeu, per contra, està una mica més estructurat, amb empreses més grans que es comuniquen més entre si. De tota manera, els mateixos especialistes reconeixen que la naturalesa de la transacció tampoc permet moltes filigranes, perquè massa dedicació a una operació fa que no es pugui guanyar diners i, al pitjor, fins i tot es perdi.

Per complicar el panorama, també existeixen diversos fabricants de maquinària nova que ofereixen màquines usades. I per quina raó, es preguntarà el lector? Doncs senzillament, responen aquestes empreses, perquè moltes vegades els clients que els compren màquines noves els demanen que es quedin amb la vella. Si aquesta "vella" màquina és del mateix fabricant i ha seguit la seva història, és més fàcil fer un pronòstic del seu estat però, tot i així, sempre hi caben sorpreses.


Figura 1 Fabricants de maquinària nova ofereixen màquines usades perquè els seus clients els demanen que es quedin amb la vella.

Una alternativa garantida

L'empresa Transitus funciona de manera diferent a la de la resta de la competència, ja que únicament ven injectores de segona mà de procedència alemanya i completament revisades. D'aquesta manera, diu Udo Krichbaum, gerent de l'empresa, "podem garantir la maquinària i convertir-nos en una alternativa real a la maquinària nova".

"A Espanya hi ha la percepció que quan es compra una màquina de segona mà és perquè no es té diners", diu Udo Krichbaum, la qual cosa és un greu problema per a les empreses que venen màquines de segona mà. A Alemanya, per exemple, el mercat de maquinària de segona mà està totalment assumit i es considera una alternativa tan vàlida com la compra d'un equip nou, diu el responsable de Transitus a Espanya.

Transitus no es considera una companyia de compravenda de maquinària, ja que la seva oferta es redueix a injectores en bon estat i amb plena garantia. La mitjana d'antiguitat de les màquines que ven és de 5 a 7 anys i normalment surten a meitat de preu que el model equivalent nou.

"Oferim sempre maquinària alemanya que hagi estat en funcionament fins fa molt poc temps i que s'ha decidit reemplaçar per millores tecnològiques o per canvis de la producció. No es tracta mai de trastos vells que no serveixen per a res", assegura Udo Krichbaum.

Clients satisfets

Transitus és una companyia alemanya, amb filials a Espanya ia Polònia i representacions en diversos països asiàtics i europeus. Totes les injectores que els arriben són recondicionats i verificades a la seu central d'Alemanya, encara que de vegades també es revisen a Espanya per ajustar-les als desitjos particulars del client. Aquest recondicionament és el que permet donar garanties.

"Els nostres clients estan molt satisfets amb les màquines que els instal·lem i alguns d'ells són molt importants, com Robert Bosch o diversos fabricants d'automòbil", diu Udo Krichbaum. "Són màquines que es compren per a tasques concretes i que compleixen perfectament la seva funció durant el temps especificat".

Krichbaum nega l'associació entre màquina de segona mà i producte d'inferior qualitat. Una màquina de segona mà, sobretot si ha estat revisada, pot complir les mateixes exigències que una de nova. "Del que es tracta és de fer números i veure quina màquina és més rendible comprar: en alguns casos és convenient comprar una màquina nova però en molts altres és suficient amb una de segona mà".

Krichbaum reconeix que les màquines que ofereix no són barates. "Són una alternativa a les noves i amb una rebaixa de preu substancial, de l'ordre del 50%. No són una ganga ni tampoc ofereixen sorpreses desagradables, ja que estan garantides".

Com a exemple de la serietat del servei que ofereixen, Krichbaum cita el cas de la companyia alemanya Battenfeld, un dels principals fabricants d'injectores, que recomana màquines de Transitus quan veu que el seu client no té els diners suficients per comprar una màquina nova. "Abans de perdre un client, ens recomana a nosaltres".

Transitus oferta la gamma completa d'injectores, des de màquines amb 25 T de força de tancament fins a 3.500 T. L'empresa té la seva seu espanyola a Cantàbria i magatzem al País Basc. Disposa, a més, de representants a Saragossa i València que cobreixen tota la zona mediterrània.

Lluís Alonso