"En 2011, las ventas en el exterior supusieron cerca del 85% de la facturación de Ausa”

Entrevista a Paco Pérez Salinas, director comercial del Grupo Ausa, y a Josep Soler, director de ventas de la división Industrial

David Muñoz23/01/2012

23 de enero de 2012

Ausa fue uno de los dos únicos fabricantes españoles que tuvieron presencia en la Pre Intermat (París), lo que vuelve a evidenciar la importancia que tiene para la firma manresana la estrategia de internacionalización. La cita con la prensa sirvió además para conocer al nuevo director comercial del Grupo, Paco Pérez Salinas, quien se incorpora a esta estructura tras una larga experiencia en el sector de la automoción.
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De izquierda a derecha: Paco Pérez Salinas, director comercial del Grupo Ausa, y Josep Soler, director de ventas de la división Industrial.

¿Cómo ha sido el 2011 para el Grupo Ausa?

J.S. En líneas generales, ha sido un buen año porque hemos conseguido un incremento muy importante de la facturación, concretamente de un 22,6% respecto al 2010. Por otro lado, hemos logrado entrar en más países y sectores y afianzar la red comercial en continua expansión.

¿Qué factores les han permitido alcanzar estos resultados?

J.S. Sin duda, la exportación ha jugado un papel clave, con incrementos respecto al año 2010 que en algunas zonas han superado el 50%. Se han cerrado operaciones muy importantes tanto por parte de nuestras filiales como en ventas directas.

Además, durante el 2011, también siguió una evolución muy favorable nuestra gama Urban, así como productos de nuestra línea Industrial como los Taurulift, que además de tener una buena aceptación en la construcción nos han abierto las puertas de otros sectores, como el agrícola.

Sr. Pérez Salinas, ¿cuál ha sido su primera impresión al aterrizar en una empresa como Ausa?

P.S. Lo que he podido apreciar es que estamos ante una empresa visionaria, capaz de adelantarse a los acontecimientos. En este sentido, cuando aún hay empresas españolas que se están planteando salir al exterior, Ausa lleva años comercializando sus productos en el extranjero, con un gran reconocimiento internacional. Hace 43 años que tenemos sucursal en Francia, llevamos 26 años con presencia directa en Reino Unido, contamos desde hace 10 años con sucursal en Alemania, acabamos de abrir filial en México, vamos a abrir próximamente en Brasil...

No hay más que ver esta sala para confirmar nuestra vocación internacional, al comprobar que somos uno de los dos únicos fabricantes españoles que ha acudido a la Pre Intermat (la otra empresa española era el fabricante vitoriano de rippers Xcentric Ripper International, S.L.).

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Los dumpers Ausa se han ganado el reconocimiento internacional por, entre otras razones, su gran capacidad todoterreno.

¿Qué peso tiene la exportación en la facturación total del Grupo?

J.S. Las ventas en el exterior siguen creciendo y ya suponen cerca del 85% del total, con picos mensuales que han superado el 90%. Debido a la estrategia comercial y de producto, preveemos que estos porcentajes sigan creciendo, llegando a alcanzar valores cercanos al 95%. Podemos decir que estamos cerca de una internacionalización plena.

¿También están apostando por la estrategia de la diversificación sectorial?

P.S. Efectivamente, otra de nuestras grandes estrategias es intentar aumentar nuestra presencia en otros sectores, como por ejemplo el agrícola, sabiendo que la construcción es cíclica y que es necesario apostar por esta diversificación para asegurar el futuro de la compañía. Consideramos que Ausa ha logrado un buen reconocimiento en un sector tan competitivo como es la construcción, donde se hace un uso muy intensivo de los equipos, y creemos que los valores de nuestras máquinas son también extrapolables a la agricultura.

Pero esta estrategia de diversificación no es nueva para Ausa. De hecho no hay más que ver la evolución que ha seguido durante años nuestra división Urban, que sigue ganando peso en la compañía y que tiene como objetivo aportar el 30% de la facturación de Ausa en 2012. Tenemos ya presencia con estas máquinas en sitios destacados como Amsterdam (donde hemos cerrado recientemente la entrega de 13 máquinas), en Suiza (el país más exigente en calidad del mundo), en Barcelona (con una flota muy importante de nuestros equipos) y en otros muchos ayuntamientos españoles e internacionales.

“Otra de nuestras grandes estrategias es intentar aumentar nuestra presencia en otros sectores, como por ejemplo el agrícola, sabiendo que la construcción es cíclica”

Al margen de la agricultura, ¿en qué otros sectores están entrando con sus equipos de la gama industrial?

P.S. Por ejemplo estamos siguiendo una buena evolución en la industria ferroviaria o ‘railway’, con productos como nuestro dumper de 10 t equipado con diploris y tolva giratoria, una versión única en el mundo (la tolva de este dumper gira 90º a la derecha y 90º a la izquierda). Ofrece un coste por tonelada muy inferior a equipos alternativos.

Evidentemente la industria ferroviaria, al requerir una importante labor de mantenimiento de las redes, no es tan cíclica como la construcción, ofreciendo mayor continuidad.

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Dumper 1000ADG, de 10 t de capacidad de carga y tolva giratoria.

Comentaban anteriormente que tienen previsto abrir, de forma inminente, una nueva filial en Brasil. ¿No es un país muy complicado para las empresas extranjeras debido a los aranceles a los que están sujetos los productos foráneos?

J.S. Precisamente, en esa larga trayectoria internacional de Ausa de la que hablábamos antes, hay que incluir que nuestros productos están presentes en el mercado brasileño desde hace muchos años, no han entrado ahí a raíz de la crisis. De hecho, Ausa tuvo en aquel país una fábrica y ha mantenido allí siempre una gran tradición comercial. Ahora hemos querido dar un paso más, abriendo filial propia, porque consideramos que la situación macroeconómica que vive aquel país y más concretamente, el sector de la construcción, nos da la posibilidad de establecernos ahora de forma directa y con una mayor profundidad de mercado.

P.S. Como señala Josep, Brasil no es un país desconocido para Ausa y de hecho puedo confirmar que en 2011 fue origen de una cantidad importante de nuestra facturación.

"Lo que estamos apreciando en los países emergentes, sobre todo en Sudamérica, es que la existencia de empresas de alquiler de maquinaria ayuda mucho al crecimiento del dumper"

¿Se puede alcanzar en países emergentes como Brasil el nivel de penetración que ha tenido tradicionalmente el dumper en España?

P.S. Evidentemente, España es el país por antonomasia para este tipo de dumpers pero no es menos cierto que también hay otras regiones en el mundo donde esta máquina goza de una notable penetración.

Desde mi punto de vista, el dumper es un producto al que le cuesta entrar inicialmente en ciertos mercados, lo que exige una ardua labor de explicación de sus ventajas económicas y técnicas. Pero una vez que penetra, echa raíces y comienza a crecer.

J.S. Desarrollar un nuevo concepto de máquina en un mercado es complicado. Y esto es algo que no sólo se aprecia en el dumper sino también en otras máquinas, como el manipulador telescópico. No hay más que ver la diferencia en el uso de este equipo que se da hoy en dos mercados maduros como son el francés y el alemán. En el segundo, a pesar del crecimiento que ha experimentado el telescópico durante los últimos años, los volúmenes son aún ínfimos comparados con los que se dan en Francia.

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Nuevo Taurulift 235H, la gran novedad que expondrá Ausa en la próxima edición de la feria Intermat.

¿Qué factores pueden facilitar la entrada del dumper en nuevos mercados?

J.S. Lo que estamos apreciando en los países emergentes, sobre todo en Sudamérica, es que la existencia de empresas de alquiler de maquinaria ayuda mucho al crecimiento del dumper. Es una máquina típica del negocio de alquiler, como se ha podido comprobar durante años en España. Y si además de haber alquiler, es un mercado donde hay demanda de miniexcavadoras, se facilita aún más nuestro trabajo ya que la combinación miniexcavadora-dumper ofrece grandes ventajas operativas. De hecho, en Ausa a esta combinación la llamamos ‘Colgate’ como metáfora de la buena pareja que hace el cepillo y la pasta de dientes. Especialmente en Latinoamérica, donde España sigue siendo un referente para muchos países y donde la lengua común es un lazo muy importante.

Sr. Pérez Salinas, ¿tiene previsto acometer algún cambio en la estrategia que viene siguiendo Ausa en estos últimos años?

P.S. Llevo en la empresa apenas un mes y medio, por lo que mi primer objetivo es conocer bien la empresa y la industria en la que está presente. Aunque comparte detalles con el sector de la automoción del que procedo, también tiene muchas peculiaridades en las que debo profundizar.

Lo que es evidente es que la empresa debe seguir creciendo a nivel internacional sin descuidar el mercado nacional, poniendo en España las bases que nos permitan estar listos para crecer cuando el país se recupere, que se recuperará.

Le puedo indicar que durante mi etapa de director del Grupo Fiat en Argentina tuve que sufrir directamente la crisis del 'corralito'. Y aquello que decían que era “la caída económica más grande desde el derrumbe del imperio austrohúngaro”, a los 6-7 años se transformó en un mercado completamente en auge, que volvió con incluso más fuerza que antes de la crisis.

Con esto quiero decir que aunque llevamos desde el 2008 sufriendo la crisis en España, y sabiendo que el 2012 también va a ser un año complicado, en un futuro la situación cambiará, y hay que estar preparado para ello. Por tanto, España seguirá siendo un mercado clave para Ausa.

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Las carretillas todoterreno constituyen otro de los productos con mayor aceptación dentro de la gama Ausa.

Por último, ¿cuál va ser la gran novedad de Ausa para esta próxima edición de Intermat?

P.S. Principalmente nuestro nuevo Taurulift 235H, una máquina muy interesante por su gran maniobrabilidad, por el posicionamiento de la cabina en la parte delantera de la máquina y por sus dimensiones compactas, entre otras características.

También me gustaría destacar que en el stand expondremos el Taurulift T144, al que un periodista británico, durante su exhibición en Smopyc 2011, calificó como “el iniciador del subsegmento ultracompacto”.

J.S. Lo cierto es que esta línea de máquinas, los Taurulift, está siguiendo una evolución muy positiva porque hemos sabido dar continuidad, en estos modelos, a los valores que han dado fama mundial a Ausa: compacidad, facilidad de uso, fiabilidad, capacidad todoterreno… En definitiva, comparten nuestra visión de dar el protagonismo al operador, desarrollando la máquina a su alrededor.

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