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Relaciones empresariales en el continente asiático

China, el nuevo mercado empresarial

Laura Sopeña16/04/2012

16 de abril de 2012

Para hacerse un hueco empresarial en China es importante tener en cuenta aspectos como el conocimiento del territorio, la cultura, la lengua, ser paciente y plantearse beneficios a medio plazo. De esto saben mucho Gao Wei y Manel Quero, quienes nos muestran cuáles son las claves para vender en el país asiático, el primer contacto, el proceso, las influencias y, cómo no, sus ventajas e inconvenientes.

China es el primer país en población del mundo, con 1.341 millones de habitantes, el tercero más extenso, con una superficie de 9.561.000 km2, la segunda economía mundial y se espera que para el año 2050, sea la primera. Estos datos del estudio ‘La industria en China’, realizado por la Cambra de Comerç de Catalunya, manifiestan el gran potencial asiático presente y como los empresarios abren sus fronteras para conseguir unos buenos números verdes y rentables ante la crisis económica española. Fijarse y replantearse el negocio hacía los países emergentes de Asia puede llegar a ser una solución. Sectores como el de automoción, el de aeronáutica, el del ferrocarril, el de maquinaria, el de la subcontratación industrial y el de equipamiento médico son aquellos que gozan de mayores oportunidades en la industria china.

Hay que tener en cuenta…

Manel Quero, ‘Manager Business Development’ en Applus IDIADA, mantiene que “para vender en China es importante conocer su territorio, cultura e idioma. Es un gran mercado y si no lo tenemos en cuenta, podemos morir de éxito”. Prosigue, “en la mente de los chinos está muy arraigado el concepto de luchar para conseguir algo. Es imprescindible, si no sabemos su idioma, tener a alguien ‘de confianza’, a ser posible chino, con buenos contactos”. Esta persona es conocida con el nombre de ‘Guānxi’, que significa el conjunto de redes de contactos e influencias personales en la sociedad china. Por otro lado, Quero también hace referencia al carácter que ha de tener el empresario que desembarca en el país asiático. Según él, “se debe de ser paciente y plantearse los beneficios a medio plazo. Las negociaciones son largas, normalmente de meses. Se tiene que ser tenaz y tener muy claro lo que se requiere, pero a la vez ser flexible. El objetivo final es hacer negocio, no romper negociaciones”.

Por su parte, Gao Wei, director del Centre de Promoció de Negocis d'ACC1Ó a Beijing, también piensa que “el empresario español debe tener muy en cuenta que este es fundamentalmente un mercado a medio plazo, con un grado de competencia elevadísimo y que exige de unos recursos elevados y de una atención continuada por parte de la empresa que lo quiere atacar. Se recomienda si es posible, no al inicio pero si en un breve plazo de tiempo el disponer de una presencia permanente”.

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Fuente: Cambra de Comerç de Barcelona.
“China no es sólo una gran potencia, quiere serlo y está convencida. Valora mucho el nivel tecnológico de las empresas y éste es un valor difícil de copiar”, afirma Manel Quero

Las ferias, las vías principales para establecer el primer contacto

La primera vía para establecer contacto con empresas chinas son las ferias internacionales europeas, el pabellón chino siempre está y cada vez hay más empresas. Evidentemente, las empresas chinas vienen para vender pero siempre tienen algo que comprar”, afirma Quero. También, “como se ha dicho anteriormente, el gran mercado es China, pero para una empresa china, vender en Europa o Estados Unidos, le da prestigio, y por este motivo principal vienen. También es importante detectar y asistir a ferias en China, con o sin stand, dependiendo del presupuesto que tengamos. Un segundo paso, que también podría anteponerse al anterior o hacerlo de forma simultánea, es participar en misiones comerciales organizadas por las cámaras de comercio. En estas misiones se pueden organizar reuniones con clientes ya conocidos en ferias, establecer reuniones con nuevos clientes o buscar un agente comercial local, entre otras acciones”. Por otra parte, “el tercer paso es establecer una primera oficina de representación comercial inicialmente con un agente local pero con un seguimiento muy intenso desde la casa matriz, esto significa designar a una persona única y exclusivamente sólo para esta tarea o proyecto. Todo este proceso suele ir bastante rápido, en un año, máximo dos años, si estos tres primeros pasos son satisfactorios, nos podemos plantear en tener expatriados”. El aspecto más importante es la confianza y Quero defiende que el objetivo principal es siempre el mismo, hacer que cada vez el cliente se sienta más cerca del empresario y que tenga más confianza en él. La confianza es la clave.

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Fuente: Cambra de Comerç de Barcelona.

La innovación, un valor en alza

Tal y como nos informa Manel Quero, “China sigue siendo aún la fábrica del mundo, no obstante, la mentalidad en el sector industrial chino está cambiando cada día. El país quiere ser una primera potencia, no sólo en fabricación sino también en desarrollo. Es consciente de que para ser primera potencia mundial debe ser primera potencia en desarrollo como lo son Estados Unidos, Alemania o Japón. Para ello, China está alcanzando los primeros puestos en el ranking mundial en el desarrollo de patentes y valoran mucho tanto la generación de nueva tecnología como la adquisición de tecnología.

“China es un gran mercado y si no lo tenemos en cuenta, podemos morir de éxito”

Las facilidades e inconvenientes

“Inconvenientes muchos, como diferencia cultural importante, también de hábitos de consumo, por supuesto idiomáticos. Mercado excesivamente competitivo en donde están presentes todas las grandes multinacionales y naturalmente las empresas locales, que no respetan las reglas de mercado y sin demasiada ética profesional, no respetando los derechos de propiedad intelectual, ni las reglas de libre mercad”, afirma Gao Wei. Y, añade que “en todos los sectores te encuentras con todo tipo de barreras no arancelarias que lo que hacen es dificultar en exceso la entrada de las empresas extranjeras. El gobierno colabora poco en este aspecto. Sólo veo ventajas en aquellos sectores o empresas que disponen de unas tecnologías punta y de productos de un muy alto valor añadido. A estas el mercado se les abre con mucha más facilidad. Ya que los chinos necesitan de esas tecnologías y gustan de esos productos de alto valor añadido y de marca”.

Zonas de desarrollo

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1. ZONA NORTE-Zona de Nordeste: Beijing, Shangong, Tianjin, Hebei
2. ZONA DE SURESTE GUANDONG: Guandzhou, Fujian, Hong Kong, Taiwan Macao, Delta Río de la Perla
3. ZONA DEL DELTA DEL RIO YANGTZÉ: Shangai, Jiangsu, Zheijang, Anhui, Delta del Río Yangtsé
4. ZONA SUROESTE: Chongqing y Chengdu

Fuente: Cambra de Comerç de Barcelona.

Las influencias

Tal como nos comenta, Gao Wei, “los chinos ven en los productos extranjeros la calidad y el diseño que no tienen muchos de los suyos, por tanto son ávidos consumidores, en la medida que va creciendo la clase media y rica, de dichos productos. La compra de un producto extranjero de calidad, diseño, caro y de marca supone para los chinos aumentar su estatus social. Hoy en día los modos y maneras de hacer negocio de los extranjeros son cada vez más aceptados ya que se reconoce en ellos un grado de eficiencia y profesionalidad elevadas”. Por otro lado, se debe tener en cuenta la influencia de los avances tecnológicos, las normativas y las certificaciones del país emergente para empezar con buen pie un negocio en China. Desde el punto de vista de Gao Wei, “Todas ellas o la gran mayoría suponen importantes trabas para la entrada de los productos extranjeros en China, ya que algunos de los requerimientos son muy costosos y muy difíciles de cumplir”.

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