La feria Resale pone de manifiesto un incremento en el impulso de los negocios

La demanda de maquinaria usada se recupera

Redacción Interempresas30/04/2010

30 de abril de 2010

A finales de abril se clausuró la última edición de Resale en Karlsruhe. Expusieron en esta localidad 470 empresas en una edición marcada por la suspensión del tráfico aéreo debido a la nube provocada por el volcán islandés y que perjudicó la afluencia desde el extranjero. Acudieron a la cita 6.223 visitantes de unos 100 países.

Aunque sobre esto ya han corrido ríos de tinta, al menos en España, y es muy opinable, se puede afirmar que la economía mundial se está recuperando y que la actividad industrial va lentamente sujeta a ese carro, aunque con el freno echado. Tras la celebración de la feria Resale (21 a 24 de abril, Karlsruhe) se ha puesto de manifiesto que el mercado de la maquinaria de segunda mano también se aprovecha de esta tendencia. Ese fue el espíritu que reinó entre los 470 expositores y 6.223 visitantes en la última edición de la feria de maquinaria de segunda mano Resale en Karlsruhe. “Se podría superar la crisis financiera y económica más rápido de lo esperado”, afirma Jens Nagel. “Desde principios de año se ha vuelto registrar una subida notable”, apunta el gerente de la Asociación Alemana de Comercio Exterior (BDEx), con sede en Berlín. Se refiere con esto a la creciente recepción de pedidos en el sector proveniente del extranjero. Con respecto al mismo periodo de 2009, en enero y febrero de este año los pedidos aumentaron un 30%. “En el caso del comercio, se puede hablar de un ritmo de crecimiento similar”, valora Nagel. “La demanda de maquinaria de segunda mano viene a reflejar la demanda de maquinaria nueva”.

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Muchos expositores destacaron la calidad de los visitantes.

Alivio en la coyuntura económica

La Asociación de Mayoristas de Máquinas y Herramientas (FDM), con sede en Bonn, también percibe señales positivas. “Creemos que la coyuntura económica se aliviará a medio plazo”, pronostica Kurt Radermacher. “En estos tiempos recientes se ha vuelto a incrementar el impulso de los negocios”, describe la tendencia ascendente el gerente de la FDM. “También durante la feria de Karlsruhe han acudido a los stands clientes de gran valor desde el punto de vista cualitativo”. El presidente de la FDM, Willi Schneegaß, añade que los expositores de la FDM han realizado diversas ventas directamente en la propia feria. Por su parte, la Asociación Europea de Comerciantes de Máquinas-Herramienta (EAMTM), con sede en Bruselas, también ha cerrado tratos. Se presentó en la feria con 65 expositores procedentes de doce países. “La calidad de los visitantes fue muy buena”, destaca Jan-Reint Voortman. “Nuestros afiliados han hecho buenos negocios”, resume el presidente de la EAMTM.

El comerciante de maquinaria holandés Voortman cerró en su propio stand una operación muy especial. “He vendido una prensa hidráulica... precisamente para Holanda”. No conocía de antes a su compatriota: “La operación se produjo de forma espontánea”. Otro expositor holandés, la empresa de subastas industriales Troostwijk, detecta igualmente una mejora en la situación económica. “El sector de la automoción sigue sumido en una situación complicada”, reconoce Tjade S. Dieker. “Al contrario, los negocios en los sectores de la alimentación no cesan de registrar un gran rendimiento”, explica el vicepresidente de Troostwijk Auctions & Valuations, de Amsterdam. “En último extremo, los productos alimenticios son necesarios en cualquier circunstancia”. Con respecto al año 2009, ha vuelto a aumentar el número de subastas. “El segundo día de la feria ya hicimos cinco subastas online”.

Las cenizas del volcán obstaculizan la afluencia a la feria

Las turbulencias en el tráfico aéreo internacional provocadas por el volcán de Islandia situado bajo el glaciar Eyjafjalla, ensombrecieron un tanto el ambiente en Resale. De hecho, algunos expositores extranjeros y sus empleados no pudieron llegar a tiempo. Sin embargo, algunos colegas de otros stands ofrecieron su ayuda a los perjudicados. Este fue el caso de la empresa estadounidense Adams Machinery. La empresa Hego Blechverarbeitungsmaschinen se prestó espontáneamente a atender consultas relacionadas con el stand adyacente del expositor estadounidense. Ambas empresas se conocen ya de otras ediciones de la feria. El expositor Hans-Jürgen Geiger, que venía de una feria en Corea, tuvo suerte dentro de lo que cabe. “Estuve siempre en el lugar correcto en el momento adecuado”, resume el comerciante de maquinaria. “Desde Seúl volé primero a Estambul, después a París y, por último, pude llegar por tren a Estrasburgo en el TGV”. La noche anterior a la jornada inaugural de la feria Geiger culminó el periplo llegando a su hogar en Metzingen, pero los días siguientes le tenían reservadas agradables sorpresas: “A pesar de la difícil situación económica y la complicación añadida del tráfico aéreo, tuvimos muchos visitantes en el stand”.

Sin embargo, muchos compradores del extranjero no tuvieron la misma suerte. Al igual que ocurrió en otros eventos celebrados en las mismas fechas, como la Feria de Hannover y Bauma, fueron muchos los visitantes de países lejanos que tuvieron que cancelar su asistencia. Si en los años precedentes Resale recibió visitantes de hasta 120 países, en esta ocasión asistieron hombres de negocios solo de 100 países. La India, un país que contaba tradicionalmente con un gran número de visitantes, vio reducida su representación a causa del bloqueo del tráfico aéreo. Por otro lado, acudieron 714 personas interesadas de Irán, y algunos de ellos demostraron una creatividad y flexibilidad excepcionales. “Hemos venido con un grupo de 56 personas que han visitado tanto Bauma en Múnich como Resale”, relata el organizador del viaje Ali Ashkan, de la ciudad iraní de Tabriz. “Primero llegamos en avión a Estambul, y después nos desviaron hacia Barcelona”. En la capital catalana decidieron espontáneamente alquilar un autobús y, veinte horas después, el grupo, compuesto fundamentalmente por empresarios interesados en maquinaria de construcción, consiguió llegar a Alemania. Los propios damnificados decidieron compensarse a sí mismos por las penurias: “Después del viaje a la feria, algunos de los miembros del grupo hicieron una escapada a Venecia”, relata Ashkan.

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Este año, a la feria Resale acudieron 6.223 personas interesadas por diversos sectores.

“Ahora hay que abordar a los clientes de forma activa”

El bloqueo del tráfico aéreo se hizo notar sobre todo el primer día, ya que la mayoría de compradores alemanes era abrumadora. Por este motivo, los negocios y los nuevos contactos comerciales se concentraron más que nunca a un nivel nacional. “Aún no había terminado la mañana del primer día de la feria y ya habíamos vendido dentro de Alemania cinco máquinas por un valor total de 25.000 euros”, comenta satisfecho Manfred Stein. “Tres plataformas elevadoras, un vehículo para cargas pesadas y un compresor”, enumera el gerente de WST Stein Werkzeugmaschinen, con sede en la localidad alemana de St. Ingbert. No obstante, el importador y exportador del Sarre también reconoce que en las ferias actuales ya no se puede confiar en la inercia. “A diferencia de lo que ocurría antes, ahora hay que abordar a los clientes de forma activa y atraerlos al stand”. Además, en estos momentos se demanda fundamentalmente flexibilidad. En Resale, Stein le hizo a un comprador potencial una atractiva oferta de financiación para una máquina valorada en 220.000 euros. Por solo 10.000 euros al mes más los costes logísticos, este cliente puede usar la máquina durante un año y decidir a continuación si comprarla o no. “Esto es casi como ofrecerle condiciones de leasing”.

También BIS Industrieservice Mitte, con sede en Frankfurt, confirmó la menor presencia de visitantes extranjeros el primer día de la feria. “No obstante, mantuvimos encuentros muy positivos”, comenta Günther Körber, del stand de BIS, filial de Bilfinger. Destacó fundamentalmente el interés de medianas empresas alemanas que se informaron acerca de soluciones para la técnica de procesos y aparatos del ámbito químico-farmacéutico. “Trataron con nosotros las posibilidades de ampliación de sus instalaciones”, relata Körber. “Sería una gran satisfacción que estas reuniones de tan alto nivel dieran pie a posteriores pedidos”. En la misma línea se encuadra en resumen de la asociación holandesa de maquinaria de segunda mano DUMA, que representó a 15 empresas del sector químico-farmacéutico y alimentario. “El segundo y tercer día de la feria discurrieron de un modo muy positivo”, reza el balance de Gerwin Klok. “Recibimos unas 80 consultas, en parte de una gran calidad. Destacó especialmente el interés por máquinas relacionadas con la alimentación y el envasado. Hubo interesados de Irán, Iraq y Kosovo, entre otros países. También acudieron africanos interesados en el procesamiento de los cereales. Según la estadística oficial de afluencia, hubo muchos visitantes africanos procedentes de Egipto, Uganda, Costa de Marfil y Nigeria.

Se ponen en marcha proyectos pospuestos

En cualquier caso, las previsiones para los negocios del futuro parecen buenas, como indica el expositor Carl Zeiss Industrielle Messtechnik. El fabricante de aparatos de precisión de Oberkochen (Alemania) volvió a reunir en Karlsruhe un auténtico stand de fabricantes, con Chiron, SHW y Siemens, y da testimonio de una mejora en el talante de la economía mundial. Carl Zeiss relata numerosas consultas de un pasado reciente a partir de las que están surgiendo cada vez más negocios concretos. Al principio animaron el panorama empresarios de la India, un país emergente. Después se sumaron otros compradores de distintas partes del mundo.

También DMG Gebrauchtmaschinen GmbH, una empresa del grupo Gildemeister, ha percibido un fuerte crecimiento en la demanda procedente de la India. “Además, en estos momentos estamos recibiendo cada vez más pedidos de China y Alemania”, expone Thomas Trump, gerente de DMG Gebrauchtmaschinen. “Solo parece haberse debilitado un tanto la demanda procedente del Este de Europa, donde tradicionalmente tenemos una posición sólida”. En esta edición de Resale, el bloqueo aéreo afectó al expositor por partida doble. Así, los representantes rusos e indios vieron anulados sus vuelos, y tampoco acudieron al stand tantos visitantes de Asia como en ediciones anteriores: “Ha sido un caso de fuerza mayor”, resume Thomas Trump: “Contra eso, poco se puede hacer”.

Venta de máquinas de usuario a usuario

Además de fabricantes y comerciantes, en Resale también estuvieron representados expositores con máquinas propias que habían dejado de ser necesarias para ellos. Esto supone un abastecimiento continuo para el mercado de maquinaria de segunda mano, muchas veces a lo grande. “Nos dedicamos al alquiler de plataformas de trabajo móviles”, explica Gregor Klopf. “Operamos con unas 1.400 plataformas de distintos tipos”, relata el gerente de maltech GmbH, con sede en Salzburgo. “Si queremos ser capaces de presentar a los clientes una oferta moderna en toda regla, estamos obligados a renovar constantemente nuestro parque móvil”. Esto significa que hay que dar salida a las plataformas de trabajo antiguas. Para ello, Klopf aprovechó la posibilidad de participar en el recinto al aire libre de la feria para establecer el mayor número posible de contactos con potenciales compradores.

La modernización del parque de maquinaria también dio pie a que el expositor Makutec, con sede en la localidad renana de Straßenhaus, realizara un negocio en la feria. “Hemos vendido dos inyectoras de plástico por valor de 40.000 y 20.000 euros, respectivamente”, expresaba su satisfacción el gerente Hans-Dieter Lenau. “Una mediana empresa de la Baja Sajonia quería renovar sus máquinas, que tenían ya 40 años de antigüedad”, menciona el empresario uno de los motivos que le permitieron hacer negocio con sus productos, de unos diez años de antigüedad. “A primera vista podría parecer que una década es mucho tiempo pero, tras un reacondicionamiento completo, estas máquinas de segunda mano quedan como nuevas. La máquina se puede equipar según los deseos del cliente, y el software también se puede adaptar a sus necesidades, incluso en otros idiomas, si así se desea”.

Protagonistas, los países del Este

Hubo muchos visitantes procedentes de regiones fuertemente sacudidas por la crisis económica el año pasado. Después de Irán, las naciones extranjeras más representadas fueron Bielorrusia (424 visitantes), Ucrania (327) y Rusia (217). Entre los ucranianos se encontraba un grupo de 24 empresarios que llegaron ya la noche anterior al inicio de la feria. “Fundamentalmente se necesitan máquinas para trabajar la madera, pero también máquinas para el sector de la alimentación”, explica Igor Kogut, subdirector del centro estatal de Ivano-Frankivst. “Por lo que respecta a la madera, estas máquinas se usan en el ámbito de la silvicultura, mientras que las máquinas para el sector de la alimentación sirven para producir aceites vegetales y pan”. El director del Comité Estatal de Silvicultura de Ucrania, Aleksandr Sinyavsky, añade que las compras de maquinaria en Alemania son un trayecto de ida y vuelta. “Muchas empresas ucranianas suministran productos a Alemania”.

El panorama de la feria Resale cambia a partir de 2011

Los fundadores y organizadores de Resale, Hess GmbH, organizarán en 2011, junto con la Feria de Colonia, la feria Usetec. “El mercado desea trasladarse a Colonia, y no podemos hacer oídos sordos a su voluntad”, declara Florian Hess, gerente de Hess GmbH. En favor de Colonia, donde se celebrará la feria del 6 al 8 de abril de 2011, como centro ferial abogan su ubicación céntrica y su significación internacional, así como la moderna infraestructura del recinto ferial. La Asociación de Mayoristas de Máquinas y Herramientas (FDM) presta su apoyo a Usetec en calidad de organismo responsable especializado. Usetec, Feria Líder Mundial de Tecnología de Segunda Mano, será organizada a partir de 2011 conjuntamente por Koelnmesse GmbH y Hess GmbH.

Por otro lado, el nombre Resale no desaparece, ya que con ese nombre se celebrará en Stuttgart una feria que, por primera vez, ocupará el nuevo recinto ferial de esta ciudad alemana. Tendrá lugar en las mismas fechas que Usetec en Colonia, es decir, del 6 al 8 de abril.

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