Entrevista a: Rafael Idígoras, nuevo Director Gerente de Soraluce

Ibon Linacisoro01/06/2006

"Uno de nuestros factores de éxito es el cambio de mentalidad de los compradores"

Rafael Idígoras es, desde el pasado 1 de mayo de 2006, el nuevo Director Gerente del fabricante de fresadoras Soraluce. Sustituye en el cargo a Rafael Barrenechea, actualmente Director General de la División de Máquinas-Herramienta de MCC. Siendo Soraluce uno de los principales fabricantes internacionales de fresadoras, MetalUnivers decidió acercarse a la sede central de Bergara (Guipúzcoa), para entrevistar a la persona que marcará las directrices de la empresa a partir de ahora.
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Llega usted al cargo en un momento delicado para el sector, ¿no es así?

Los últimos años han sido duros, pero en el caso de Soraluce hemos superado la situación con beneficios y hemos realizado grandes inversiones en instalaciones, infraestructuras y medios productivos. Pienso que hemos asentado las bases de lo que será el desarrollo de Soraluce para el futuro.

Pongamos cifras a ese optimismo. ¿A cuánto ascendió la facturación de Soraluce en 2005?

En 2005 facturamos 50 millones de euros y este año 2006 pensamos que incrementaremos la cifra en un 30 por ciento.

¿Cuáles son sus planes a corto - medio plazo?

Las principales inversiones en Soraluce las acometimos ya en el periodo 2001-2005 (nueva nave de montaje, centro de mecanizado de gran precisión, nueva máquina tridimensional, edificio de oficinas y nuevo puente de acceso a nuestras instalaciones). Desde el Grupo Danobat, hemos realizado además una inversión para una nueva planta de mecanizado de piezas de gran volumen ubicada en Itziar (Guipúzcoa), que dispone de 7.000 metros cuadrados. La empresa se llama Goimek y está pensada como un taller para la subcontratación de trabajos de mecanizado. Además, a través de nuestro centro tecnológio Ideko, participamos en la creación de HiMach, cuya actividad será un referente a nivel internacional en los procesos de alto rendimiento así como en las tecnologías de ultra-precisión. A finales de este año estará finalizado el edificio y allí se instalarán y validarán las máquinas de alto rendimiento de todo el Grupo Danobat.

Además de todo ello, estos tres últimos años hemos ampliado y renovado totalmente nuestra gama de producto, por lo que a corto y medio plazo debemos centrarnos en explotar comercialmente el gran esfuerzo técnico e inversor ya realizado por la empresa.

¿Hay algún mercado que piense que debe potenciar?

Debemos mantener nuestra posición actual en los mercados en los que somos fuertes, que son los de Europa occidental y, sobre todo, tener presencia en los nuevos mercados de Europa del Este y Asia.

En Europa del Este tenemos ya un paso dado, porque somos líderes en el mercado alemán y estos países tienen ya históricamente mucha relación con Alemania. Sin embargo, China, donde el Grupo Danobat tiene una delegación desde hace 12 años, y a pesar de ser un mercado conocido para nosotros, supone una mayor complicación.

Un dato interesante es el hecho de que MCC haya puesto en marcha un parque empresarial en las cercanías de Shanghai, lo cual puede facilitar las cosas en un futuro para nuestras empresas.

¿Qué perfil tienen sus clientes y de qué sectores son?

Nuestros principales clientes provienen de los sectores de bienes de equipo (40 por ciento), subcontratación (35 por ciento) y molde y troquel.

Dado que ofrecemos una gama amplia de máquinas, accedemos a un amplio abanico de empresas. Y más ahora, porque hemos ampliado la gama con el modelo FX presentado en la BIEMH, con recorridos verticales de hasta 5 metros. Es una máquina especial para el sector de la energía y bienes de equipo, donde creemos que va a haber grandes oportunidades.

En el sector de las fresadoras, ¿cuáles son las tendencias más actuales?

Las máquinas van incorporando cada vez más prestaciones en cuanto a revoluciones de cabezal, aumento de precisiones, velocidades de avance, etc. También todo el ámbito de la automatización y control está adquiriendo una mayor importancia, como se puede ver en el esfuerzo que están haciendo los grandes grupos mundiales de MH. Software de programación, mecanizado y ayuda a operario son temas que pensamos que todavía podemos desarrollar más, aportando así un mayor valor añadido al usuario final.
“Debemos mantener nuestra posición actual en los mercados en los que somos fuertes, que son los de Europa occidental y, sobre todo, tener presencia en los nuevos mercados de Europa del Este y Asia”

¿Cuál es la ventaja competitiva de Soraluce en un mercado tan competitivo?

Creo que, sin ninguna duda, la calidad de producto y el servicio. Siempre hemos seguido la estrategia de velar por un soporte comercial y técnico adecuado allá donde nos implantamos. Y esto los clientes lo valoran. Tenemos una red de técnicos que conoce perfectamente nuestros productos y que hace que en todas las encuestas salgamos bien valorados con respecto a los competidores en calidad de producto y en servicio post venta. Creo que es la clave de nuestro éxito.

¿Qué valor le da al factor confianza?

Es fundamental. Entre nuestros clientes tenemos empresas de primer nivel y que normalmente tienen varias máquinas Soraluce. Esta confianza nos facilita también el lanzamiento de prototipos porque siempre hay clientes dispuestos a colaborar con nosotros en el desarrollo de nuevas máquinas y soluciones. Y esto es debido a la confianza recíproca.
“La calidad de mecanizado aquí es muy alta y prueba de ello es que muchas de las empresas de mecanizado trabajan para países punteros. El binomio fundición-mecanizado es muy elevado”
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¿Cuánto se destina a exportaciones?

El porcentaje medio de los últimos 10 años es un 85 por ciento, principalmente a Europa occidental, pero también estamos trabajando ya con los países de la Europa del Este y Asia. Por otro lado, desde hace 4 años estamos reforzando con éxito nuestra presencia en el mercado nacional, y desde el año pasado contamos con una nueva red de distribución a través de Redima, que con nueve delegaciones repartidas en todo el Estado es el mayor distribuidor de MH a nivel nacional.

¿Piensa que hay alguna particularidad que defina al mercado español?

La calidad de mecanizado aquí es muy alta y prueba de ello es que muchas de las empresas de mecanizado trabajan para países punteros. La calidad del binomio fundición-mecanizado es muy elevada en nuestro entorno.

Pero diría que a la hora de invertir en las empresas se ha primado mucho hasta ahora el factor precio. Percibimos, sin embargo, que esto está cambiando y la calidad y el servicio, antes secundarios, adquieren un peso creciente.

También el nivel tecnológico y la fiabilidad de las máquinas se valora mucho más ahora. La máquina, y esto es algo que en Alemania tienen clarísimo, no puede estar parada. La máquina tiene que trabajar 24 horas al día e incluso 7 días a la semana. Para rentabilizarla, hay que sacarle el máximo provecho.

¿Esto altera la forma de vender?

Sí, porque estamos asistiendo a una profesionalización del proceso de compra. El cliente le dedica un tiempo cada vez mayor a la compra. Visita a los fabricantes y se hace una composición de lugar, incluso viajando a sus plantas productivas. Uno de nuestros factores de éxito es este cambio de mentalidad, porque los clientes potenciales cuando vienen aquí, hacemos pruebas, ven nuestra calidad y el tipo de empresa que somos, perciben que somos un proveedor de primer nivel.

Según los últimos datos de AFM, la maquinaria española perdió el pasado año cuota de mercado en España. ¿Cómo valora este dato?

El dato es cierto en términos generales. Si el consumo de máquinas-herramienta ha crecido un 4 por ciento las importaciones han aumentado un 7 por ciento. Pero si nos fijamos en el comportamiento individual de cada tipo de máquina, vemos que el consumo de fresadoras fabricadas aquí se ha incrementado alrededor de un 15 por ciento.

En el caso concreto de Soraluce, el año pasado subimos las ventas en España en un 20 por ciento, un dato relevante teniendo en cuenta que los fabricantes de fresadoras nacionales centran también lógicamente sus esfuerzos en este mercado.

¿Qué es a su juicio lo más destacado que ha ocurrido en el sector en los últimos años?

Aparte de consideraciones técnicas, destacaría que el cliente cada vez demanda un mayor asesoramiento técnico a la hora de elegir la máquina. Pide, cada vez más, soluciones llave en mano. Viene con la problemática particular de una pieza y busca una solución completa. Quiere optimizar y mejorar sus procesos de mecanizado y nos pide que adquiramos un compromiso en la mejora de su propia competitividad.

Destacaría además, como posible amenaza para el sector, el creciente protagonismo que desde el año 2000 están teniendo los países asiáticos en el consumo y producción de máquina herramienta a nivel mundial, así como el deterioro en los resultados de muchas empresas del sector por el diferencial de inflación acumulado con los países más avanzados del entorno y el incremento de precios de las materias primas.

Empresas o entidades relacionadas

Asociación Española de Fabricantes de Máquinas-herramienta, Accesorios, Componentes y Herramientas
Ik4 - Ideko, S.Coop.
Redima IMT, S.L.
Soraluce, S.Coop.

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