Entrevista con el director del Centro de Servicios de Alusuisse España

Vicenç Llario es el director del Service Center de Alusuisse España. Este Centro de Servicios de la multinacional suiza comercializa cada año más de 1.000 toneladas de productos derivados del aluminio y su volumen de actividad creció un 20% en 1998 con relación al año anterior. Llario, Doctor Ingeniero Industrial, de 43 años, dirige un equipo formado por 11 jóvenes profesionales.

En 1995, el grupo decidió crear un centro de servicios de Alusuisse en España, con capacidad para almacenar, cortar y distribuir los materiales de aluminio y composites que la multinacional fabrica. Con esta última inversión son ya 11 los centros de distribución de aluminio propios que Algroup Alusuisse tiene en Europa.

La ventaja fundamental de ser fabricante con dentro de distribución de la compañía es que nos proporciona un contacto directo con el mercado para ayudarnos a desarrollar nuevas aleaciones. Este es el caso del sector de moldes, estampación, subcontratación, transporte, todos ellos mercados difícilmente accesibles hasta hoy para un fabricante.

Con nuestro propio centro de servicios podemos disponer de una gama de aluminio para entregar just in time y atender las necesidades concretas de cada cliente: formatos cortados a medida, por ejemplo, garantizando una calidad homogénea en las entregas, ya que el 90% de los materiales provienen de nuestras propias fábricas.

Para un conocimiento más profundo del mercado, la compañía forma a sus vendedores especializados por sectores. En España, el Centro de Servicios Alusuisse se dirige básicamente a tres sectores principales: la construcción, mediante todo tipo de materiales composite de aluminio, rígidos, ligeros y de fácil manipulación; el transporte, a través de aluminio para la construcción de vehículos de transporte por carretera como pasarelas, escalones, volquetes, antiempotramientos... ; y el sector industrial, donde nos dirigimos a mercados como el del molde, fabricación de maquinaria, industria electrónica, sector auxiliar de automoción, decoletaje, etc.

Hasta hace relativamente poco tiempo, el nombre de Alusuisse significaba en el mercado: productor de aluminio a gran escala y, por tanto, se consideraba accesible sólo para aquellos que compraban grandes cantidades. Ahora, con nuestro posicionamiento actual, estamos dedicando grandes esfuerzos a transmitir que desde el Service Center en Molins de Rei podemos suministrar tanto pequeñas cantidades en formatos como programaciones.

Nos encontramos con las dificultades propias del último que llega a un escenario en el que ya existe una amplia oferta. Por este motivo, intentamos alejarnos de todo lo que suponga productos estándar y nos centramos básicamente en los productos de una cierta especificidad, como por ejemplo, los laminados, las placas gruesas de la fábrica de Sierre (Suiza), que son placas templables de utilización en mecánica de precisión.

No entramos en la batalla del producto estándar, aunque somos conscientes de la importancia de ofrecer un servicio global a nuestros clientes, ya que quien compras estas especialidades también necesita un estándar. Nosotros, evidentemente, tenemos un stock para ofrecerle este servicio.

Hemos llegado incluso a personalizar un producto. Si en un momento dado, un cliente tiene una necesidad especial, nuestra fábrica presupuesta el coste de la matriz y la cantidad mínima de fabricación. Así, se fabrica un perfil a medida. Tenemos una gran adaptabilidad a las necesidades del entorno industrial y esta características es muy apreciada por nuestros clientes. Podemos citar, por ejemplo, nuestra reciente colaboración con Montesa-Honda. Valoran lo que les podemos ofrecer desde un punto de visto tecnológico y apuestan por nuestro producto, no sólo por el factor precio, sino por otros elementos igualmente importantes como la fiabilidad, la calidad y el servicio.

En los últimos años hecho un esfuerzo importante para proyectar la imagen de lo que es nuestra empresa, hemos estado en las principales ferias: la BIEMH, Subcontratación, Maquitec, Graphispack, Expomoldes..., ya que entendemos que es un canal ineludible de conocimiento por parte de los clientes potenciales.

En los últimos años hecho un esfuerzo importante para proyectar la imagen de lo que es nuestra empresa, hemos estado en las principales ferias: la BIEMH, Subcontratación, Maquitec, Graphispack, Expomoldes..., ya que entendemos que es un canal ineludible de conocimiento por parte de los clientes potenciales.

Se está haciendo una importante labor en Sudamérica. Concretamente tenemos distribuidores en Argentina, en Brasil y Méjico. De momento nos compran directamente ya que sus necesidades son aún pequeñas. En estos países hemos participado en las ferias relacionadas con el sector del plástico: Argenplas y BrasilPlas, obteniendo buenos resultados de penetración en el sector del molde. Asimismo, el mercado portugués es un mercado de expansión natural para Alusuisse por la proximidad física y geográfica, así como también por su potencial.